该应用两年内下载量达到2800万，月收入突破3亿。斑马AI课是怎么做到的？本文作者结合AARRR模型对斑马AI类进行了拆解分析，带我们回顾了斑马AI类APP的成长之路。

近日，猿辅导宣布完成10亿美元融资口语英文，估值78亿美元。成为兼具高融资额和未上市估值的教育公司，再次成为教育从业者关注的焦点。据此前业内人士透露，两年时间实现月收入过亿的斑马英语，也实现了月收入过3亿。虽然斑马官方并未透露该业务的具体数据，但依然无法打消外界的好奇心，引起教育从业者的关注。

这款由K12在线教育第一梯队猿辅导孵化的启蒙教育产品英文平台，虽然营收的具体表现还没有得到官方的回应，但从各个应用市场的数据来看桂林外教，短短两年时间，该App的下载量已经达到2800万。在少儿英语类的200多款APP中，下载量排在前10%，其发展速度也足够惊人。

本文将采用AARRR模型对其进行分析小学学英语，以期给相关从业者一些启示。适合教育类APP增长相关岗位阅读，如：营销及ASO优化人员、增长产品及运营等。

1.用户获取

新用户的获取是产品增长的起点。衡量的指标一般包括：下载量、注册量、或者线索量。根据业务形态不同，可关注的指标存在一定差异。下图是Zebra AI类在应用商店的下载趋势。

斑马AI班2017.10.27-2020.3.4下载趋势图

从图中我们可以看到，上线时和2018年3月左右有两个增长高峰，之后有一段稳定期，之后逐渐上升。目前日下载量基本稳定在6000-10000左右。通过对其运营和产品动作的回顾，分析出造成这一趋势的原因如下：

斑马的用户获取方式比较多样，比如：应用商店ASO、投放、营销活动、新媒体等。整体来说少儿学英语，获取量最大且相对稳定的渠道有：

应用商店的ASO优化；公司内部产品间互导。

首先，在ASO优化方面英语学习，Zebra做得更好。自上线以来，3次登上应用商店推荐位置。推荐位置是用户打开应用商店后看到的第一个页面。基础流量挺大的，展示是从应用商店里选的。对于产品广州学英语，只有体验好、下载量高、用户评价高的产品才会被推荐，这对流量获取有很大的作用。追究其背后的原因，我认为有以下几点值得参考；

上线初期的大量下载有助于产品积累原有的权重和排名：根据应用商店的规则，新上线的产品在前期权重会有所倾斜。负反馈可以稳定在更好的权重。从其下载量趋势图可以看出武汉外教，该产品在2017年11月上线后，应用商店的下载量一直处于较高水平。可能是引导从公司其他产品（如：猿辅导）获取的用户下载新产品或维护某些关键词和评论。这样励步启蒙官网下载，对于某些已经积累的用户，在准备启动新的产品项目时，可以采用类似的方式；如果公司之前没有积累用户，上线前要培养一批种子用户。关键词覆盖比较全，检索指数高的词排名靠前：在关键词覆盖方面深圳英文，涵盖了以下几类词：品牌词（斑马英语、斑马AI等）、核心需求词（启蒙英语） 、绘本等）和竞技粒子（力布启蒙、吉利瓜拉等）。品牌词最好能占据前三的位置，并且可以用较小的成本维持；斑马将更多精力花在竞争词和核心需求词上。目前可以看到，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置英语幼儿，比如礼布启蒙、宝玩等。应用商店上ASO相关资料齐全 检索指数高的词排名靠前：在关键词覆盖方面，覆盖了以下几类词：品牌词（斑马英语、斑马AI等）、核心需求词（启蒙英语、绘本等）以及竞技粒子（力布悟道、吉利瓜拉等）。品牌词最好能占据前三的位置，并且可以用较小的成本维持；斑马将更多精力花在竞争词和核心需求词上。目前可以看到，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置，比如礼布启蒙、宝玩等。应用商店上ASO相关资料齐全 检索指数高的词排名靠前：在关键词覆盖方面技巧英语，覆盖了以下几类词：品牌词（斑马英语、斑马AI等）、核心需求词（启蒙英语、绘本等）以及竞技粒子（力布悟道、吉利瓜拉等）。品牌词最好能占据前三的位置，并且可以用较小的成本维持；斑马将更多精力花在竞争词和核心需求词上。目前可以看到，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置，比如礼布启蒙、宝玩等。应用商店上ASO相关资料齐全 核心需求词（启蒙英语、绘本等）和竞争力粒子（礼部启蒙、吉利瓜拉等）。品牌词最好能占据前三的位置，并且可以用较小的成本维持；斑马将更多精力花在竞争词和核心需求词上。目前可以看到，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置，比如礼布启蒙、宝玩等。应用商店上ASO相关资料齐全 核心需求词（启蒙英语、绘本等）和竞争力粒子（礼部启蒙、吉利瓜拉等）。品牌词最好能占据前三的位置排名英语，并且可以用较小的成本维持；斑马将更多精力花在竞争词和核心需求词上。目前可以看到，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置，比如礼布启蒙、宝玩等。应用商店上ASO相关资料齐全 可以看出，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置，比如力布启蒙、宝丸等。应用商店上ASO相关资料齐全 可以看出，一些竞争词Zebra也出现在了排名第2和第3的位置，比如力布启蒙、宝丸等。应用商店上ASO相关资料齐全

Zebra AI Class 应用商店信息

Zebra AI类应用商店截图

其次，是公司内部的产品分流。斑马英语作为K12教育第一梯队猿辅导的衍生产品，斑马英语不仅在流量上获得了其他产品的支持，而且有足够的资金投入，在微信和APP产品中聚集用户进行服务和进一步转型，所以很多流量都是由其他内部平台和流量池引导的。

Zebra AI类内部导流图（数据来源：第三方平台估算）

内部产品的导流有两条核心路径：

1）引导主动下载：用户主动或被动接触斑马或猿辅导产品➡️产品内有引导下载app链接

官网和微信引导主动下载

2) 被动请求下载：用户报名免费或付费体验课程➡️引导添加助教➡️助教请求下载对应APP➡️APP内课程服务

TA请求下载流程

这两种方式为APP提供了更多的曝光度励步启蒙官网下载，同时以APP为入口，为用户进行集中的服务和运营，不仅有利于形成产品流量池，也有利于引导产品下载权重进一步提升。

2. 用户激活

市面上有些产品以用户注册成功作为激活指标。考虑到斑马AI课堂是一款以课程为中心的产品，其激活可以以“免费或低价课程，让用户首次体验”为标准。这样用户才能感受到产品和服务的价值，进而购买高价课程。下图为新用户的整体激活流程：

斑马AI课app激活流程

第 1 步：访客模式

在访客模式下儿童英语培训，用户无需注册即可直接体验工具栏目中的模块和活动。即绘本标签下的斑马FM、斑马看世界、斑马绘本。与极力瓜拉等在启动页后截取手机号的其他产品不同的是，这种方式让用户先感受到产品的价值，然后主动注册手机号。另一方面，斑马没有采用电话营销模式，因此可能不是强制要求获得手机号码。

Step 2&3: 手机号注册及登录

当用户操作需要个人信息的功能时，例如我的课程和我的设置，将触发登录和注册过程。此时会要求用户填写手机号码并进行验证。验证完成后，将进入孩子信息填写页面。

第四步：填写孩子信息

注册完成后，需要填写孩子的个人信息，包括头像、性别、昵称和生日。该步骤在用户端操作起来比较繁琐。但从商业角度来说，收集的信息越多，越有利于后续的营销转化和服务。在这个环节设计产品的时候，必须要做出取舍。比如这个环节中该字段是否必填资源外教，用户操作起来是否有难度，避免用户流失。

第五步：免费0元试课

信息填写完成后价格英语，首页会出现0元班技巧英语，引导用户体验。在这个环节的设计上，斑马没有采用弹窗等更明显的方式，而是在原有的低价课区增加了0元课。应该是为了避免对用户造成太大的干扰。而在绘本模块下励步启蒙官网下载，如果用户还没有收到0元课，完成绘本学习后会出现免费课弹窗（如下图），既达到了营销目的，也让用户觉得是学习后的收藏。送给礼物而不是麻烦。

图画书-课程弹窗

3. 用户留存

学习产品的难点之一是让学习者愿意继续学习。因为只有坚持学习，才能验证产品对学习是否有效，从而形成良性循环。正因如此排行榜学英语，斑马从一开始就提出要做“孩子们主动想学的英语课”。为了实现这一目标，斑马在激发孩子学习的内在因素和外在因素上下功夫。

内在因素方面：通过丰富的故事内容和情节来吸引孩子排行榜英语，让他们产生比较浓厚的兴趣。在5天的免费试听课中，每天学习的内容都具有比较强的故事关联性。学完当天的课程，孩子自然会对后续的课程有一定的期待。除了主要课程，斑马还提供斑马绘本、斑马FM、斑马看世界和活动，从日常生活中挑选场景或孩子们比较感兴趣的话题，如：野餐、钓鱼等。同时，活动中还有更多的亲子互动学习内容。比如：足不出户享受亲子时光，体验儿童瑜伽；冬至，一起包饺子等。

外部因素方面：激励+提醒机制。在激励用户留存方面，斑马也采用了常用的PBL机制。这套“斑马币”结合商城的玩法，深受小朋友和家长的喜爱。不少家长在社交媒体上表示，孩子回答完问题后收到斑马币英文太原，非常开心。同时，他们会不断收集斑马币机构英语，在商场里换取心仪的玩具。斑马币获取规则及兑换方式如下：

获取交换规则图

从图中可以看出，如果需要换取最便宜的产品，孩子至少需要学习5天排名英语，也就是0元体验班的周期。大部分产品在60元左右，即低价试用级——1个月左右。这有效地带动了家长和孩子在平台上继续学习。同时，产品还结合了应用推送、公众号提醒、群提醒等比较强大的学习提醒机制。此外，如果连续几节课都没有来上课，家长也会接到助教老师的“提醒”电话。

公众号学习提醒

4.用户转化

App转化方式是Zebra整体流量转化方式的一部分，因此在分析App转化之前，需要了解并梳理其完整的业务逻辑。Zebra 拥有三种转型产品：

0元体验课：一般体验时间为5天，用于激活用户 49元体验课：一般体验时间为1个月，是转高价课程的核心途径，也是产品斑马放得最多。2800班：一般学习期为一年，是斑马的核心收入来源

其具体方法和定位如下：

斑马AI类产品定位

在转型方面，斑马采用“AI课程（工具）+集团服务”的试用体验模式，APP承担了更多的转型入口和工具。因为用户很少直接在app上下单2800年级，而是在上过低价体验课后从app下单，所以低价班的设计在app中显得更为重要。那么我们来看看它是如何设计课程落地页来打动用户购买体验的。

0元和49元产品有区别和价值感：0元课程是新用户注册后的福利和赠品，课程服务和49元一致，只是0元是1周周期，49元是两周，让用户觉得有价值；另外，49元课赠送的启蒙礼盒实物比较多：英文绘本6本、18-30字卡、练习册1本、12-18有声字卡，网友认为淘宝买这些东西都是差不多的价格，还有课程和学习服务。你会觉得课程安排和设置一目了然，学习效果容易感受到：每周学习目标、价值观、每日学习内容的详细展示；使命感强有利于家长监督，家长可以快速验证和检查日常学习的内容。使用外教更符合家长的喜好：因为这一代家长都有英语哑巴的经历，所以孩子在学习英语的时候，对口语表达的需求更高。外教授课，让家长感觉口音纯正，孩子说话直接。

49元体验课详情页部分截图

其次，关于团服转型案例分析：“斑马AI课堂”APP的成长之路，可以查看《月入3亿的体验班是什么？深度拆解启蒙界黑马——斑马AI课。第1部分”。

5. 用户沟通

用户愿意向他们的朋友介绍和传播你的产品，这是对产品最大的认可。以课程和群服务为主的斑马，在传播上更多依赖群服务，所以在APP产品中引导用户传播的方式相对较少，主要体现在两个环节：

每天课程结束后，指导分享；在首页横幅和“我”选项卡上进行推荐和礼貌的活动

下图显示了引导式共享过程。学习打卡被微信秒杀冷却后英语学校，这种方式也更难获得较好的效果。