（原标题：创投观察 | 在瞄准低线城市的今天，看在线成人语培公司的发展策略）
工作岗位减少与就业压力的增加，AI冲击下对未来的担忧，全球化浪潮的深入，知识付费向知识服务的升级，成人英语赛道虽不及少儿赛道性感，但无疑是一个需求真实且长期存在的百亿级市场。
最近一些市场数据让我们感受到，成人英语在二三四线等低线城市的付费需求在迅速增长。即使天花板有限，市场集中度却是在线语培机构们可以争取的目标。据传，成人线下语培中头部四家机构的年销售额接近百亿元。在线语培中，做成人一对一的洛基英语18年卖了2.4亿，跟谁学英语词汇语法录播课去年卖了1个亿。
数据来源：MobData数据研究院，统计范围为20个热门成人英语APP
但成人英语一直以来的痼疾：完课率和续费率低，获客成本难降，赚不了钱是让51talk这家从2011年就开始做成人语培的机构在上市后战略重心转向少儿语培的原因。
站在19年的开头，瞄准低线城市的今天，成人语培玩家，又是怎么回答这些问题的呢？
成年人学习的放弃点很多，但激励点同样也很多。
大方向
观点1：授课模式上，大班直播模式或比在线一对一的方式更靠谱
观察教育公司财报，你会发现一个特点，收入越好成人线上英语学习靠谱吗，财务亏损越大，尚德就是一个例子。这与教育行业财务收入需要消耗课时后再行确认的规定有关。然而在用户角度，和健身房年卡的行为逻辑一样，成年人每天有无数理由和借口不约课，最后结果就是有效期满，剩余未消耗课时多，客诉率高。而大班直播+回看模式，把收入确认的主动权抓回到了公司自己手里，同时用学费成本增加退出成本，大班直播形式为学员规划固定的班授课时间。虽然是牺牲了灵活性，但是辅以强运营服务，是对成人学习“三天打鱼，两天晒网”、学习周期不固定、意志不坚决等问题是很好的解决方案。因此我们看到，做成人语培起家的‘伴鱼’匹配+按次收费模式难以持续，将业务重心转移到了少儿人群上。
观点2：定价策略与目标人群有关，成人只能薅一次，大学生可以有1-2次续费
面向成人和大学生的课程定价要有明显区分。
大学生拿着每月固定的生活费，可以说是教育中价格最敏感的群体之一了。在定价上，最经典的一个案例便是考虫。通过199元的定价成功刺激了需求，把之前参培率只有千分之几的四六级培训市场，在短短几年内提高到了百分之几。
低定价可以提高参培率，同时大学生群体的优势在于用户生命周期较长。在4年大学期间，足够产生1-2次续费，这一数据也得到了相关项目的证明。
职场人士的成人语培则需要不同的定价策略。成人语培必须要在第一单就赚到钱，续费是指望不上的。2-4千元的价格是成人愿意付费的价格区间，也是主流做大班直播模式的玩家的定价。
另外还有一个有趣的事实：从流利说懂你英语“完课返学费”的商业实践中，完课人群大都不会产生复购行为，而复购的用户没有完课。因此完课率数据对衡量成人英语项目，似乎参考价值不大。
观点3：一对一不是不能做，只是切了成人英语中“较小部分”的消费人群，更大市场在小白用户
成人语培中占比大的依然是零基础和入门水平的小白学生，适合一对一的是消费人群中金字塔尖的中高级英语水平学生。这和K12逻辑有显著区别。K12培训中一对一由于师资成本限制，往往难有名师愿意屈尊上一对一，平台要讲规模化和品控，也会尽力“去名师化”，因此一对一做的主要是“补差”。真正的好学生都去上学而思的班课了，这与班课能够负担更高的单位师资成本和教研成本有关，即“越好的老师教的班额越大”。
从学历上，也能反映小白用户群体的需求正在迅速增长，高中及以下学历群体学习意愿突出。
数据来源：MobData数据研究院，统计范围为20个热门成人英语APP
小策略
成年人的世界已经很不容易。教育需要尽可能避免反人性的痛感，而把学习融入到迎合人性的娱乐、社交、鸡汤需求中。
英语+娱乐化：短视频光有“短”还不够，还需要有“娱乐性”。能够让人看下去的短视频从吸引程度降序排列或是这样的：沙雕视频、美剧剪辑、自制情境喜剧、有启发性的英文内容如Ted、生活用英语指南，最后是一个真人老师录制的英文知识点短视频。当然，如何在娱乐之外，让用户愿意不仅追看抖音、B站英语短视频，而是更加是转向付费的教学服务，初次付费转化是一道坎。
英语+社交性：社交属性来加强用户学习粘性，我见到有这么几种策略：小程序上做语伴匹配交流平台，如‘坚小持’的ChatMate语伴；师资差异化来吸引用户，如主打中高端一对一的‘脱口逻辑’就是用清一色名校背景学生，加上“背包客、政治学、媒体撰稿人、吉他手、艺术系、白宫经济顾问”等个性标签，让人有一个个约课认识的冲动；微信社群几乎可以说是每个在线教育的标配了，但是花精力去运营更小单元的小团队组织，让用户间一起打卡线上任务，PK英语配音等小竞赛，甚至组织各地线下联谊活动，这样的组织和情感温度差异化尚未可见。
英语+游戏化：2018年Google的年度应用是一款背单词App‘Drops’，体验这个产品的一个启发是它有一个类似游戏“精力值系统”的设置，即：每天只能背5分钟单词。对我来说，5分钟给了我从学习的时间压力中摆脱出来的机会。对这款应用来说，其商业化的方式就是付费解除时间限制，用付费提高了有背单词迫切需求的用户的退出成本，这也是促使用户坚持学习下去的好策略。
英语+心灵成长：想象一下每天听中英双语的心灵成长方法论和励志鸡汤成人线上英语学习靠谱吗，会不会给你的一天充满电？幼儿需要英文儿歌磨耳朵，晨间音频播客、夜间短文阅读的方式就是成人的“磨耳朵”。
社群运营服务的师生比也是核心。Udacity的一门课，可以做到1对3的细致服务，一个班主任，一个课程负责人，一个课程助教。猿辅导的班课运营比是1：60，百词斩、薄荷阅读的运营比是1：1000，。不同的服务轻重，就定义了这个项目在课程体验、完课复购率、成本结构上的独特性。这个部分，如果你有更多信息和观点，欢迎与我们分享。
最后，附上 36Kr 教育组记者们的英语学习应用。那些年，我们听过、写过、研究过、使用过（又弃了，划掉）的成人英语学习项目包括但不限于：
产品类：百词斩、扇贝系列、VOA慢速英语、Ted英语演讲、网易有道词典、有道口语、英语流利说、英语趣配音、极光单词、微软小英…
服务类：Hitalk、Comply、italki、阿卡索、51talk、VIPABC、ishow、轻课、脱口逻辑、跟谁学、洛基英语、面包英语…（排名不分先后，我们也不做产品背书）
要知道，市面上的成人在线语培项目可能在大几百家量级。19年如何发展，我们拭目以待。
