文字：C2CC Mediacorp

“你好，今天的播送礼物还是和上次一样，截5个人随机送出5对首饰。”

在韩国首尔的一个房间里，可以听到美妆博主悦悦在淘宝直播间向粉丝打招呼的声音。送完礼物后，月月直奔主题，拿起要推荐的美容产品，开始了全新在线教学约会化妆+福利产品的直播。

这是我第一次听她的现场直播。说实话，我因为很少接触直播，所以没听完直播，但这种方式让我在老家呆了40天，满足了消费者在线学习化妆、抢购新品的需求。

公开数据显示，现场直播的观众人数接近6万人，当时推出的新品月销量超过2900人。当然外教口语，这只是疫情下网妆店利用直播进行销售的日常。

线下美容店呢？借助直播迎来了怎样的发展？直播背后的剧本是什么，店主和BA在做直播、短视频带货时需要注意什么？

现在，在

为了帮助美妆行业的实体店总结出一种有效的社交营销方法论，我们采访观察了最近推出直播的渠道商和实体店，发现他们的“火”并非偶然，而是因为他们有自己独特的直播脚本。

“李佳琦”的时代来了吗？他们说直播需要一个好的剧本

他们是怎么做到的？以下是受访者的回答。

△ 湖北武汉美腾贸易有限公司总经理查丹丹

1.被切韭菜后，我选择专注于抖音直播

乍丹丹

湖北武汉美腾贸易有限公司总经理

直播平台：抖音直播

“我是土生土长的湖北人，疫情发生时英语杭州，我正好在家乡湖北黄冈过年。黄冈是疫情最严重的地区之一，这段时间我主要做抗疫志愿者，我尽了最大的努力，志愿者工作结束后就开始继续直播。“采访的时候英语青岛，查丹丹正在朋友圈分享自己对最近抖音直播的感受。”其实做直播还不到2个月，这期间我就接触了各大直播平台，比如抖音、快手、微信直播淘贝、腾讯直播、淘宝直播等，我最大的感受是，未来的商业战场一定是短视频直播的商业战场。”

不过，让她有些“羞愧”的是，虽然看好短视频直播领域，又是拥有19年美妆行业经验的化妆品运营管理专家，却因为不懂规矩，踩过很多坑，被割韭菜。

比如听完专家课，花了10天时间才达到数万粉丝，但账号最终被封杀，专业导演团队拍摄的视频被某平台认定为违法作品。

一次又一次的失败，让她意识到选择直播平台、做好直播脚本、用好直播技巧的重要性。

在查丹丹看来，直播是一套系统工程，前端端、中端直播能力、后端变现和维护都少不了。而这需要一个系统化、有条理的直播脚本作为“后盾”支撑。

那么，她的现场剧本是什么样子的呢？

1、提前准备开场致辞和热身设计：与粉丝互动。

查丹丹说，剧本其实就是从直播开始到结束的大纲和框架。在直播过程中，最重要的是对直播进行策划和安排，所以在直播前设计一个直播脚本非常重要。

整个剧本内容包括开场互动、产品讲解、引导交易、下一次直播预热四大环节。

例如，开场白

互动：她要求自己在直播第一分钟就立即进入直播状态cc直播怎么样，即提前准备开场白，设计热身场景在线学英语，在签到环节向先到的粉丝打招呼。

其次，从当下的痛点出发，产品的卖点直接吸引了粉丝的眼球。

“目前，我在家里直播，除了手机，我没有任何其他直播设备。”查丹丹说，她没有把产品带回来，是因为在直播中发现了一点“窍门”，所以剧本内容的重点基本都是疫情期间如何实现自救突破，如何为化妆品店铺打通线上变现渠道等等，结合自己投资的一家公司专注于打造抖音变现的过程上海英文， 并销售商品。

因此，她会先了解实体店主的现状，从痛点入手，把实体店+直播的卖点讲清楚，才能结合线下和直播渠道的优势，帮助店铺找到新的流量池。

第三，要卖货，必须卖“自己”，话语是围绕着真实的自我设定的。在

查丹丹看来，在直播脚本的设计中，好的直播技巧可以帮助主播成品。她表示，在直播演讲方面，首先，所有的词语都应该围绕主播的真实自我来设置，语言和人性应该结合起来。其次，当你是电商主播或者实体店，尝试做直播时，你就相当于一个电视购物支持者，所以你可以把直播理解为一种重复的电视购物。

要想卖货，需要的技巧是“深入研究粉丝的人性，做自己喜欢的事情”，即用能激发粉丝购物欲望的词语，引导他们进行交易，关注直播间。

第四，预览结束，并计划如何在直播后将流量转化为留存量。

“我不只是做了一个直播，然后就退出了。我会继续这样做，所以我需要将流量转化为留存率。而这就需要直播时后端的变现和维护，其实和接受店铺咨询产品是一样的。流量即将到来，需要专业人员来照顾和维护它。还有专业的在线社区维护工具，及时回复，多群转发。”

查丹丹在采访中多次强调，在设计直播脚本时，要设计如何预测结局，才能吸引更多的流量。例如，在直播中，场控引导主播根据同时上线的人数和产品的点击转化销售数据做出关键解读，同时结合接下来直播的内容，以预览的形式进行剧透和吸引关注。

△ 孙来春，林清轩品牌创始人

2.“我做直播是为了挽救企业的生命。

孙来春

林青轩品牌创始人

住直播

平台：淘宝直播

“直播间的朋友和朋友，我是

林青轩创始人孙来春，大姑娘坐轿子，第一次cc直播怎么样直播有货有深度吗？他们的脚本有一个模式，在直播间，尤其是在天猫直播间，今天是第一次。总是面对真实的人，我可以分享几句话，但面对一个陌生的世界……我一点感觉都没有，不知道我一个人说话的时候你能不能听到我的声音？”

2020年2月14日晚上7点30分，第一次开始做直播的东北沈阳人孙来春有些紧张英文合肥，甚至，在台灯亮起、镜头打开的那一刻，孙来春的脑袋一片空白。

在此之前，他看了李佳琦的直播，

“我之前看过李佳琦的直播，有很专业的直播间，直播设备，他自己化妆，我的灯是我看书时用的台灯，人都是赤身裸体上镜的，还好我用的是林清萱，皮肤状况不错。”不经意间给自己品牌做广告的孙来春，因为熟悉的林青轩，开始滔滔不绝，聊着品牌故事小学英语，聊着创业经历和产品功效，他称他“不紧张”，甚至很专业。

在不到2个半小时的直播时间里，直播间观众人数突破6万人，销售额近40万元。在三四线城市的一些门店，月销量10万，两个小时的直播相当于卖了4个月青岛学英语，这让孙来春非常兴奋。

“疫情结束后，我们计划设计数字直播店。”截至2月15日，林青轩的业绩达到了去年同期的145%，部分门店甚至翻了一番。看着眼前的数据，孙来春信心满满。这种自信的背后，是林清轩十几年来品牌力量的坚持，也是在这款不输给国际一线品牌的国产护肤品直播中找到了属于自己的舞台。

那么，孙来春的直播剧本是什么呢？

第一：逼真地展现开场情绪。在情人节的开场介绍中，孙来春非常现实地展现了自己的紧张，从疫情下医院情人的故事入手，介绍到这个特别直播节目——214武汉 |我的爱，并分享他为此写的诗。

第二：热身后，切换回你熟悉的区域。孙来春正式直播的时候，就是从林清轩的诞生到发生在消费者身上的故事，结合产品的卖点、专业的讲解和真实的故事分享。让很多粉丝对林清轩有了更多的了解。

第三：设置直播脚本和互动语音。“大家都说我的宝贝，我不能，我一说头皮麻了，今天是情人节，你们都是武汉的恋人，我就说恋人。”

随后，孙来春和

助理配合讲解了产品的优惠券和抽奖设置规则，值得注意的是，在直播开始之前，孙来春的直播脚本已经将参与销售的产品的所有优惠政策、所属的链接数量、游戏规则整理成表格打印出来。

第四：与线下销售不同，线上一对多直播需要主播具备掌控现场的能力。除了孙来春的幽默话语和直播中偶尔的东北口音外，还经常分享与林清轩有关的笑话，与粉丝互动。而为了让直播间的粉丝直观地了解产品信息，他还用纸巾道具尝试在脸上和胳膊上讲解，然后用自己的专业成就粉丝。

△ 钟美珍，护肤品牌创始人

3、疫情期间外教欧美，利用直播让加盟商快速变现

钟美金

Skinlove品牌创始人

直播平台：抖音这

时我正在写系列报道，仔细看了他的朋友圈和抖音后，整理了他的直播之路和直播脚本如下：

2020年1月19日，钟美珍晒出弟弟搬家的视频，不到一天就达到了185.9万次观看，这让她大吃一惊，“我一下子就爱上了抖音，这个春节，我要学下面抖音，学教你。她在朋友圈里答应道。

2020年1月22日，“最近，我沉迷于直播，发现自己有做主播的潜力。同时，她更新了两场直播的结果，她的第一次直播在不到两个小时的时间里收获了近5000名观众和近100名新粉丝。

那么，她是怎么做到的呢？

“专业的课程学习+好的现场脚本设计。”这就是钟美珍抖音直播变现的“秘诀”。具体来说，有三点：

第一：分享自己的创业和爱情故事，拉近与粉丝的距离。

“我出生于1979年，来自江西农村，16岁在雨伞厂工作，19岁当学徒外教，21岁开美容院。我和老公在深圳初次见面时外教，口袋里空空如也，花市穷困潦倒少儿外教，只看不买，……白手起家“因为分享苦涩和甜蜜的真实故事，钟美珍在一开始就轻松拉近了与粉丝的距离。

第二：让人和产品“活起来”，在直播中融入日常生活。钟美珍的抖

音账号叫“美阳姐姐”，在抖音的自我介绍栏目中，她明确了自己的“性格”，即热爱家庭和事业的护肤品创始人。他每天的抖音视频和前几场直播都会突出他的“人”几个级别英文，结合他的日常生活和工作状态，展现他的“人间烟火气”，在粉丝中建立信任感。

对于钟美珍来说，这是相当有效的。“第6天我学习抖音，三个视频的浏览量都突破了10万，分别是274.7万、24.1万、10.2万，粉丝们觉得我很亲切。”

第三：不断打造抖音短视频，积累粉丝，挂货，开铺抖音直播。

2020年2月16日，当她的新作在抖音上的浏览量达到343.8万时，钟美珍的直播在产品首日就挂断了，“销售相当火爆，直播间325人全自动下单，两只眼睛都看不见。”

通过不断创作与生活和工作相关的短视频，钟美珍已经积累了21000名粉丝，然后她开始直播带货，变现流量。

美妆行业实体店纷纷入直播，如何避免被切韭菜？

iiMedia Consulting发布的报告显示小学英语网课，2019年中国线上直播用户数突破5亿，四大城市接受调查的直播用户会选择购买明星推荐的产品或网红电商直播。疫情之下，直播成了“甜”海口外教，有业内人士甚至表示，全民“李佳琪”的时代已经到来。无论是商家、品牌、线上淘宝店还是线下美妆店，似乎都在争夺线上流量。在抢夺线上场景的过程中，他们借助直播找到了数据增长的突破口。

即使有些公司开始直播自救，后期也会继续做这个项目，作为业务的新增长点，打开业务的第二条曲线。比如上一篇文章中的林清轩，比如银泰商业集团、湖北金盟化妆品连锁店、阿福精油等等。

其中，银泰零售集团相关负责人表示留学学英语，目前导购服务3小时的消费者数量相当于复工6个月后的服务客流外教如何，一次直播产生的销售额相当于门店一周的工作表现。湖北美妆连锁店金萌

化妆品连锁店（以下简称“金萌彩妆”）主要分布在湖北、江西等疫情重灾区。在困难的情况下，所有180家商店都关闭了。于是，在有赞的帮助下，他重新调整了策略天津英文，临时组建了直播项目团队，调动店里的BA每天在家直播12个小时。

据统计，情人节活动期间，金盟彩妆直播间累计引流达10万人次，总销售额超过88万。

同样选择了优赞乃直播平台的阿福精油，在情人节当天1小时内单场直播就实现了8.4万销量，转化率达12%。直播负责人何涛表示：“直播以高端产品为主，效果超出预期。很可能在未来很长一段时间内，我们的商店会有更多的直播。”

再比如，在化妆品品牌的帮助下，很多实体店都通过直播取得了成绩。例如，珀莱雅的合作伙伴雅禾南洋阳盈美申报店在一周内进行了三场直播，吸引了25名新客户，新客户业绩提升了15%。

此外出国外教，Gran

马弗兰品牌近日也开启了直播教学，并开启了Gran模式——Gran Live Festival，助推实体店抢滩，目前山西已有56家连锁店响应参与……

从以上案例来看，美妆实体店+直播的模式似乎相当有效。

但也有很多店家不懂规矩，被坑坑洼洼，从上面直播剧本来看，他们能做些什么来避免被切韭菜？

1、直播脚本有分类。

在搜索数据和最近对直播的观察后，我发现直播的脚本大致可以分为两类。一种是单品直播脚本，所谓单品直播脚本包括产品的卖点、价格、优惠方式。这种直播脚本可以帮助主播更好地了解产品，也有利于主播在引导商品销售时及时熟练地回答消费者的问题，而不仅仅是尴尬的对话。

一个是整个脚本，类似于

前四个链接Chadandan，不同的是，除了开场互动、产品卖点讲解、引导交易、接下来直播预告外，整个剧本的内容一般都会增加抽奖环节，激发粉丝的参与和互动。在设计抽奖

环节时，一定要注意分散的抽奖，比如开盘、中间、临近尾尾，都可以加入抽奖，不要在开奖开始后就直播开奖，不利于留住粉丝。

此外，现场直播

的产品卖点讲解可以说是直播带货非常重要的一环，一般为了保证粉丝停留时间长，可以把大片产品放在最后，而热门产品则同时穿插在不同的产品之间。

2、直播六大要求。

2020年2月22日，环亚集团营销副总裁程英琪在朋友圈分享了环亚各品牌精彩直播的原因。

△ 程英琪，环亚集团市场部副总裁

在他看来，直播是现在最大的热门推广，但直播必须有计划、有目的、有针对性、同步性、个性化、共赢。

其中，有计划类似于一个大的现场剧本。也就是说，对于当下的工作，要制定一个整体的方案，从门店直播，到对外直播，再到直播合作，一定要有详细的年度计划、季度计划和月度计划，有计划的直播管理是系统性的、长期的。

个性是指在直播过程中需要注意与相应主播的配合和沟通，必须将品牌的属性、调性和特点传达到位外教成人，让主播有深入的了解，从而能够做出最个性化的品牌和产品表达， 这也是直播成功的关键，双方的沟通和融合决定了直播的最终效果。另外，直播

也要有规范英文几个级别，这也是查丹丹在上一篇文章中强调的，在玩直播、设计直播脚本的时候，一定要懂得规则。在程英琪看来，直播不是简单的销售，而是要从长远考虑，一方面不能偏离品牌，另一方面既要注重销售，又要注重规范化管理，包括产品规格、价格规格、成本规格等。

3. C2CC 媒体“贴心”提示：

除了脚本设计、遵守上述规则规范之外cc直播怎么样，店铺在做直播时还需要注意什么？

“选平台，善于说话。”这是 C2CC Media 精心组织的一个小提示。

首先，您可以选择合适的平台来开始直播的第一步。查丹丹和钟美珍在做抖音直播前已经踩过坑带货，像他们这样被切韭菜的人不在少数，浙江宁波某化妆品店不愿透露姓名的老板透露，特别拥抱直播是为了拉人头， 不仅要付299元才能上手，还要交1000元定金才能上架，然后平台再拿2%。

那么什么直播平台是可信的呢？结合实际案例来看，抖音、快手、淘宝等直播平台相对成熟，此外，前面提到的爱晚直播也颇受实体店的认可，包括美林美妆、金梦彩妆等。

其次，他善于利用直播来激发粉丝的购买欲望。众所周知，语言对于销售的成功至关重要。比如李佳琦的“天哪，这太好看了，买吧！这种高能的金句，更容易激起粉丝的购物欲望。

另外，除了在直播中设置专人之外，还应该给你的粉丝起一个专属的昵称，这样可以拉近他们之间的距离，增加主播和粉丝之间的粘性。

综上所述培训外教，一个好的直播剧本有利于提高运货能力。其实，除了可以成就商品的直播之外，抖音短视频的创作对于带货也很重要。