学乐云教学打造了涵盖教、学、考、评、管的完整产品；通过政府采购进入公立学校，再转化为C端用户。

指导 | 凯文

研究 | 凯文东

书面 | 东自

学乐云教学所在的K12领域，是艾析持续追踪的细分赛道。上期阶段性总结（混战5年贵阳英语，K12在线教育的故事在哪里？），从使用场景、产品形态、用户、现状和趋势等方面，梳理了已经发展起来的K12在线教育更多超过 5 年。

时隔9个月，各个机构或多或少都发生了变化。同时，我们也逐渐研究好未来（171亿美元，好未来贵吗？）、高思（区域市场天花板见顶，高思教育靠2B抢占三四线城市业务）学英语网络，从线下课外辅导机构开始。产品和商业模式的改变通常是基于自身基因，目的无非是为了覆盖更多用户，扩大营收规模；通过产业链分析或许可以看得更清楚。

K12教育产业链较为单一，以教学为核心。上游是教材、教具、数字内容、工具、教师培训和解决方案的供应商；中间是教学，分为校内辅导和校外辅导两部分；下游是C端用户，包括学生和家长。

从产业链上可以看出少儿英语网课，整体上有两条业务路径：2G/2B产品提供给学校或课外辅导班，2C产品提供给学生和家长。

C端学员的需求是学习和实践怎么样外教，所以能直达C端的产品是辅导和实践类产品。可见，补习是C端收费的“最合乎逻辑”的方式，练习类产品向C端收费 2个障碍：一是在校作业占用了学生大量时间；第二，K12阶段能主动做题并愿意付费的同学不多。这也是很多提供练习产品的机构开始提供辅导的原因之一。

校外辅导机构的2B产品相对简单，如教研系统、师资等。一些规模较大的国家级或地区性课外辅导机构“垂直”向上游扩张，输出自己的教研体系。

学校的需求是教学、测试和评估。相应地，进入学校的产品包括辅助教学的备课工具和作业工具、选课系统、应用于课堂的微课、试卷/测评系统等，可见这部分需求是最复杂英语菲律宾，产品种类也很复杂。

学乐云教学是校内市场的参与者，但有两大特点：一是产品体系完备。经过多年的积累杭州学乐英语，打造了一个涵盖教、学、考、评、管的“人人”。产品; 二是入校规划不仅仅在学校，通过有明确需求的区县教育采购切入学校，进而触达C端用户。

基于学乐的业务定位，其收入来自两部分，一是为区域教育局和学校提供的教育信息云服务，二是为C端学生用户提供的增值服务。

“人人”产品体系

学乐云教学平台是学乐面向中小学推广的教育云服务产品。它于2014年正式推出，但公司在此之前已有多年的积累。

学乐创始人陈东华是浙江省某中学特级物理教师，拥有17年一线教学经验。2002年，陈东华创办了杭州博世数据网络有限公司，也就是学乐的前身。

起初，学乐向中小学出售教学光盘，其中包括陈东华根据自己的教学经验自制的课件和视频。2007年，学乐中国上线，成为国内小学生使用人数最多的在线学习平台，为公司积累了资源、技术和运营经验。

2014年，学乐云教学平台上线。经过不断完善，过去四轮融资大部分投入技术研发；今年9月全部产品研发完成，形成了贯穿教、学、测、评、管的多环节体系。产品系统。

陈东华对中小学的教学方式、需要什么样的产品有着深刻的理解，而教学环节也是学乐云教学产品的核心切入点，帮助教师提高备课效率，转变教学方式。

例如课前网课学英语，平台提供微课、音视频、图文等资源，覆盖中小学165个版本1288本教材。这些内容是通过“PGC+UGC”的方式生成的。此外，利用平台提供的工具，教师还可以更高效地制作课件。

课堂上可以互动教学外教哪里，学生上传作业，老师点评，重点难点实时标注分享，学生点评实时同步给家长；师生也可以在班级圈互动。

平台拥有约142万题的题库，供教师布置作业；系统根据答对率、提交时间、完成情况、活跃度对学生进行排名，提高学生的学习主动性。

收集到的数据可以在平台上从不同的角度呈现给校长等教学领导和家长，从而为学区、学校教育管理和家校共育做出贡献。

当然，这些实现都是基于技术研发的。学乐云教学在北京成立了研究院，研发精准教学和自适应学习所依赖的技术。

区县教育部门招标获客

进入学校市场的方式有很多种。学乐云教学采用政府购买服务的方式进校杭州学英语，其进校过程大致可分为三个阶段。

一是推出免费试用方式，覆盖621个区县近4万所学校；随后进行商业化探索，付费学校约4000所，覆盖教师21万余人，学生230万余人；产品细分功能全部开发完成后，今年将启动“百城计划”网上学英语，从刚需、竞争力较弱的区县学校入手，计划在100个区县开展深度运营。 15个省的县；迄今为止，“百城计划”已在13个区县启动，覆盖500多所学校的2万名教师和约30万名学生。

目前，学乐已在13个区县上线，覆盖500多所学校的2万名教师和约30万名学生。

具体来说，“百城计划”的推进方式是从2G/2B入手，依托学校推动向2C转型。学乐汇与当地渠道商合作招标，如智慧城市融合教育项目、区域教育云平台项目等。

合作中，硬件由渠道商提供，雪乐提供云服务；竞价收入全部归渠道商所有，云平台的服务费也由渠道商分摊，但逐年递减。

2012年颁布的《教育信息化十年发展规划（2011-2020年）》规定英语深圳，教育信息化投入比例不低于8%；投资约2530亿元，占比6.5%，仍有提升空间。

将业务和客户群从G端扩展到C端

“百城计划”的一个很重要的内容就是通过学校来带动向2C的转型。

当然“农村包围城市”，学乐如何用一款产品玩转教育信息化？外教小孩一节课多少钱外教，目前采用这种方式的机构很多，只是具体路径略有不同。学乐采用政府招投标的方式入校，也是为了避免向C端转型时的投诉。

产品进校后，一方面要将产品应用到教学中，让学生自然而然地留在平台上；另一方面，学乐将招募和培养“校园COO”，在学校推广，推动C端转型。

目前学乐向C端提供的付费产品是“提分中心”，根据用户预设的学习目标自适应出题；并从正确率和答题时间两个维度进行评价。这种产品形态也与陈东华多年的教学经验有关。一方面是为了激发学生的学习兴趣，另一方面是在教学过程中“行”比“教”更重要。

今年9月，“百城计划”在试验区对产品使用情况进行了测试。教师周活90.8%，学生周活84.6%陪练学英语，C端付费产品订阅率48.8%。

整体来看，学乐进校产品全面，能够满足教育局、学校、教师、学生、家长的需求。进校方式是从区县入手杭州学乐英语，通过政府招投标与地方资源合作。由于是“自上而下”推出，加上完善的产品功能，保证了师生在平台上的活跃度；进而推动C端付费产品的转型。

陈东华表示，希望这款产品能够打通各个环节，让教与学更高效地实现。这也是创建学乐云教学的初衷。

近日，学乐创始人陈东华接受了iAnalytics的专访，分享了他对教学方式和教育信息化市场的思考，以及学乐的产品和策略。这里摘录一些供大家参考。

爱情分析：如何判断目前的打法？

陈东华：我们2002年开始创业，做教师的教学资源，包括课件、教学图片、音视频等，所以教学资源是我们的强项。目前国内有200多种不同版本的教材，我们覆盖了95%。这个门槛其实挺高的。

2006年推出2C学乐中国，用户超过500万；初期推广方式为C端直接会员转化，电话销售转化率为18%英文如何，但无法覆盖成本，涨价后用户量下降；然后开始尝试通过学校，后来发现通过学校的日常教学平台调用C端是行不通的。

通常的做法是通过教研人员一次性获取大量用户，但这是个人行为，没有任何公章文件。一旦有人抱怨，就必须全部停止。

所以我们在2013年暂停了C端，转向了系统，先把学校解决了。后来发现，中国的经济是区县财政学英语价格，市教育局可以指导区县教育局业务，但没有财政支持。所以，我们最终决定，不管多难，一定要去B2G2C。

爱分析：产品和商业模式有哪些考量？

陈东华：我们希望通过技术改变教学。学乐的平台不是用技术实现传统教学费用外教，而是基于互联网重构教学。

既然是变化西安英语，就一定是革命性的变化，而不是修修补补。教学评价、学生综合素质评价、知识点掌握网上英语培训，都以数据为基础。

数据被记录并提供给三方，一是教育主管部门，二是我们的家长，三是出版社等第三方。

所以我们有三个客户，一个是教育局局长等教学管理人员；另一个是给校长和老师的；第三个是给学生和家长的。

师生是使用者，导演和家长是付费者；所以我们现在的商业模式是两种，一种是政府采购，一种是母公司采购。这个很清楚，顺序不能颠倒。如果政府不购买，那就是父母不能购买。第三方也是我们潜在的收入增长点。

爱心解析：为什么要做“大而全”的产品？

陈东华：这里有一个很重要的问题，就是学校需要多少个APP。对于学生，每个学科的老师都会推荐不同的应用程序。此外，还有内容课、作业课、考试课、家校交流课。这样，我们计算出学生至少需要15个APP。

我觉得学校的APP数量应该小于等于2个；现在学校基本同意了。单一学科或单一功能的 APP 是一种中间或过程中的状态。我对这件事的想法是英语哪好，我们不做“孤独”的产品，教育局也不会做。

现在系统的平台越来越多，学生的时间是一个固定值。当体制内开始行动的时候，留给体制外的机会就会越来越少。

爱情分析：如何判断行情？

陈东华：2017年国内教育信息化规模接近3000亿，年增长率在5%左右，但每年的比例会有所不同。

“三通两平台”的验收要到2017年底，在此之前，几乎所有的钱都用来购买硬件设备。今年是“十三五”开局之年，规划要求是应用。因此杭州学乐英语，政府将通过购买服务来抓住应用程序。

在资金分配上，此前规定不少于8%的教育经费用于教育信息化建设。从目前全国平均水平来看，这8%中有10%用于购买服务，部分省份将达到20%。未来这个比例还会增加。

我坚信这个市场未来不会分成100家公司英语机构，但其中一家可能占到60%-70%的市场份额，因为功能都差不多，最后竞争的是公司的理念、技术和资本。

这个行业的门槛确实比较高，链条很长在线英文，靠互联网很难。全国2877个区县，雪乐的目标是市场占有率达到30%以上。

爱分析：学校需要的是服务，对于教育局和渠道商来说，最容易的就是硬件，那么学乐考虑的利益方是谁呢？

陈东华：要看什么时候。

比如2016年，我们可能推广到一百个教育局，认可一两个，但是我们没钱买。到2017年，可能有10个教育局被认可，1个教育局被收购。

以后可能每个月都有变化。到明年上半年，大约60%到70%的教育局不需要我们代劳，而是主动购买服务。到时候，就是谁来买服务的问题了。

教育局需要的一定是大而全哪个好学英语，但目前市面上的产品可能只有学乐平台的1/20-1/30左右。我们每年投入7000万到8000万在研发上，前两轮融资都没有冲击市场，所以我很乐观地期待这一天的到来。

恋爱分析：如何判断现在是合适的时机？

陈东华：这需要数据支撑。

2012年“十二五”规划提出探索政府购买教育服务，但实际上没有服务可购买。2016年6月，将“探索”改为“真正落实”。

根据以往经验，政策从颁布到实施通常需要2年时间。因此，预计到2018年年中，将出现大规模的教育信息化服务采购。