初创两年“斑马英语”实现月营收破亿的背后，走对了哪些增长之路？本文作者从渠道运营、课程设计和互联网思维三个方面对斑马英语的运营手段进行了分析探讨。希望本文内容对你有所启发。

「斑马英语」是猿辅导公司旗下儿童启蒙英语学习产品，创立于2017年9月，11月正式上线课程。以外教视频课+绘本+游戏化小测验的形式，为2-8岁的孩子提供L0-L6的系统性启蒙英语课程。

“AI老师”是斑马区别于同类启蒙英语产品的壁垒，采用“AI教师+真人助教”的模式教学，帮助孩子学习英语，让父母看到：“孩子主动要学的英语课”。

「斑马英语」仅仅两年时间，从创立到2019年下半年，已经实现单月营收额突破亿元，续费率高达56%。突围成为启蒙英语领域的一匹黑马。

从「斑马英语」快速增长，实现过亿营收的背后发现：「斑马英语」大胆尝试互联网模式建设自己的私域流量，在获客、传播设计和内容教学服务的升级一直围绕着—用户的终身价值。

一、斑马英语从拉新到转化，全渠道做拉新，沉淀到微信生态1. 多渠道投放—抖音端引流，微信端服务转化

「斑马英语」在早期就开始布局了整个互联网生态的新媒体矩阵体系，为建设自己的私域流量。

现阶段「斑马英语」自己的在各大平台的自有粉丝量情况为：微信公众号预计：14W左右，官方微博粉丝：7W，其余的再加上百家号、知乎平台粉丝、微信群粉丝数量，大概的自有粉丝量为：23W左右。

我重点从两微一抖里大家接触最多的微信和抖音，来解析“斑马英语”的一系列动作。

1.1 抖音渠道引流

「斑马英语」在抖音平台的布局，经过2年的运营，抖音粉丝情况为：98W，平时主要是高颜值的外教出镜输出，定位：亲子英语、生活场景的口语为主。

众所周知抖音的场景比较娱乐化，许多学员和家长，也是抱着娱乐的心态去玩抖音的。所以不太适合发布过于严肃的内容，否则缺乏流量和曝光。

「斑马英语」在抖音平台上主要做了两件事：

投放信息流的广告。生产大量趣味内容提高和用户之间的活跃度。

投放部分：「斑马英语」利用的方式是”冲动“ + ”沉没成本“的方式，让用户一次性支付。

支付后，由于沉没成本的效应，绝大多数用户会被转化到微信平台上，这样也更适合学员的学习环境和生态，毕竟抖音生态下缺乏完整的如微信群、消息通知等督学生态。像短书平台已经支持的抖音小程序，也是可以帮助中小教培机构实现抖音的课程引流和销售闭环。

提升用户活跃度部分：为了迎合平台调性，自我创建了“生活类”和“亲子英语”这两类合集，主打趣味内容学习，引导潜在用户关注，提高曝光量。每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。

（斑马英语的抖音投放内容）

个人建议，抖音平台的运营定位，应该围绕品牌曝光、内容展示为主。相较微信而言，抖音的场景更加偏向于消遣娱乐性。我们在运营抖音的时候，要考虑更多的核心场景。

如果是体量稍大型的机构可以尝试性在抖音上面投放广告，中小型的机构，还是在抖音平台上以曝光+品牌互动为主，抖音更加适合做品牌曝光、趣味内容展示、提高和用户间的活跃度。

1.2 微信生态引流

从朋友圈信息流广告出发引流到服务号，关注服务号之后，会发现课程的入口共有四个：公众号的菜单栏，新关注公众号自动回复，宝妈在朋友圈和微信群里面分享的活动专属海报。

当用户第一次关注服务号的时候：

首先通过9.9元的超值低价吸引用户报名：5次AI互动课+豪华配套教材+坚持学返现；然后通过分销手段刺激用户，促使他们产生分享的动力，进行二次传播：分享一人，返点30%；最后用分销功能，邀请10人返点30%。持续裂变，扩大自己的私域流量池。

（斑马英语的服务号界面）

整个路径流程里有一个关键动作：添加老师助理。

添加助理进入社群已经是私域流量建设中的标配动作了，一方面对于学生而言：需要助理将他拉入班级群，进行督学和服务反馈，另一方面对于机构而言：需要添加微信来保持和用户的“联系”去建立信任，方便后续的续费、二次交易等用户终身价值的深挖动作。

2. 深挖用户价值，尽可能促进二次传播和裂变

「斑马英语」的9.9引流课，一方面吸引用户学习完成后，续全价课。更重要的是促进二次传播，二次转化，深挖用户价值，实现用户价值最大化。

购买完9.9元课程后，界面会显示：开课的第五天24点之前，完成第1天到第4天课程的全部学习，可返还9.9元学费。等同于免费学习。

当用户体验完9.9元的免费的课程之后，「斑马英语」会紧接着推出自己的全价课程，进行二次传播，对用户价值的深度挖掘。

从9.9元体验课（引流课）——89元系统课（体验课—原价289，新用户课用券减200）——2800元年课（大课利润课—赠点读笔成长礼盒和单词大书）

在这里要注意：通过引流课吸引过来后，体验课的折扣力度，可以接受适度的亏损，因为从引流课到体验课的目的就是为了增加和用户强粘度。当课程内容被认可，粘度足够高，后续的大课利润课，完全可以把前面的利润收回来。

机构不希望用户来上课是一锤子买卖，上完就走。机构在课程内容的设计时候，我建议可以把课程设置为有阶梯性的抬升：一步一步的挖取用户价值。

不需要将一门课程的内容全部打包在一起，很可能会导致课程体系太繁琐、教研成本太高、价格太贵。

机构的课程可以参考阶梯式设计：8.9元4节音标学习的引流课，到19.9元的单词速记课程，以此为例，将一些训练营拆分为课程的体系基础，这样不仅节省了教研的时间，同时也让他们这个课程具有了更大的吸引力，让学员可以更加了解整个系统化的课程。

关于转介绍：

「斑马英语」在课程界面，有转介绍环节，每邀请1人就可以返现金2.97元，即返点30%，另每邀请1人还可领取1次手气红包，单个红包最高额度88元，邀请10人还会获得价值99元的绘画礼包。

福利中也清晰介绍了“赚钱攻略”：生成邀请海报-分享给好友-好友购课成功-现金返还到账（满1元即可提现）。特别强调这次裂变的数据：分享海报到三个妈妈群，成功率高达98%（《深网》采访某群群主统计）。

众所周知的海盗模型：AARRR，漏斗上面要大，底部要窄。注重裂变，实际操作的时候，很多思路还不够开阔，斑马英语的亮点在于：

二次传播：

其实很多体验的用户，最开始出于捡便宜的心态去体验9.9元的课程斑马英语如何，而当收到精美的教具，包含了孩子学习的教材、练习本、单词卡时候，家长用户会觉得物超所值，增进对品牌的好感度，还忍不住拍照发朋友圈，向朋友展示，安利。

同时「斑马英语」还搭配设置了一套积分体系，孩子们通过学习时间可以获得一些斑马币，而这一部分的斑马币是可以置换实物的。

时间越长，可以换的东西也就越好。拿到好的东西，孩子们也更加愿意花时间，这一套闭环的积分成长体系斑马英语如何，所带来的成就感和兑换的精美物品获得感，会容易促使用户进行再次传播，帮助机构打入社交媒体中。

（斑马英语的线下物料）

家长口碑的传播力是能直接带来新增的体验用户，直接降低了机构的获客成本。

机构在微信平台建设自己的私域流量时候，裂变的方式是每一个机构都值得深入研究，学习的事实:两年的时间，斑马英语做到了什么样的程度，成本层面上：通过精细化的运营，整体的获客成本控制在100-200左右是完全可行的。

这里要稍微提醒一下：在建设自己的私域流量时候斑马英语如何，一定是要往一个末端（公众号/APP/小程序）去导流，将所有的流量汇集起来，才有量变到质变的效果。

总的来看「斑马英语」整体采用互联网模式成功裂变的背后，不仅仅是一个正确的裂变路径的设计，其中很多裂变的细节地方，也是不能忽略的：9.9元的体验课、全价课的价格梯度设置、5次AI课的课程内容选择、分销“赚钱攻略”满1元即可提现的门槛和路径规划，这些都是应该好好思考和学习。

二、斑马英语的课程服务设计，持续提升学习效果1. 线上课程设计核心：交互式趣味学习

根据数据统计，年龄越小的孩子自制力越差，也需要越高强度的互动和交互。因此，对于启蒙和幼儿教育而言，想让学员学出效果，就必须加强互动和趣味，保持学员的专注度。

猿辅导公司副总裁、斑马英语负责人郭常训表示：「斑马英语」对此的设计围绕去游戏化，重复练习是最有效的方式，不需要太复杂的场景，「斑马英语」的所有游戏化设计，都指向重复练习式的小游戏。和去游戏化的课程设计理念一样，「斑马英语」认为家长买的是“学习”，是教学和效果。

整个「斑马英语」的学习流程设计如下图：

（1）教：去游戏化趣味交互方式+AI自适应学习

（2）学：外教视频+单词认读+绘本故事+口语练习+单词拼写+ AI伪外教视频通话

（3）督学

（4）评：每日生成对应的学习报告，老师进行一对一语音指导。

其中孩子们的学习环节设计这一块，「斑马英语」花费了很多心思去打磨，将时间控制恰到好处的时间，一步一步的培养孩子的微习惯：外教视频（5min）+单词认读（2min）+绘本故事（2min）+口语练习（2min）+单词拼写（2min）+ Zebra call（AI伪外教视频通话，约2min）

同市面上大部分“好玩的”启蒙英语学习产品不同，如果家长反映某一部分课程的游戏化孩子特别喜欢，斑马反而会把这关的游戏感再弱化，让孩子把注意力更多放在学习内容本身上。

在教育培养用户习惯方向上，「斑马英语」对时间控制和内容打磨，是付出了很大的教研精力和成本。