作者 |张乘辅

10月对金凌虹是个特殊的月份。

1985年生于浙江义乌的他，生日在十月，结婚在十月，启动创业项目也是在十月。

不久前，金凌虹在朋友圈发了一张图片，上写着“创业就像是从悬崖纵身而下，在下落中自己组装一架飞机”。他也曾表示，产品和运营两个重要的部门，“我自己在飞行舱，左膀是教学内容，右臂是运营增长，有了这两个翅膀飞起来就相对比较容易。”

在金凌虹组装“英语小神童”这艘飞机一周年时，i黑马&火柴盒对其进行了采访。通过这篇文章，我们可以看到创始人基因和创业项目的密切联系，可以看到打造产品和获客拉新的方法论，也可以看到金凌虹创业初期踩过的“三个大坑”。

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企业的成长基因藏在创始人的经历里

大学毕业后，金凌虹曾在社会上历练过一段时间。但到了2009年，他做了一个决定——考北京师范大学的研究生。这个决定某种意义上成为他人生的一个转折点，“准备了四个月就考上了，然后我便在研一时进入新东方做老师”。

2009年到2015年年底，金凌虹在新东方工作，一干就是6年，从助教做到老师，从老师到讲授百人大班、出书的名师，从名师到教师招聘培训工作，后来又成了“微信微博双微生态”的运营达人。“第一收入稳定，第二也有感情，第三新东方给了户口，所以就一直待在新东方。”

新东方期间，金凌虹主要教考研英语，和他一起搭过班授课的的还有两个人，一个叫尹延，一个叫赵建昆。后来他们离职创业，尹延创办了考虫，赵建昆创办了考神。金凌虹出来的比较晚，最后也选择了自主创业，创业的项目从熟悉的考研考博英语，“跨界”到了幼儿少儿英语。

一个企业的成长基因藏在创始人的经历里。新东方的工作，让金凌虹体系且长期地接触到教育行业。之后，他又在轻课负责教学研发，锻炼了系统的产品设计和用户运营思维。离开轻课后，他又在北美外教K12直播公司金沃斯负责过双师项目，类似于现在的联邦在线，这个项目则让他开始涉足少儿英语领域。

2017年，有一天徐小平问金凌虹:“你一年最多赚过多少钱?”

金告诉徐，“我2016年做过一整年的全国巡讲，收入要比在新东方还高，有小几百万。”在继续了解了金凌虹的经历后，12月份决定投资，1月份资金到账。

时间拉回到2015年3月。新东方那时做了一个线上活动，叫“微博百日行动派”。即把新东方最优秀的老师挑出来，让其在微博上发起打卡一百天的活动，有的老师连续一百天早起，有的老师连续一百天健身，金凌虹是连续一百天读新闻听力。

该活动也让他的粉丝从7万涨到了31万。基于这次粉丝增长，金凌虹开始在微博、微信上卖课。“我在微博上进行招生，在微信群里提供服务，把产品放在微店里下单卖，把对应的音频、电子书等资料放到百度云盘和喜马拉雅。”

“那个时候罗振宇讲知识付费，我开着车听到知识付费这个词时就笑了。我做的就是知识付费。微博、微信、朋友圈是我广告渠道，百度云盘、喜马拉雅是我的仓库，微店是我的收银台，微信群是我的教室。这样就完成了商业的闭环。”

这也成了金凌虹日后创办英语小神童的商业雏形。

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喜欢一块石子投下去可以激起很多东西

前文提到，金凌虹的经历，让他从成人英语开始接触到了少儿英语。

而在线少儿英语领域创业，也可以宽泛地分为两种模式，一种是流量型商业模式，一种叫服务型商业模式。

服务型商业模式英语小神童，通过提供很重的教学服务来完成商业收益。 “在线外教直播教学，无论1对多和1对1，都已经很拥挤了，51talk、DaDa、VIPKID都跑出来了，并且这个模式太累、太重，很难快速规模营收。”

流量型商业模式技巧:金凌虹：英语小神童的“BOST”获客法，以及我踩过的“三个大坑”，通过做内容、做工具、做社群，来快速积累流量并完成商业闭环。“我喜欢微信生态这种，一块石子投下去可以激起很多东西。我们上个月四个全职运营的销售，就完成了近百万的营业额，此外我们还有小班长、超人妈妈团队，这个很好玩。”

于是，金凌虹创办了英语小神童，基于0到6岁的英语启蒙，在微信生态之内运营，未来发展成为基于0-6岁的宝宝和家长人群的、综合早期教育和家庭教育的生态平台。

金凌虹将英语小神童的产品特征概括为“2358”：双师双徒、三步教学、五类课程、八种能力。

双师双徒：双师指北美外教+中教名师两位师傅，中教老师比较接地气，保证“学得会”，外教老师发音地道，保证“学得好”。双徒则是把家长和宝宝，都当作教育对象。先教会家长，再由家长带动宝宝。

三步教学：指教学分为三个模块，家长学一学、宝宝玩一玩和一起做任务，此外，在教学3步法的呈现过程中，课程还采取了“图文声影”形式，即图片、文字、声音、视频，以此保证教学形式的多样性和用户的体验愉悦感。

五类课程：分别是儿歌课、场景句与对话课、绘本课、动画课还有艺术与素质课。金凌虹认为，“市面上很多英语启蒙课程，只有单纯的儿歌，或者是自然拼读。课程形式单一，无法激发宝宝的学习兴趣，无法对宝宝产生多角度、多维度的语言刺激和兴趣触发”。

八种能力：八大全元智能”由哈佛大学教育研究院的心理发展学家加德纳（Howard Gardner）提出，课程中，把宝宝的 “语言、音乐、空间、运动、自然、逻辑、人际、自省”八种能力同时开发和加强。启蒙英语，不仅仅是英语的启蒙，更是宝宝的全方位成长计划。

据介绍，英语小神童目前有两个SKU，一个是一年课1280元，一个是两年课1920元。熟悉英语产品客单的人，能发现这个的定价很有意思的。“少年得道、凯叔讲故事、年糕妈妈等的内容都是9.9、49、69、199，这些知识付费产品一般都是百元课。另外，像VIPKID上来就六千打底，接下来是一万、两万，甚至四万。我们算是中间价，一两千块钱。”

金凌虹继续解释英语小神童的定价原因：

第一，增加营收。如果把年课拆成月课，然后再续费，这就好比把一条蚯蚓给切碎了卖，这是伤害蚯蚓本身的。如果要拆段，本来想买年课的人可能就买月课了，拉低了营收。

第二，方便运营。如果卖月课，几个月后又得二次运营做复购，增加运营成本。我要想做低客单的内容，我再另外开发小SKU就好了，没有必要把一年的课拆成几段。

第三，圈住用户。用户在英语小神童上一年或者两年，用户也会持续把注意力留在我这个地方，我们可以继续提供其他的增值服务。

“英语小神童未来的延展性是很强的，我们现在以0到6岁宝宝为核心，此外可以向两大方向延伸，一个是年龄延伸，比如延伸到0-10岁，一个是关联人群，比如延伸到爸爸妈妈。”

金凌虹还表示，英语小神童的延伸扩展可以分为四个扇区，分别是：1）增加SKU，从系统课英语小神童，增加单独的绘本课、儿歌课、自然拼图课；2）增加品类，从启蒙英语扩展到少儿数学以及其它素质课程；3）增加电商，提供一些早教产品；4）增加模式，从现在的录播到以后可能做直播、做线下。

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“BOST”获客法与“三个大坑”

看一个在线教育项目，一定要看它的营销获客。

近两年，社群营销被聊得很热，这次金凌虹向i黑马&火柴盒介绍了他的营销获客方法英语小神童，他总结为“BOST”。

“B”指B端平台，和千聊、小红书、微博、掌通家园等B端平台合作，同时也可以通过一些爬虫技术，增长黑客的方式来获客；

“O”是off line线下，可以跟一些幼儿园、早幼教机构进行异业合作；

“S”是storefish海星，也就是城市合伙人分销的模式，近日英语小神童便在加强城市合伙人的招募；

“T”是tencent腾讯，就是在腾讯生态里做营销，比如软文、社群、小程序、朋友圈广告等等。

金凌虹还复盘总结了自己创业初期踩过的“三个大坑”。

第一个坑是“不懂用户”。启蒙英语产品，产品的使用者到底是宝宝？还是家长？还是家长和宝宝一起？现在来看年龄分层。

“0到2岁，使用者就是家长，所以这个阶段我们的课程会说‘宝爸、宝妈现在你可以……’。2到4岁，这时候宝宝就会看视频了，我们的课程里的语言就需要就一半对宝爸宝妈，一半对宝宝，我们会说‘宝爸宝妈现在你们可以……，宝宝你们现在可以……’。4到6岁，这个年龄段的宝宝开始有自主学习的能力，甚至可以直接使用我们的产品，这时候我们的课程就主要是‘宝宝你现在可以……’。”

第二个坑是“不懂流量”。这个坑其实分为三个步骤。

“一是不知道流量在哪儿？我开始可能一分投放的钱都没有花，团队的成本、支出、投放都很慢，消耗也很慢，现金流也很好，但是没有营业额。二是找到流量了，但不精准。我那时去换群，在别人的群里发广告，地推也做过，做过一两个月的地推。那会我们流量增长很快，但多是无效流量，没有转化。三是知道流量在哪儿，而且是精准的。能够分别好的真的流量，然后获客更快更多，且成本下降。”

第三个坑是“不懂团队”。徐小平说过，合伙人比商业模式更重要。创业公司要找到合适的人，这是尤其重要的。

“之前我们的营收增长一直上不来，直到找到了现在的联合创始人，把投放这块盯好，然后粉丝数和营业额开始上涨。要找到合适的人，这个人的经验、性格、资源一定要跟现在的产品基因相匹配。如果一个在线教育产品找一个传统线下教育的运营，即使经验丰富，但他玩不透微信生态也是没用的。”

知识和教育改变命运，金凌虹深以为然。他自身就是因为读了北师大的研究生，然后进入了新东方，才有了不同的人生轨迹。

“当我看到小孩子通过启蒙英语，奶声奶气地说‘Hug me，Hug me’，开始唱英文儿歌，我会很触动，很有成就感。”

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