导读：留学[微博]人数每年稳定增长，留学人员年龄层次越来越丰富，留学目的国的选择越来越多，留学形式也愈加多样化……可以看到，现在的留学行业正处于“繁荣且稳定”的阶段。留学行业的蓬勃发展离不开留学中介机构的努力，而留学中介机构也从行业的繁荣中找到了巨大的发展机遇，体现了自己的价值。

自2000年以来，我国留学中介行业通过了整顿、自律等方式，已经逐步形成了合法化、规范化的运营体制，并且更加广泛地提供了面对面高端留学机构，甚至是一对一的人性化高端专业服务。未来，如何在激烈的行业竞争中取胜高端留学机构，怎样才能更好地为拟出国人员提供更专业化、更高效的服务？

探讨一：留学机构的价值

在日前由《北京青年报》、《法制晚报》、《TOP时空》联合举办的“2013年留学行业研讨会”上，行业专家们都认为如果要获得更好的发展，留学中介机构除了提供更专业的服务，还要能够整合资源，更加细分、更加深入地耕耘市场。

丰富的经验是留学机构的核心价值

留学中介行业刚刚出现的时候，留学机构主要是为一些拟出国人员提供国外大学信息，帮助其办理签证等出国事宜。随着信息公开化和网络的迅速普及，有些人已经开始自己DIY出国事宜，但是更多的人还是选择了留学机构来帮助自己。

艾迪国际教育市场总监俞明分析，消费者为什么要找中介，一是消费者想省事，他自己不想那么麻烦地接触院校，准备文书、准备各种各样的资料，他们想把更多精力放到学业上，不想花太多精力去做这些工作；第二个是消费者有种依赖心理，因为留学中介机构与海外院校的联系更紧密，也有更多的经验和资源，在申请上，机构会比个人有更大的优势。

俞明还在讨论中表示：“作为中介机构来讲，对客户最大的价值在两个字——经验。比如我要去申请美国某个大学，对我人生来说是第一件事。如果依靠中介机构申请，我可能会找一家做美国很专业的机构，这个机构会有许多次申请美国大学的经验，而我自己可能经验欠缺，这时候我会把人生难得的一次机遇押在机构申请，还是完全靠没有经验的自己申请？客户到底为什么依赖机构，因为机构曾经有过成功的经验能够令他们放心。”

“留学中介机构最根本的价值就是客观分析学生的优、缺点，凭借申请经验及专业知识帮助学生申请到最适合他的海外院校，为其铺平从国内院校走向海外课堂的路。”滨才留学品牌策划经理刘静更明确地表示解决方案:留学机构转型：整合资源是大势所趋，“留学中介不仅是服务机构，也是教育机构，教育的价值在服务过程中都会得到体现。我们机构是有丰富经验的，我们要在提供服务的过程中，让这些对留学充满希望、充满新鲜感的学生清楚地认识到，要吃得苦、努得力，才会成功。我们在丰富经验的基础上提供理性分析，这就是中介机构的价值！”

整合资源迫在眉睫

如今高端留学机构，拟出国留学人员往往货比三家，去多家留学机构咨询相关事宜，最后综合各种意见自己DIY留学方案。对于这种现象，华恒教育市场部经理黄果认为：“这部分DIY人群多咨询几家留学机构，一圈下来基本上就知道自己的定位大概在哪个方向了，因此传统的中介机构如果想进一步稳定住自己的市场地位必须在专业和服务度上加以提升。”

留学对于学生来说，可能是一辈子的大事，具有不可复制性、不可重新开始的。学美留学副总经理王敏表示：“现在留学比较灵活，如何将学生自身的需求、职业规划，以至于留学回国之后薪资要达到多少，都要给学生做比较细致的规划，这样才能体现专业的机构价值。”樱知叶媒介主管孙玲尧也认为：“留学中介机构的价值在于能够帮助学生选择更好、更适合的学校。我们一直主张规划型、匹配型留学，最大提升自己的价值。”

金吉列留学加拿大事业部总经理李依静分析：“留学中介机构存在的原因是因为消费者缺乏申请学校和申请签证的安全感。中介存在的意义，在于可以把很多资源整合在一起，让消费者在选择中介的同时选择了很多的产品和服务。也就是从你有留学这个想法一直到国外，从订机票到学习英语、英语考试，包括申请学校、申请签证，我们的服务整体是一条龙、会员式的服务，这样就起到了中介服务的作用，把一个产业链的资源全部整合在一起，才能实现价值最大化。”

对于留学中介机构的价值，新通教育副总裁孙南[微博]深有感触：“‘留学改变人生、教育改变中国’这句话对留学机构价值是一个非常好的诠释，应该说在过去20年里，留学机构在打开国门、给中国孩子提供更好教育资源上的桥梁作用是不可磨灭的。随着客户需求的不断提升，大部分留学中介机构从业人员有海外留学或工作的背景，他们的专业度、关注度、专业品质都有了大幅的提升。”

探讨二：新环境下的发展

留学市场更加细分

高端需求将成趋势

在研讨会上，新通教育副总裁孙南指出：“曾经在去年年底做一个统计，参考很多已经在国外上市的教育机构数据以及其他资料，我们把全年教育产业这个大盘子大致测算了一下，发现主流公司的营收都没有占到这个市场的5%。这个数据说明，在这个行业还没有一个公司能够独占鳌头，这是一个机会，所有人、所有机构都有机会。”

留学中介机构要怎么做才能抓住发展的机会？与会专家们都认为环境在不断变化，留学市场也分成了各种类型，精品和高端的客户人数越来越多，留学机构要适应市场变化，丰富自身的产业链。

嘉华世达国际教育市场部经理张利敏表示：“我们细分了一下整个留学行业市场，整个留学市场是分成了普通的、精品的等等，细分了很多类型。从整个行业来讲，我们认为高端的市场还没有被满足，而且精品和高端的家庭数量越来越多，所以整个市场特点的精品化和高端化趋势更加地明显，而且逐步走强。”

为抢占市场份额，有的留学中介机构在产品创新和经营模式上下了工夫。新通教育副总裁孙南介绍：“我们对外宣传现在统一为‘新通教育’，因为我们要做的是360度无缝对接的产品组合拳，不仅仅是留学业务，包括移民[微博]和其他培训业务，甚至在各地举办国际办学项目。我们还与台湾一个大学合作，提供师训项目等等，都可以让自己的教育产业链更加丰富，能够获得更多的市场。”

孙南还提出，留学机构从业人员的咨询模式一定要发生一个质的变化，从“高高在上的专家形象，变成对于咨询对象生命的探索，比如对咨询对象的能力、兴趣、价值观的一些测评，给予他中肯的意见，帮助他进行全程的留学方案和职业生涯的规划”。

华恒教育市场部经理黄果提出留学机构在公司的专业服务度上需要进行改善，或者引进一些背景比较好的合伙人，或者与院校一起做更深入的专业研究，从而满足客户的各种需求。

激烈的竞争会给行业带来什么变化？学美留学副总经理王敏认为：“未来，留学中介行业肯定在定位和细分上会做进一步的洗牌，市场经过一轮又一轮的洗牌会更加细分，机构的核心竞争力会有一个更加细腻、清晰的定位。例如学美就定位在中高端，在更高端的名校，留学专案就有很大的发展空间，未来可能在服务的精细度和高端申请的方向会有比较大的提升空间。”文/游俊梅图/刘雨晴