久趣英语，单月流水破 8000 万，以口碑传播领跑小班课市场

媒体 | 爱分析

调研 | 刘馥亮、张凯西 撰写 | 张凯西

相较于 1 对 1 的财务模型不健康、优质师资稀缺，小班课凭借优异经济模型，良好的互动体验等优势，成为了平衡商业模型和教学质量的一种模式。

久趣英语，率先探索在线英语小班课模式

语培市场中，小班课模式正在兴起——众多以 1 对 1 起家的玩家，均已开启了小班课的探索，加上近一两年以在线小班课起家的创业公司久趣英语教材，赛道玩家异常活跃。

久趣英语正是其中一家。作为起家于在线少儿英语小班课，也是国内最早专注于小班课的创新企业之一，久趣英语的目标是通过纯正北美外教、游戏化教学，助力 4-12 岁儿童成长为全球小公民。截至当前，久趣英语已累计拥有付费学员超过 50 万。

相比于 1 对 1，小班课从教研教学体系到上课平台构建，到学生匹配和管理，再到老师培训，都存在更大的挑战。因此，久趣英语在开展业务时主要围绕教学品质、上课体验和服务效率进行研发和升级。

首先，好的教学品质取决于课程内容、教研教学体系和师资。

在内容和教研教学方面，久趣英语基于欧洲语言共同框架，与公立小学新课标教材接轨，自主研发课程，目前提供常规英语课、自然拼读课、科学课、节日课等多种课程类型。为此，久趣英语已组建一支超过 70 人的教研团队，成员平均拥有 8 年以上在出版社、国际学校等领域的教研经验。

同时，久趣英语通过大数据和核心算法判断师生互动质量和知识点掌握情况，依此生成教学洞察久趣英语教材，为学生提供个性化报告并智能匹配课程等级。

好的课程也需要好的授课老师。师资方面，久趣英语采用严格的外教筛选 + 培训体系获取优质师资，其师资均为北美外教，拥有本科以上学历、TESOL/TEFL 等外籍语言教师资格证和两年以上相关教育经验，大部分为美国、加拿大本土中小学、幼稚园教师。现已累计拥有注册教师 15000+，录用率约为 1%。

第二，便捷的上课体验对于家长也是关键的决定因素，需要在约课、请假等环节给予用户尽可能多的操作便利空间。因此，久趣英语采取教师、学生、上课时间三不固定灵活的形式，支持最晚上课前 5 分钟约课、前 1 小时请假，并通过 AI 技术和大数据分析自主研发智能排课管理系统，精准预测每天上课的学员及对应的课程数量，从而确保满班率。

第三，高效的客服触达可加强服务体验，AI+ 人工的组合则可确保管理后台的运营效率。久趣英语通过 AI 技术自主研发上线了客户关系管理系统，可分析客户问题的核心点、自动导流到关联的客服人员后台并匹配最佳的回复。客服人员的主要工作则是审核系统的判断是否准确，然后再跟进一些特殊的复杂情况，因此可大幅提升服务效率和质量。

此外，久趣英语坚持不骚扰客户，获客主要通过优化产品和服务推动家长进行主动购买和口碑传播，同时也不定期推出微信裂变、拼团优惠活动，因此获客成本处于业内较低的水平。

未来，久趣英语将继续加强在师资、内容和技术方面的投入，提高教学质量和体验。一方面将与国际权威学术机构、大型出版社合作研发教材，并与海外机构合作持续招募和培养顶尖北美外教；另一方面将继续推动科技与教育的融合，提升教学、排课、服务等各个环节的效率。

近期，爱分析围绕在线少儿英语行业现状和前景、久趣英语的业务、运营服务、战略等层面展开了采访，现整理了部分访谈内容，具体如下。

行业步入活跃期，细分领域竞争格局尚未定型

爱分析：在线外教少儿语培市场近年来发生了哪些变化，未来有什么变化趋势？

久趣英语CEO傅旭天：在线少儿英语正在逐渐步入产业活跃期，有不少新玩家入场和资本助力，但细分领域的竞争格局还不能说已经定型，市场渗透率总体相对比较低，还存在很多潜在机会和待开拓的市场，行业前景值得看好。

我认为有四个比较明显的趋势。

第一，在线少儿英语将从一线城市向二三四线城市加速下沉，优质教育资源正逐渐覆盖低线市场；第二，每个公司的业态越来越丰富，比如根据不同学员年龄段开设不同的班型和课程、或者增加不同语种的培训，甚至是走向全生态的产业布局等；第三，科技特别是人工智能和教育将进一步融合，各家都会更多地拥抱技术的变化和革新；第四，教育是个慢生意，能否持久发展还得看效果，各个公司尤其是头部玩家将更加重视教学效果。

爱分析：如何看待小班外教 + 大班中教的教学模式？

久趣英语CEO傅旭天：这属于正常的业务拓展。因为用户的需求是多样化的，探索不同的教学模式，都是为了服务于更多用户需求。大班的个体差异会更大，每个孩子的英语基础和水平不同，引入中教能够结合中国孩子的学习特点展开学习管理，比如说一些进行语法训练和应试提分等等，为课后辅导与练习提供支持，增加和学生的互动，也有助于增加用户黏性和优化留存。

互动性强、性价比高，精品小班最适合在线教学

爱分析：久趣班型有哪些？设计逻辑是怎样的？

久趣英语CEO傅旭天：主打的班型为一对四。经过前期实践和海量数据分析，我们发现这种精品小班是最合适在线教学的，主要是出于以下几点考虑：

第一，小班课更强调学生之间的互动，更符合儿童心理。

第二，精品小班模式有利于外教对课堂的掌控。

第三，英语学习投入成本合理。相比于一对一，小班课程价格明显降低，可作为线下学习补充时的最佳性价比选择。

第四，能让更多家庭使用优质教育资源。国家统计局发布最新数据显示，中国普通小学在校生和学前教育在园幼儿加起来接近 1.5 亿，但美国的 FTE 教师不到 400 万，通过小班课使得具备稀缺性的优质外教能够为更多孩子提供教学。

此外，伴随着孩子的成长和学习的进阶，学习需求也可能发生一些变化，特别地对一些对于英语有高阶需求的孩子，线上开口输出的需求会增加。基于此，久趣英语近期推出了一对一班型，全面满足学员学习需求，提高学习体验和家长满意度。

爱分析：两种班型采用 ” 固定 ” 还是 ” 不固定 ” 的模式？原因是什么？

久趣英语CEO傅旭天：小班课一直采用的是教师、学生、上课时间三不固定的模式。一对一内测则既保留了不固定模式，又新增了固定老师、固定时间的模式。

随时约课是不固定模式的核心优势。这意味着家长可以根据孩子的情况，灵活自由地选择和调整上课时间，也适用于更多场景下学习。比如想要每天上课，或者是在外出旅游时的空闲时间上课都没问题。该模式有利于提高上课的频度，从而达到更好的学习效果。

爱分析：选择哪种班型的学员占多数？不同班型的课程价格差别有多大？

久趣英语CEO傅旭天：目前选择一对四的学员占多数。

在一对四方面，家长可以选择 1980 元 45 课时和 3600 元 90 课时两种课程套餐。一对一班型目前还在内测阶段，最近一次开放给内测用户的优惠价格是 4500 元 50 课时久趣英语教材：久趣英语，单月流水破 8000 万，以口碑传播领跑小班课市场，但这一价格不代表最终定价。

从语言启蒙到学科学习，通过自研教学和严选师资打造课程

爱分析：久趣英语是如何打造有竞争力的课程体系的？

久趣英语CEO傅旭天：课程设计目标是在线上创造一个科学的英语学习环境，设计一套从语言启蒙到自如地运用英语学习学科知识和解决问题的课程体系，让孩子不仅能自如地使用英语表达交流，更能使用英语进行思维创新和学术探究。

为此，久趣英语以全英文教学、动画场景、配套测评为元素，为孩子搭建科学化的线上母语语境。最具代表性的课程有两种，一个是基于欧洲语言共同框架（CEFR）自主研发、并与中国公立小学新课标教材接轨的常规课程，另一个是以美国幼儿园到小学 ESL 课程通用 phonics 教程为原型的自然拼读课。

除此之外，久趣英语通过融入 STEM 教育元素，不定期推出昆虫课、科学课、节日课、营地课等课程，让 4 至 12 岁的孩子都能找到适合自己且感兴趣的课程。

该课程体系具备本地化和国际化教材结合度高、学习流程和练习体系完善、课程参与度高、教学形式趣味性强、母语教师主导下课堂质量较好五大特点。

爱分析：久趣教学平台为自研吗？技术的加入对教学效果和人员效率带来了哪些变化？

久趣英语CEO傅旭天：久趣英语从创立之初就自主研发了教学平台，目的是在服务、排课、教学、管理等多个环节提升工作效率和用户体验。

举例来说，在用户服务环节，久趣英语一直坚持 ” 快，准，简 ” 的工作方式，希望将服务做到极致。由于付费学员数量较大，且在暑假最高峰每天有 6 万多学员上课，光靠人工无法实现 ” 快，准，简 “。

因此，我们在服务侧同样很早就引入 AI 技术，并自主研发了 CRM 管理系统。客服管理系统里预设了大量的关键词和解决方案，用户发送信息过来，系统自动导流到关联的客服人员后台，进行自动分析、精准识别、匹配最佳的回复，整个流程一秒钟完成。

客服人员做的工作主要是审核系统的判断，以及跟进特殊的复杂情况。同时，我们的客服人员实行轮班制全天在线，每天都要收集上报可能遇到的新问题，并主动优化当前系统还没能很好解决的问题，通过人工录入系统来扩大信息量，提高精准度。在人与技术的协同效应下，客服人员的服务效能能够达到最大化，尽可能地为用户节约时间、减少等待焦虑。

又例如，久趣英语运用大数据分析、人脸识别、图像识别、语音识别、手势识别等技术，在后台能够分析孩子的开口频次、语音语调、互动意愿、情绪变化等内容，从而判断出孩子对知识点的掌握程度、孩子对于老师的满意程度、课件的可操作性、老师的投入程度、师生互动质量等等信息。

因此，通过大数据和核心算法，后台能够帮助孩子找到学习中的擅长之处和薄弱环节，在课后智能分析系统中生成个性化的可视化报告，通过标签和智能算法，匹配出最适合孩子的课程等级并进行个性化推荐。同时，在三不固定的模式下，同样能够为老师进行因材施教提供支持。老师在课前调取当堂学生的情况就能对每个孩子的特点一目了然，不必因为磨合和熟悉而耽误课堂效率。

爱分析：目前正在上课的教师有多少人？一名外教一周可以服务多少名学员？

久趣英语CEO傅旭天：目前久趣英语的北美外教团队超过 15000 人。最高峰每位外教一周可以服务 150 名学员以上。

爱分析：引入班主任负责制为久趣带来了哪些优势？

久趣英语CEO傅旭天：久趣英语的班主任不属于销售性质，是和常规小学、幼儿园班主任职责相似的学习管理人员。引入班主任服务，能够在大数据和 AI 系统的基础上更好地实现追踪式学习管理，根据孩子的学习进度与特点提供更加个性化的学习方案，为家长了解孩子学习情况和安排学习计划提供支持与沟通，更加精准、高效地提升孩子的学习效果，同时进一步优化服务体验。

依靠口碑获客，付费学员超 50 万，续费率超 80%

爱分析：获取学员的方式是怎样的？

久趣英语CEO傅旭天：久趣英语模式很轻，主要是通过口碑传播获客，获客成本自然远远低于同业水平。目前，久趣英语的用户转介绍率达到 98%，付费学员超过 50 万，在在线少儿英语小班课市场占有率最高。

爱分析：目前付费学员人数达多少？从试听课至正式课的的转化率有多少？

久趣英语CEO傅旭天：目前久趣英语付费学员超过 50 万人。从完成试听课到报名正式课的转化率约 50%。

爱分析：客群的区域分布是怎样的？年龄分布是怎样的？

久趣英语CEO傅旭天：学员分布在全球 10 多个国家和地区。在中国内地，用户主要分布在一线城市和新一线城市，尤其以上海、北京、杭州最多。久趣英语的学员年龄为 4 岁至 12 岁，其中以 5 至 8 岁的孩子最多，家长年龄以 80 后、85 后为主。

爱分析：学员上课的频次是怎样的？

久趣英语CEO傅旭天：一般每周上 2 至 3 次课的孩子比较多，也有每天都上课的孩子。

爱分析：久趣的满班率是多少？如何保证满班率？

久趣英语CEO傅旭天：不固定模式下的小班课排班难度确实相对其他模式更高，但我们的满班率一直稳定在比较高的水平。

久趣英语从创立之初就自主研发了结合 AI 技术的智能排班系统，能够根据大数据精准预估每个时段的约课人数、课程级别、所需外教数量等数据，在系统中预设好开班数量，并留有一定灵活增减的空间。同时，系统能够将水平相近的孩子和最符合教学能力要求的外教进行精准匹配。因此，系统通过动态的数据分析，能够为运营和资源分配提供支持，从而适用于规模化发展。

另外，每个上课时段我们也会储备一定数量的外教进行待命，如果出现老师端有突发情况，系统将在几秒内自动切换到下一位老师。

爱分析：久趣英语的续费率是多少？如何保障续费率？

久趣英语CEO傅旭天：目前久趣英语的到期续费率达到 80% 以上。到期续费率取决于教学和教研能否见效，而教学和教研是我们最为关注的久趣英语教材，也是我们的核心竞争力。我们从一开始就把主要的资源和精力投入到高品质的教学和教研当中，让孩子愿意主动上课，并且上完课能切实看到成效和进步，这样自然会愿意继续在久趣英语学习。我们也一直在打磨产品和优化服务，创造更好的用户体验。

爱分析：久趣目前的团队规模与组成是怎样的？

久趣英语CEO傅旭天：目前员工数量超过 400 人（不含外教团队），占比较大的团队是研发、客服、教研、师训等。

爱分析：未来有哪些战略规划？

久趣英语CEO傅旭天：久趣英语将一直坚持重研发、重师资、重服务的战略，围绕着不断提升用户满意度的目标展开工作。

例如，未来我们主要会通过技术的升级，推动科技与教育的融合，进一步提升各个环节的效率；与国际权威学术机构、大型出版社合作研发教材；与海外机构合作持续招募和培养顶尖北美外教；与国内外优质营地运营方合作，打造外教陪伴的沉浸式主题营地教育。

我们也会通过不同渠道让久趣英语课程服务触达到更多用户，从而让更多人能享受到久趣英语优质的外教资源。

(北国网)