文|黎珊

从2011年开始，国内线上英语机构层出不穷，51Talk、VIPKID、哒哒等纷纷上线，少儿英语学习+互联网得到的迅速发展，但相较于少儿英语市场，成人英语培训机构市场普遍价格比较昂贵、场景化的英语口语练习缺失，学习模式较沉重。

成人英语学习的突破口在哪里？开言英语选择从知识付费切入。

在创办开言英语之前，创始人朱琦曾联合创办了全球最大中文学习网站ChinesePod，2012年ChinesePod被收购，她开始复制这种模式到英语学习，进入第二次创业。

前端做场景化音频内容，后端做系统内容付费

创立开言英语（Openlanguage），最开始，朱琦的用户画像是，步入职场的25-35岁人群。

这部分是成人英语学习的刚需人群成人学英语网站：知识付费时代，看开言英语用10人跑出年收1800万元学习模型，有着共通的痛点。“中国人、外国人在语言学习上的痛点都类似，传统的课堂教学让语言学习缺乏场景。”朱琦说。

中国人对国外的新知、大众文化很感兴趣。这些成年人的学习需求，成为开言英语产品的设计初衷，充分利用碎片化时间进行英语学习。

前端输出一款轻体量产品：一档20分钟的音频英语节目。朱琦说，音频形式贴近碎片化学习的需要，而且成本较低，每期节目的成本约为1000元。

节目采用“一位中文主播+一位英文主播”的轻松对话形式。朱琦考虑，对话形式除为了英语的沟通交流外，也可以分享中外看待问题的不同视角，传达差异化的语言思维。

朱琦回顾，2011年节目在Podcast上线，“那时候，纯线上、移动端的还不成气候。在国内，主打内容订阅的组织还比较少。 ”

经过两年时间，用户习惯、市场工具发生了变化，也带动了整个市场的升级。娱乐性、知识性内容付费被逐步接受，新媒体、音频平台等内容分发的渠道日益成熟。使得Openlanguage这样的音频节目能够传播开来。

另一方面，中产用户消费升级，移动支付体系也相继完善，使Openlanguage可以做转化，延伸到后端的付费内容。

一款开言英语APP，年会员费698元。

提供词汇、例句、语法、文化学习的学习板块。在口语对练板块，可以进行原版录音、跟读录音。

相较于“增加用户粘性”的前端产品，后端的付费产品更成体系，采用了CEFR欧洲语言教学大纲。从开言英语APP可以看到，课程分为A1-C2共6个级别，用户通过级别测试，选择希望达到级别水平，开始学习。

截至目前付费用户约30000人，复购率在30%左右，微信号粉丝60万。此外，开言目前有十几家企业用户，共有几百人用户。朱琦透露，2016年全年营收1000万元，预计今年可达1800万，公司已开始盈利。

如何让用户愿意购买，并完成续费？

朱琦说，同样是提供轻体量的英语学习课程，但与技术型英语学习机构的核心不同的是，开言英语的核心是内容制作能力。

呈现在用户面前的是，高频轻量的内容输出，而在背后，课程输出已形成标准化模式，从课程主题的选取、录制，到推出，“我自己就是英语学习者，在内容产出方面已熟能生巧。”

在开言的10人全职团队中，有4名课程开发人员兼主播，其他还有产品、内容、技术、市场、客服人员。

在内容研发方面，开言的选择标准是，实用性强、结合社会热点。比如围绕“去国外餐厅怎么点菜”的主题，开言会做真实场景的对话，然后进一步讲解内容，看似轻松的对话过程，背后有严密的教学流程，只是主播会用轻松的语言表达出来。

对于续费，一年698元的费用，购买的不仅仅是“一年的学习时间”，实际上是“更多的学习内容”。

市场上，同类轻体量的系统课程，迭代存在一定的周期。通常课程不定期升级需要伴随着这个产品的更新迭代，中间时间较长。但在开言6个级别的体系化课程中，每周会新发布5节课程。

高频率、轻体量的内容填充，让开言产品在市场中形成了差异。

目前，开言已累计制作了900多节课程。同时，除了英语之外，开言还提供阿拉伯语、法语、意大利语、日语等小语种课程课程。

而随着用户群体的扩大，朱琦发现，用户画像也在发生变化。从以往的入职人群，延伸到有英语素养能力需求的大学生、有出国旅游需求的40-50岁人群等。新的内容、选题，大部分都来自于用户的建议。

在保持客户粘性方面，前端、后端两款产品分别对应用户层的漏斗上下端。

在漏斗下层，开言英语以“产品+激励”的方式，给会员提供每周一节的直播课程，建立积分鼓励机制；在漏斗上层，通过第三方平台如微信公众号、喜马拉雅、蜻蜓FM等渠道吸引新用户。

也许资本的注入会让这件事可以发展得更快，但朱琦说，“我现在还不确定短期内如何运用资本，对于解决痛点的好方法还没想清楚。”

目前，开言的重心在打磨产品，痛点在于，如何满足学员对口语对练的需求，“学习英语的根本目的在于应用”。

朱琦说，曾经考虑过的真人一对一的教学模式，但存在一些局限性，比如质量管控、学习连贯性都会有所欠缺。“这是现在每天早上睁眼都会想要解决的问题，”

从技术方面尝试，目前成人学英语网站，开言新上线了口语练习模块，用户在听完主播发音后，可以跟读，系统会给出准确度分数。

实际上，当下的的英语学习市场上并不缺少对练产品，但这些产品在前端是缺乏像开言这样能够带来流量的产品。

回顾英语培训市场的发展，在线下时代成人学英语网站，比如华尔街英语、英孚英语，能够通过传统地推方式、高广告市场投放成人学英语网站，实现了市场获课；到在线口语对练时代，市场客单价下降，但像vipabc、51Talk等在线口语平台没法拜托高市场投放费用的“怪圈”。

开言英语已经跑出了一条轻体量道路，这或许能为“在线口语平台高推广成本”提供一些新思路。未来，开言是否能在线英语学习2.0时代，通过新迭代实现扩大，我们拭目以待。（多知网 黎珊）