英语培训机构一般分为4个部门：市场、销售（课程顾问）、学术、职能。市场获取流量，销售转化流量，学术提供服务，职能做好衔接。

在开业前2年未满员的校区，市场和销售是龙头。市场打法多样，可调整的方式有很多：户外广告、地推、异业合作、线上，当然最关键的一点是地理位置要好！

市场把钱花出去了，能不能够有回报就要看销售了，销售作为流量的转化者，作为狙击手，做好培训尤为重要。销售团队是否给力，决定了我们市场的投产比回报，所以做好销售尤为重要。

教培行业圈子很小，基本系出同门。英语培训这个行业是从成人开始的，少儿英语培训是近些年随着消费升级，家长意识提升，逐渐兴起的。

现在做少儿版块的高层或者销售高手，大部分原来是做成人出身的。今天我讲的是一个在各个一线少儿英语品牌都在用的销售套路。

这个销售套路的鼻祖是某成人英语机构（具体名字就不说了），这个机构当年有多牛，我只是耳闻。曾经一个在一线品牌做销售经理的朋友和我说，在他上大学的时候，他听别人说这个机构很牛，他自己也很傲气，他不信这个邪。为了保险起见，出发之前他银行卡、现金都先给了他女朋友，钱包里面只有一张身份证。结果一个回合下来，他出来时候发现他的身份证被压在那里了…………

下面我就来讲讲他们的销售流程，为了更好的便于理解，我加入了阿里巴巴的渠道销售流程，这个结构会更清晰。

阿里渠道的销售流程是：

一、开场白

接待家长后，端茶入座。同时一般前台会要求填写一个来访登记表少儿英语教育机构品牌，登记表里面的内容本质上是第一次挖需。里面涉及：孩子姓名、年龄、所住小区、就读幼儿园、学英 语的目的、是否有学过英语、如何了解到校区的、打算让孩子什么时候开始学英语、选机构看重机构的哪些方面……

一会课程顾问过来，和家长打招呼，用中英双语做自我介绍，同时蹲下和孩子打招呼，让其他老师带孩子去游戏区玩，方便家长能够静下心来和课程顾问详细交流。

二、话天地

引领参观校区，参观校区的过程也可以成为破冰的一部分。

这个部分是销售流程里面最难，同时需要一点天赋的部分。这部分完成破冰获取信任，同时方便后面的挖需，把这部分做好，销售成功了80%。这部分要解决确认少儿英语培训报班要了解的6大要素：消费能力、教育意识、决策人、支付人、接送人、孩子性格。整个流程以赞美、肯定认同为主，引导说出真实想法。

通过了解住在哪个校区？在哪个幼儿园？是否有上早教？来了解支付能力、及接送难度、教育意识等

通过了解是否学过英语？怎么学的？在家&在机构？如果在家是谁来教？怎么教的？如果在机构，为什么要换呢？来了解决策人、支付人……

家长报班的思路一般是：为什么要学英语？要什么时候学英语？要在哪里学英语？

通过话天地要了解家长处在上述哪一个步骤。分别要家长对于英语报班重要性、紧迫性、有效性、唯一性，这4个特性逐一解决。

这一部分基本要把学英语的重要性和紧迫性分别进行预热：语言敏感期过时不候、国家英语考试的改革、别的小朋友都在报、现在有时间到小学课程多了根本没时间学……

三、挖需求

挖需求的目的是方便后面服务介绍能够做到有的放矢少儿英语教育机构品牌，挖出客户兴趣点、痛点。

经常问的问题是？您原来听过我们机构吗？（从什么渠道了解的呢？网络&孩子的同学）

您这边选英语机构主要看重哪些方面呢？我给您重点介绍。等客户把所有问题抛出来，然后逐一解答。

同时如果周边有竞品，在这个阶段要通过问问题的方式去为我们的后面的产品介绍做铺垫。比如把英语教培机构按照内容进行分类：学科类、听说读写类、应试类。按照年龄分为：少儿类、青少类。按照地域分为：全球品牌、全国性品牌、区域性品牌。前期了解家长需求后，可以根据品牌的定位不同，不露痕迹的做排他。

在话天地和挖需时候，有个经典的spin沟通法：

S：了解客户的现状（消费能力、教育意识、性格、家庭背景、小区、幼儿园、报了哪些培训班、时间安排、决策人、支付人、接送人、）

P：找出需求点（困难、麻烦：学习不系统、自己辅导不了孩子、孩子不感兴趣、性格内向、分离焦虑、学习历史体验不好、觉得学不到什么、价格问题）

I：紧迫性重要性（放大客户的痛点）

N：肯定方案、成交（解决方案：引导客户认可解决方案的价值）

四、服务介绍

按照经典的FABE介绍法去给家长做介绍，根据刚刚的挖需进行重点介绍

五、缔结服务

这个流程就是关单环节，一般分为4个部分：试单、逼单、关单、稳单

1、试单

指试探性成交，这个时候一般解决了家长的异议，家长也认可我们的解决方案。试单可借助选班时间、授课老师、合同等来进行试单。如果试单不成功，一般情况是异议没有解决，挖需不透，回去继续挖需，待解决异议，再进行试单。

2、逼单

试单没有异议，进入逼单环节，这个时候可以用促销收单了。促销是客户所有问题都解决后，客户还在犹豫时候才抛出来的。首次到访有什么优惠政策，仅限今天！这个时候还可以用到假定成交法、从众成交法、选择成交法等。消费永远都是感性的，一定要推一把客户，同质化竞争严重的时代，客户主动缴费的概率真不高。

3、关单

这是收款环节了，这个时候一定是要紧跟客户，第一时间缴费。尤其要注意的是财务收款这边的准备，我原来出现过因为客户去缴款时候才发现pos机没电了少儿英语教育机构品牌少儿英语教育机构品牌：那些一线少儿英语培训品牌，都在使用的销售套路，客户等了几分钟接个电话就说再等等吧的情况。

4、稳单

也就是打好预防针，可能会有同行攻击，配偶反对等问题。

后续：在整个流程中，最重要的环节的是话天地和挖需求，其他的都可以通过背说辞的形式去培训，话天地和挖需求是随着客户的改变而改变沟通方式的。比如少儿英语培训行业，每个家长都有培训英语的需求，但是不一定每个家长都会来报名。销售的本质是解决问题，很多时候客户有问题，但是他自己却不知道自己有问题。这就靠我们销售在挖需时候，把问题给客户呈现出来，让客户意识到问题。销售是在战争中成长的，有框架、有逻辑后，销售在不断咨询过程去总结成长。

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