国内英语学习的氛围一直很浓厚，从早期的英语磁带，电子词典，学习机，点读机，到当下火热的英语培训机构，尤其是近些年在线外教一对一的爆发。从“专属外教”到“纯正发音”，再到“温情陪伴”，一系列衍生概念的背后是资本的不断搅动。

今年上半年，在线少儿英语品牌最高融资达5亿美元，再度刷新行业认知。面对当下创投行业募资难的拐点形势，甚至有人提出“能拿钱尽快拿，不要太在意估值，拿得越多越好”，但高举高打的做法到底给在线外教领域带来了什么？

另一方面，在线教育的最终闭环应该落在教学效果的交付上，而影响教学效果的因素并非只在单个的外教端或学生端。如何让线上教学在线下实现更好的效果落地，仅仅靠量化检验还不够，而应该将人的因素考虑进去，深耕细磨。

目前，在资本加持下，头部品牌基本都走向了重成本运营策略，这也使得账面数据迟迟不见好转。据了解，于2013年入场的说客英语在2016年已实现过亿营收，并在今年1月份率先实现盈利，且到现在为止，还不曾融过资，其背后的重要原因就是打通了S2B商业模式。对此，创业家同说客英语CEO吉登高进行了深度探讨。

100万的起点限制，迫使形成S2B的首创模式

2013年，洞察到k12在线教育的刚需及用户粘性特点，说客英语项目在中兴集团内部开始被筹划。当时，项目的启动资金是100万，但同类型项目却有100多家，其中就有现已在纽交所上市的51Talk，再加上当时在线教育大环境还并不成熟，所以起点充满了不确定性。

彼时，距离S2B商业模式在2017年5月26日被阿里学术委员会主席兼湖畔大学教育长曾鸣首次提出，还有4年之久。

仅靠100万的启动资金如何突围？商讨之下，大家决定选择发展代理加盟模式，利用同期化回款方式，放弃利润，让加盟商低价高利进首批货，如此一来，很快就收回了首批进货款。

吉登高解释：“算上运营成本，很多品牌给渠道商的折扣通常会定在七八折，但我们一开始就选择了大幅度让利，希望能给加盟商足够的信心，对于说客英语初期来说，和加盟商站在统一战线是必然的选择。”

因此，第一年说客英语就有了1000多万的现金流，并实现500多万的盈余。而目前，说客英语逐渐形成了由城市代理商、个体合伙人、线下体验店以及战略合作商所构成的多层分销体系，加盟伙伴接近2000家。

“也是在听完曾鸣教授的演讲后，才了解到S2B这个模式，我们希望全心做好说客英语这个平台（S），从而为加盟商（B）更好地赋能。”吉登高解释，在线教育不应该只是在老师和学生之间做一个平台连接，而要靠落地服务来做支撑，让在线教育更有温度。

支撑s2b系统的幕后推手之一，全球13个外教合作基地

作为供应（链）平台，如何大幅度提升供应端的效率和质量，这是说客英语第一个要突破的点。完整的课程体系有专业可控的研发团队，但专业外教与平台之间的链接却是个问题。

目前，各品牌统一打出“全欧美外教，享受纯正发音”的概念，但除了文化差异，大部分外教都是兼职身份，如果无法对外教进行本地化管理约束，这势必会对教学效果交付大打折扣。

借助中兴通讯早期在全球的107家分支机构，说客英语在全球合作共建了13家外教基地。通过劳务外包的方式，说客英语给合作基地提供一整套构建标准，包括场地，搭建教学环境，外教招聘及培训。这种灵活合作，在一定程度上避免了学员快速增长导致外教供给跟不上的问题。

“其实可以类比为苹果和富士康之间的关系，合格的外教教学服务必须依赖于外教的本地化管理，这是必然趋势。”吉登高说，他透露，未来说客英语要在全球建立更多的合作基地，让外教都到基地来上课。

目前，说客英语的外教总量为6000人左右，其中菲律宾外教占50%，欧美外教40%，其余为中国的老师，这与当下统一打出的纯欧美外教的理念貌似不符。

吉登高表示：“我们选择以学生为导向，按照学生的偏好调整外教的结构，占据一半的菲律宾外教，也是学生及家长偏好的结果，家长的认知也会经历从不成熟到成熟的过程，长时间下来，他们会发现可能菲律宾外教才是最适合自己的。”

在线一对一英语学习并非只是中产及偏上家庭的专属消费，对于一部分中产偏下的家庭而言，他们对教育的渴求更强烈，但在满足基本的英语学习效果的前提下，性价比也是他们首先要考虑的因素。

针对外教基地，说客英语建立了一整套教务管理体系。例如，采用“签约外教末位淘汰制（BAPO）”进行师资优化，符合体系标准的外教签约录取，再按照师生点评系统，让学生上完课后对外教进行实时点评，满分5分，针对低于4分的外教，可以借助后台监控展开调查了解。

“无论是签约，还是末位淘汰，我们的整套教务管理体系都是想让外教团队保持敬畏心，强化外教的时间观念和责任意识。”吉登高解释道。

支撑s2b系统的幕后推手之二，线下体验中心

完善好供应（链）平台后，接下来说客英语要突破的第二个点，加盟商的落地服务。对此，说客英语选择以“线下体验中心”的形式实现服务本地化，作为首家在全国设立线下体验中心的青少儿在线外教平台，目前说客英语已经布局了300多个线下体验中心。

吉登高表示，我们倡导体验中心要像汽车4S店一样，学生在线上积累的学习困惑，可以放到线下体验中心被解决，出发点还是想把服务做得更有温度，对于学生和体验店的员工而言，这都是一种良性循环。

线下体验店经常邀请学生及家长做一些互动活动，颇有亲子意味。除了在室内的节日活动、角色扮演，另外还有户外活动，这些是纯线上教学甚至是很多线下机构还没去做的，但这其实也在辅助实现整个学习效果交付的闭环。

在众多的活动中，吉登高举了一个他印象较为深刻的例子，说客英语全国公益行活动中，桃源分校校长组织了一次“on the farm”沙龙活动，带领学生及家长前往深圳袁隆平水稻基地，参观稻田，体验大米的“诞生”过程。除此之外，线下体验中心还不定期开展农家乐体验，圣诞英文诗会等等，外教也加入其中。

“线下体验中心其实是想让学生、家长及体验店的加盟商之间产生情感连接，因为用户不仅有英语学习的需求，还需要亲子互动，以及家长之间的社交需求，这是整个线上培训之外的溢价服务，无形中也会增加用户的粘性。”

线下体验中心的良性循环有时也会有其它惊喜，以孩子为契机，很多家长在接触并深度了解说客英语的线上线下体系后，都成了加盟商。

山西大同的一位加盟商，曾是阿里铁军旗下的职业女性。30多岁辞职回老家后做了全职妈妈，由于本身思想很活跃，所以一直在找可行的创业项目。2015年，经过长时间的接触后她加入到说客英语，2017年的营收规模已经超过500万。

也许是出于对创业的渴望，亦或是女性身上本身具有的对孩童教育的使命感，在生二胎的前一天线上外教口语课培训，这位加盟商还在给学员做服务。在某些事情上，女人身上的韧劲儿一点儿也不输给男性。

类似的还有一位四十多岁的妈妈，在通讯行业上市公司上班20多年后，走到了职业发展瓶颈期。在孩子三年级时接触到说客英语，并逐渐深入了解了说客英语。2013年她带着仅2名员工，从50多平米的社区店开始，发动身边的亲戚朋友，服务培养出第一批种子用户，到2017年的营收超过2000万，员工已有20多人。

打通s2b系统的创始基因之一，异业合作

从品牌的打响，到市场的打开，说客英语打拼的5年间，形成了刻在骨子里的创始基因——异业合作。

品牌的形成，无非两种，一种是自己花钱铺广告，另一种则是借力传播。在没有资本助阵，只有100万启动资金的情况下，说客英语只能老老实实提高口碑，开放的心态整合更多的合作方。

资本助推下的独角兽着实令人眼红，但过度依赖资本到底正不正常？至少，在教育领域，资本可能会导致畸形。正如摩拜单车创始人胡玮炜所说的，资本助推你的线上外教口语课培训：资本搅动下的在线外教如何实现落地服务？谈谈这个品牌的S2B模式，迟早还得还回去。

红树林杂志是深圳本土的一个全球优秀少儿期刊，和说客英语有一个共同点——“少儿”，自然说客英语将异业合作对象锁定在了红树林杂志。

于杂志而言，他们希望提高影响力并增加发行量线上外教口语课培训，而说客英语则希望通过红树林杂志进行品牌宣传。于是，双方签订战略协议，说客英语以合作伙伴的身份购买红树林杂志，再把购买来的杂志以礼品形式赠送给说客英语学员，而要求是，学员在朋友圈分享自己的学习视频及感悟，以一定数量的好友留言为依据，截图后通过公众号领取礼品。

另外，说客英语在红树林杂志中开设了一个专栏，在给杂志提供英语内容的同时，也给说客英语的教材做宣传，并在专栏中附上说客英语的二维码。学生领到杂志礼品后，带到学校，在同学之间又进行了二次传播。

吉登高解释：“整个过程，由总部来承担礼品的包邮费用，加上杂志成本，但用户的分享及二次传播的价值却远远超过这些成本，可以说是一个典型的三方共赢结果。”

异业合作的精髓在于以较低成本实现精准定位，进而实现品牌的传播。轻资本运作的好处在于，可以以从容细腻的心思发现被旁人轻易忽视的机会。

打通s2b系统的创始基因之二，获客加持

作为整个教学供应（链）平台，说客英语并不负责获取学员用户，但对于城市加盟商而言，如何让新品牌快速打入当地市场，这是他们开始着手的难点。所以，说客英语选择协同合作，帮助加盟商获得第一批种子用户。

吉登高介绍，近期，东莞市政府正在举办第十届英语口语大赛，而说客英语在东莞的加盟商就是这次大赛的区域培训机构，因此说客英语选择赞助这个大赛，让加盟商作为赛前的陪练机构。顺着合作推出了一个深度体验套餐，299元30个在线外教一对一的课时，在这种情况下，家长普遍都会愿意买单。

简言之，说客英语以总部补贴的方式，让品牌在新市场得到曝光，并让加盟商收获第一批种子客户。得益于对加盟商的加持协助政策，目前说客英语在全国已有接近2000家的加盟商。

早在2014年，说客英语就开放了加盟业务，当时加盟商可以选择两种店面经营，社区店和旗舰店，前者面积 50平米，甚至在家办公即可，而后者则要求200平米。现在，说客英语的加盟政策有了部分调整。

首先，加盟商统一开旗舰店，并且每个店面配10名课程顾问，由加盟商负责装修和招人，总部则负责协助选址、装修（含设计图）、培训等。另外，总部还会提供一整套标准化的运营动作。甚至加盟时5万元的管理费都会以物料和城市广告的形式返还给加盟商，加盟商在说客英语后台打卡进货后，收到课程充值，最后发给学员，如果课程没卖出去，可以再返还。

“目前，说客英语在非一线城市采用独家加盟的形式。比如，我们在太原采用区域独家的形式，十月份即将开业。”

吉登高透露：“我们希望通过这种政策让加盟商快速盈利，目前线上外教口语课培训，我们要求经销商三个月实现盈亏平衡。 未来，我们会通过更多的财力支持及其它方法帮助加盟商。”目前，说客英语已孵化出2000万年营收的加盟商，毛利接近1000万。

总结来说，说客英语加盟项目的优势有两点：其一不做直销，不抢加盟商的份额；其二，分成比例高，通常是六折的进货价再加上达量返利。

由于获客及服务是各地加盟商在做，教学由海外教学基地负责，同时依托强大的业务支撑管理软件实现高效运营连接，目前说客英语总部只有60人。5年来，说客英语从未融资过，但吉登高透露，今年说客英语有融资的打算，这些钱一部分用于外教基地的建设，另一部分则用于渠道建设，计划下半年要在三四线城市招募10家加盟商。

吉登高认为，在线外教一对一未来5-10年还将继续增长，目前线上市场份额还不到线下的1/10。说客英语希望能利用好在线英语的线上优势，让服务在线下“安稳”落地，从而更好地实现教学交付的全循环。

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