郝亚洲／文

一、关键期

每个正常成长的孩子，都能在出生的4-5年内，顺利拥有母语的听说能力。因此，少年儿童学习外语有很大优势，是很多人的普遍共识。

所谓“学习关键期”，指的是人一生的某一个时期，容易掌握一门语言，并且学习起来简单、快捷，基本不需要特别的解释。尽管“关键期”到底从几岁开始，目前还没有定论，一般认为，最好在12岁以前开始学习。

这就是在线少儿英语行业强势爆发的内在原因。甚至有人认为，这是解决中国人“哑巴英语”的根本策略。在线教育行业的竞争，已经转向更加垂直细分的领域，而少儿英语培训，是创业的大热门。

根据艾瑞咨询的研究报告，2016年中国在线少儿英语的市场规模接近20亿，用户规模突破300万。但实际上，这个行业真正开始做起来，也就是2013年以后这几年。那一年4月，哒哒英语（DaDaABC）创立，总部位于上海。年底，VIPKID创立，总部位于北京。

VIPKID起步稍一些，但目前在营业收入、用户规模、国际资源上，属于行业第一梯队（占在线少儿英语50%以上的市场份额）。而哒哒英语与51talk、vipabc（已改名“tutorabc”）等，组成了行业第二梯队。这些公司的营收与用户规模，与第一梯队尚存一定差距。而第三梯队的公司，多数为初创企业或转型不久的企业，市场占比较小。

值得一提的是，去年6月，51Talk率先在美国上市，但一直未能盈利，2017财年第一季度财报显示，仍然净亏损人民币1.4亿元。今年6月，51Talk发布在线少儿英语品牌“哈沃美国小学”，期望通过K12业务实现盈利。在线少儿英语需求稳定，续费率高，是一个不错的突破口。但51Talk在用户的认知中国，存在定位的混乱。说到在线少儿英语，人们首先想到的还是VIPKID和哒哒英语这样的公司。

对在线少儿英语风口的争夺，可能又是一个上海互联网公司输给北京互联网公司的老套故事。但单纯讨论地域差别没有意义，总部位于上海的携程，不就在在线旅游行业一家独大吗？我们需要知道的是，背后发生了什么。

二、操盘者

创业公司发展如何，首先取决于创始人。创始人决定公司往哪里去，决定了团队的构成，以及各种资源的支持（包括资金、人脉）。一句话德高少儿英语培训，创始人是这个“从0到1”游戏的全面操盘者。

哒哒英语创始人郅慧和VIPKID创始人米雯娟都是80后女生。但两人的经历截然不同，可以说，她们分别代表了两个不同的创业流派。

郅慧曾经在4A广告公司工作多年，后来担任过世纪佳缘市场总监，还曾担任过互联网公司的副总裁。而米雯娟没上过大学，但热爱英语，高中便自学通过了大学英语四六级考试。她在康奈尔进修的一年，便产生了“世界是个大课堂”的理念。

郅慧最初创业，是因为送孩子去线下英语培训班，发现时间成本太高，学习效率低下。米雯娟开始创业，是因为在教育培训行业有了10多年经验，发现线下培训的问题，可以用新的商业模式解决。

前者是从普通用户的需求出发，后者是从资深人士的认识出发。自我实现的动机都很强烈，但在实际业务开展过程中，你会发现后者更占优势。因为，商业竞争光有理想和情怀是不够的，还需要理性和逻辑。

比如，两家公司都主打“一对一在线教学”，哒哒英语的老师是固定的，VIPKID的老师是非固定的。哒哒英语宣称，固定老师有助于孩子们在相对熟悉的氛围中，循序渐进地提升英语水平。哒哒英语可能没有意识到，固定老师会让学员更难约到好老师，因为好老师的授课时段，通常都被提前预约了。退而求其次的家长，只能接受次级选择。而一旦接受，就只能选择上下去。

这一问题看起来只是细枝末节，其实反映出两家公司的创始人对业务认识的深刻程度。郅慧希望自己的孩子在一定时间段内，得到最有效的提升。因此，哒哒英语很自然地采用了固定老师的方式。

而米雯娟知道，教育培训（无论在线还是非在线）最大的问题就是好老师少、学生多。从“一对一线下教学”到“一对多线下教学”，再到“一对多在线教学”，规模经济性逐级递增。但“一对一在线教学”，又让在线教育的规模经济性打了些许折扣。在供给端不固定老师，就是人力资源的共享经济，是有限师资的最大化利用。

VIPKID没有用ABC英语一分钱和一个人，却在两年时间，达到了ABC英语近10年的业务量。不得不说，资本起了很重要的作用。VIPKID的投资机构，包括创新工场、经纬中国、红杉资本、北极光创投、真格基金、云锋基金。中国风投的半壁江山，几乎都来了。

尤其2016年8月，VIPKID的C轮融资高达1亿美元。要知道，51Talk上市的融资金额也不过7240万美元。VIPKID的明星投资人，除了李开复，还有徐小平和NBA巨星科比·布莱恩特。这也是科比在全球范围投资的唯一一家教育企业，也是2014年投资阿里巴巴之后，他在中国投资的第二家科技企业，无疑会对VIPKID在北美的业务起到强有力的背书效应。

哒哒英语的投资机构包括青松基金（天使），龙腾资本与飞马基金（A轮），涌铧投资（B轮），东方富海（B+轮）。B+轮融资没有宣布具体金额，据称为数亿元。目前看，无论融资金额还是融资机构，VIPKID都要耀眼的多。

三、北美师资

对主打海外师资、沉浸式教学的在线少儿英语企业来说，外教的筛选很重要。VIPKID的外教，全部来自美国和加拿大。他们熟悉北美文化，大多拥有北美优质高校的学历背景和丰富的少儿英语教学经验。对外教的招聘和考核标准极为严格，录取率低于10%。

创新工场是VIPKID的天使投资机构。2015年初，公司还没有规模化运作的时候，只有100多个学生。李开复觉得要找到足够多的好老师，对VIPKID是一个很大的挑战。他是个热心人，亲自搜索在美国找老师的方式，看到美国教师协会的资料和文章，也会推荐给VIPKID团队。

现在，公司在册北美外教已经超过15000名。她和团队先是接触了一些教育组织，里面有很多年轻老师在各地支教，有些人慢慢成为了VIPKID的老师。美国在册的中小学教师有500多万，还有200多万经过认证的语言老师。从绝对数量上德高少儿英语培训，老师是够的，关键是把好老师吸引到平台上。

VIPKID给出的收入相当有竞争力，可以说是全球最高标准。美国老师的平均月收入是3000美元，在VIPKID平台，他们有非常明确的收入增长预期。

光有薪酬还不够，从业者只有感受到教育的意义，才能焕发出工作激情。外教们对VIPKID的愿景（帮孩子插上语言的翅膀，自由行走于这个星球）很是认同。不同国家的人需要增进了解，一个人小时就有机会与异国他乡的人交流德高少儿英语培训，眼界必然大大开阔。

有的女老师，原本在学校有一份教职，有了孩子以后，不得不回归家庭。VIPKID让她们告别两难选择，在家也可以为地球另一端的孩子们上课，进而影响他们的成长，以及看待世界的方式。

去年10月，VIPKID宣布成立北美教育研究院，一个重要方向就是通过研究量化教师的特质，建立科学的教师评价体系，加强教师的筛选以及教师与小朋友的匹配度。

相比之下，51talk和哒哒们的教师主要来自菲律宾、澳大利亚等各地，各种口音混杂，他们对中国少儿教育的了解和主动性也参差不齐。由于优秀的北美外教很难获得，很多只是拥有这些国家护照（如一个墨西哥人有美国护照）的人，以及一些留学生或打工者，也被他们作为老师引入平台。他们或许热情足够，但往往缺少相关教育经历，也没有任何教学经验，教学效果往往引发用户的差评。此前，51talk和哒哒英语在网上就频现各类用户投诉。最近，51talk和哒哒英语也开始发力北美外教德高少儿英语培训：在线少儿英语风口争夺战：上海派到底输在哪里？，不过，在教师质量和规模上，他们加在一起也距离VIPKID甚远。

进入尺度宽松，退出尺度同样宽松。哒哒英语的平台上，经常出现老师合同没有到期，由于各种原因，停止教学的情况。但公司没有完备的管理规则，对这些老师进行约束。加上老师与学员之间，是相对固定的教学关系，老师上课不稳定，无疑会对孩子的学习造成不利影响。

没有好的教师规模和生态，相关的教学质量可想而知。

除了老师，第二重要的就是教材了。教材是孩子学习的内容源，直接影响了他们的学习兴趣与效果。VIPKID选用与美国小学同步的CCSS（美国共同核心州立教育标准）课程标准体系，课程覆盖语言艺术(Language Arts)、社会科学(Social Study & Science)、以及数学(Math)。也就是说，语言学习只是一个方面，孩子们还能学到基于英语的整体性知识。此外，VIPKID近期还公布了与美国国家地理学习达成战略合作的消息。

国外的教材，毕竟是为英美国家的孩子编写，为适应中国孩子的学习，还要进行一定的本土化定制。VIPKID有一支200多人的专业教研团队，专门根据中国孩子的学习特点，对教材进行分级，重新定义每个学习阶段结束后应该掌握的知识和技能，让教材符合中国孩子的学习节奏。

哒哒英语尽管也宣称和朗文、培生等知名教材合作，但这些都是线下传统教材，哒哒通过经过简单扫描长传，就做成了所谓线上教材。这类教材的用户体验可想可知。更主要的是，由于缺乏统一的教学体系，家长在这几套知名课程往往只能“二选一”，无法根据孩子成长随时调整教材。

四、技术驱动

在线教育领域，北京互联网公司完胜上海帮，技术实力是一个无法忽视的理由。VIPKID本质是一家技术驱动型的互联网教育公司。今年，VIPKID公司又引进了前奇虎360和美团外卖两大技术高管，他们的工作侧重点，就包括大数据挖掘与人工智能。

通讯技术上，VIPKID先后与微软Azure、亚马逊AWS云平台合作，采用连接中美的跨海专线，实现高清晰度的视频交互通信。目前，已经做到全球32个国家地区的实时在线传输，每天保证数万课程实时并发环境下，延时少于200ms。因此很多家长都能感知到，在体验外语试听课时，哒哒英语频繁出现无法下载客户端、视频卡顿等情况，VIPKID这类不稳定情况就比较少。

人人都在谈论人工智能。VIPKID已经通过大数据的深度挖掘分析，以及人脸识别、语音识别等技术的综合运用，让在线学习过程更加智能化，提升在线课堂的教学体验。为了实现老师和学员的最佳匹配，VIPKID通过课堂累积的学生学习数据，分析出学生学习特性与偏好。同时针对外教的教学语言、技能等多层维度，划定数百个标签，再结合智能算法匹配，向学生推荐最适合自己的外教。为了激发孩子的学习兴趣，VIPKID还运用了VR、AR技术，在学习进程中即时呈现相应的动画或场景。

米雯娟曾经在ASU/GSV教育科技峰会发表演讲，这是全美乃至全球规格最高的教育科技盛会之一。她讲到14岁时，她从河北一个小城镇，转学到大城市哈尔滨。她的数学成绩不好，又是转学生，数学老师有些讨厌她。一次，她在看一本科幻杂志。数学老师发现了，抓过杂志撕碎了，扔到她脸上，并且大声说：你是我见过的最差的学生，给我离开教室。这件事让她伤心了好久。

好在，她很快发现了真正的兴趣所在，那就是阅读各种英文杂志。她总是把午餐钱省下来，购买各种英文杂志。教育不应该刻板地一刀切，应该因材施教，这个想法一直在她的心中。一个孩子在某个特定时刻，接收到了特定的知识，有可能就改变了她的一生。这是当年那个14岁、有些许自卑的小姑娘想要得到的，也是她今天竭尽全力去做的事情。

在线少儿英语风口已至，一个标志就是行业内开始出现跟随者对领先者发起的同质化竞争手段。比如，当VIPKID主打北美外教并成功后，哒哒英语和51talk紧随其后宣传北美概念。当VIPKID提出为教育 “赋能”，哒哒英语在对外口径上也立即用上了“赋能”。7月初，当米雯娟在互联网大会展示了VIPKID运用人工智能、大数据和人脸识别等技术视频时，哒哒英语也在随后的发布中提及此概念。

可以看到的是，VIPKID虽然是后进入者，但正在迅速成为行业竞争壁垒的塑造者。事实上，在线少儿英语教育的市场孵化已有很长一段时间，但一直处于蓄势待发却又无法着力的尴尬局面。VIPKID的强势崛起产生了不小的鲶鱼效应，给这个此前不温不火的市场带来了全新的竞争力概念。