多知网4月7日报道西安英语，在51talk近日举办的媒体交流会上，51talk品牌营销高级副总裁任健指出，51talk过去三年实现增长的基本公式是：战略+利润+供应链+流量+产品力。

任健也指出，虽然疫情期间注册用户增速达到300%以上，成为压力增长，但疫情结束后，这个利润不会消失，关键看公司如何应对增速变化，提供业绩。

任建指出，51Talk在下沉市场最大的机会在两端，即3至5岁和12岁以上：“如果发力，肯定是在早教市场，因为从一些竞争对手的步伐来看，这个市场基本已经进入了快速发展期。”

以下是任剑分享的原文，由多知网修改、编辑。

很高兴有这样的机会跟大家聊聊在线少儿英语赛道，也帮大家探讨一下51talk是如何从上市后最初短暂的战略徘徊期，找到第二条增长曲线的。转型和增长在这里确实会浪费很多时间，而现在51talk的春天终于到来了。

在3月28日中国社科院发布的2021年K12在线英语发展蓝皮书中短期英文，51talk在在线青少儿英语赛道的市场份额达到46%。如果回顾过去三年51talk在线青少儿英语战略转型以及过去的整个高速增长距离跑道，我们可以用一个公式来解释过去几年的在线青少儿51talk：战略+利润+供应链+流量+产品力。

我可以和我们一起分解它。

策略：从成年人到成年人，整合全民福利

我们知道51talk一开始是做成人英语的公司，其实2016年公司上市之后，我们就进入了一个增长的启发期，当时公司其实是在战略选择启发期，包括2021年整个上半年，直到2021年我们重新聚焦青少年英语赛道，51talk才迅速占据了这个增长赛道。

51talk这家成人英语公司为何彻底转型成为青少年英语公司？

其实这跟市场空间有很大关系。

首先我们知道成人学习英语的需求是高度集中在一二线城市的。那么你就可以理解，其实对于更多的低线城市和三四线城市来说51Talk市场高级副总裁任健解读51Talk业绩增长公式，还是没有学习需求的。从这个角度来看，增长空间其实非常狭窄。

其次，我们知道学习需要足够的自制力，而且非常耗时。某种程度上，我们一直说学习其实有点不人性化。所以说到成人英语，一方面，市场高度集中在一二线城市外教一对一在线英语4岁，增长空间相对不大。我们会发现，提前买课的人，其实消费的课量并不多。

当一款学习产品无法实现较高的课程消费量时，意味着公司的增长更加困难。

这时候我们会发现，成人英语的学习需求是全国性的，所以高度集中在一二线城市的成人英语的增长空间是比较大的。

至于小哥哥们的学习，这个时候他们的可能性在增加，也就是说上课时间长的可能性在增加。从这个角度其实我们就可以理解在线青少英语会有更大的成长空间。这也是我们2021年转行做在线青少英语的一个基本逻辑。首先要定位好基本空间。

除了经营策略的转型，另一个策略就是包容性。

我们正在快速向二线、三线、四线、五线城市下沉，但这并不意味着我们放弃一线城市。

我们2021年整个一线城市的市场空间已经很满了，基本被小子、达达等三家公司控制着，增长的空间已经很有限了。

这时候我们通过我们的市场定位会发现，虽然竞争对手的市场支出整体规模比我们大很多，但是他们把大部分支出都集中在一线城市。在我们看来，这可能是一种过度投入。过度投入会产生什么样的结果呢？你的空间相对来说非常有限，你后续的增长非常值得怀疑。

所以我们在分析了整个赛道的市场规划之后，发现一线城市其实压力还是比较大的。所以这也是为什么我们在2021年综合战略之后，又提出了全能战略，快速下沉到全国二三线城市。两个战略结合起来，青少年英语，快速下沉到全国。

这两种战略逻辑基本上为51Talk打开了整个市场空间，使其从集中在一二线城市的相对狭窄的成人英语市场迅速拓展到全国范围内更具增长潜力的在线青少年空间。

利润：发现年轻人学习英语的趋势

其实任何商业模式都必须与利润相匹配，当任何商业方式不以利润为驱动时，就意味着难以快速起步，永远以低速增长。

我们的公司是2011年成立的，真正意义上的快速发展是在2013年以后。我们成立的时候，还没有互联网教育、在线教育、青少年在线英语这些名词，这些名词其实是2013年才开始慢慢冒出来的，也就是说在盈利期还没有到来的时候，从2011年到2013年，我们的发展非常缓慢。

我们要盈利，什么是盈利？

我们发现收费外教，全国青少年的英语学习呈现出两种趋势。

第一是幼稚化。比如说过去从我们的教育来看，其实都是从大学才开始学英语的。现在很多学生，不管是一线、二线、三线、四线、五线城市，都是从大学才开始学英语的。但是现在中国的家长很着急，其实大部分家长在孩子3岁的时候，就已经开始给孩子进行英语启蒙了。

当学习英语的年龄不断低龄化时，意味着英语需求的总体规模将比以前更大。

第二，如果一二线城市的家长有更先进的教育理念和前瞻性的教育思路，会鼓励成年人早点学英语。事实上，在过去的几年里，英语学习的需求已经从一种可选的数字教育演变为一种必需品。

不管是在一线城市还是五线城市，这些焦虑的家长，这些焦虑的80后、90后，其实从孩子3岁甚至更小的时候就开始学习英语了，5岁、8岁、12岁孩子的家长也越来越重视。

这意味着英语从基础教育变成了必修教育，同时也是一个利润无限的时期。

供应链：教师生产力和成本助力 51talk 持续增长

如果供应链的能力不好，你实现快速增长或者高质量增长的能力就会受到很大制约。

将欧美老师与菲律宾老师进行对比我们发现，欧美老师对于大部分消费者来说都是发达国家，所以自然的标签上欧美老师就会显得更加高端、高档。

但其实语言是一门对所有以英语为母语的国家都公平的学科，无论你是富裕还是贫穷。只要你生长在一个语言输出基本标准的环境中，无论你是富裕还是贫穷，无论你是否是发达国家，都无所谓。

但我们会发现欧美老师和菲律宾老师最大的区别就是时差。

菲律宾跟我国没有时差，这就意味着我们每个老师的单位生产力是不一样的。比如说菲律宾老师的单位生产力是12个小时，但是欧美老师的生产力只有4到6个小时。4到6个小时意味着什么呢？就意味着每个老欧美老师的单位生产力远远低于菲律宾老师。也就是说，当一个老师的单位生产力不足的时候，就意味着你需要招更多的老师，而招更多的老师就意味着产生更多的成本外教一对一在线英语4岁，更多的运营成本和管理成本，这是极大的低效。

对于我们51talk来说，我们只需要2万名教师，未来我们会逐步招募10万名教师。我们不一定需要快速扩大教师规模，但能够实现产能的极大提升，因为我们的时间产能反过来会带动我们自身的产能提升，这是非常重要的。

为什么老师的生产力这么重要？老师作为供应链的生产力，一定会决定这个商业模式的速度和质量。在发展快的时期，比如说当你的供应链的增长速度远远快于你的学生人数的增长速度的时候，就意味着老师的增长速度远远快于你的学生规模的增长速度。这个其实一个企业是很难复制的。这个是一个非常重要的东西，供应链的产能。

除了个人生产力之外，另一个因素就是教师成本。

我们知道菲律宾的成本肯定比欧美要低很多，这样的话就又一次为我们整个供应链的规划和质量打下了极好的基础，进而保证了我们整个商业模式的质量。

因为如果你需要支付巨额的教师工资，就意味着你的商业模式很难落地，这也是为什么大部分以欧美外教为基本供应链的在线青少儿英语平台毛利率都很低的原因。

当毛利率很低的时候，你的单体模式其实已经不合理了，这是我们供应链的第三部分，过去快速增长的公式。

交通能力：打造促销三角锥

交通容量其实是一个非常重要的容量。

对于任何一个消费品牌来说，首先要讲的就是视觉直觉，这是非常重要的一点。我们在视觉方面做了三件事。

过去我们整个成人英语品牌的基调比较深沉，你可以理解为严肃但不够活泼。当我们专注在线成人英语的时候，我们做的第一件事就是品牌的升级，无论是2021年我们的1.0版本，还是2021年推出的2.0版本。整个过程中，我们一直在关注我们整个品牌的愿景，特别是对于K12教育前端的愿景其实非常重要。

第二就是我们要让我们的品牌跟我们的目标市场更加相关，让我们的品牌跟我们的目标市场更加紧密的联系在一起。

2021年少儿英文，我们会启用新的形象代言人王俊凯。王俊凯对于我们的目标群体，也就是80后、90后家庭来说，基本上是一个众所周知的青春榜样和偶像。他也是小哥哥们非常喜欢的偶像。这时候，我们品牌和目标用户群体的认知度会更加集中。

第三个是我们推出的max的形象。

我们经历了VI的1.0到2.0，青春偶像王俊凯的启用南昌英语，以及整个max形象的包装和上线，通过这三个点去构建我们新的视觉体系，然后和我们的目标用户、目标家庭形成一个很好的消费和情感连接成人学英语，这是我们流量获取能力打下基础的第一步。

那我们再说另外一个方面，每个公司都有自己的推广手段和法宝，我们的推广手段是什么呢？

我们的推广手段其实就是系统推进，这个系统是什么？

在内部我们称之为延伸的三角锥。

我们把宣传三角锥体分成三个部分：头部、腰部和底部。底部我们叫品牌阵地。一个消费产品如果要持续影响我们的目标群体，我需要一个主阵地。我必须有高频、连续、顺序的曝光，时刻和我们的目标受众保持联系。宣传逻辑很简单，其实我们知道，如果你没有近距离接触一个广告20次以上，你就不会对它感兴趣。所以我们把品牌主阵地建立在我们的宣传三锥体的底部。

那么这个品牌的主阵地是什么呢?近三年来，我们一直与中国最大的亲子媒体金鹰卡通频道独家合作。

其实你现在打开金鹰卡通频道，从早上到晚上，从周一到周日，都可以看到51talk的硬广告，51talk的品牌植入，51talk和这个平台联合推出的各种活动，还有我们和这个频道的各种衍生产品的发布。比如说51talk就进行了立体的推广，然后构建了我品牌的主阵地，保证了我们的目标群体一年365天，每天能够接触到我。

你的品牌主阵地能帮你牢牢确定一大批基础用户群体，基础用户群体，他们会和你长期沟通、联系。所以如果你想快速把这个势能扩大，那么推广三角锥的头部就会发挥作用。我们把头部设为引爆点。

这一年大家可以看到，不管是浙江卫视的《主力对主力》，还是湖南卫视的《中餐厅》、《快乐大本营》、《天天向上》，还有湖南卫视的各种晚会，我们跟湖南卫视的各种头部节目都会有合作。其实我们在教育工作的不同周期，比如说春季开学季，秋季开学季，寒暑假，在不同的时间节点，我们都会做专项的合作，来快速引爆我的主要品牌阵地，也就是推广三角锥的底部势能，完成我四个招生周期之间的一个衔接，所以这是我们的顶部部分。

腰部是什么？如果是我的品牌主力阵地商务英语培训，我的三角锥底部的品牌主力阵地，我的三角锥头部的引爆点，帮助51talk构建一个前端的流量池。那么引爆出来的流量池需要关闭学英语哪好，需要快速的重定向回51talk平台，才能快速的在我们平台上完成注册、学习、支付。

因此我们把这个腰部称为品牌直线。

品牌直连就是我们在目标群体最常用的媒体上不断和他们建立联系，我们知道不管是朋友圈、抖音、搜索，还是各种知乎、知道平台，我们都会在平台上搭建自己的推广体系。

因此，我们推动的三角锥体可以高度概括为三个部分：顶部称为品牌引爆点，腰部称为品牌直线，底部称为品牌主战场。

我们就是靠这个推广锥才快速获得它的。所以我想说的是推广不是单一渠道的推广，一定要是一个系统的完整的推广。所以如果我经常看到很多的分享，什么渠道学英语长沙，帮你解决什么问题，多少倍的增长率，其实那都是假的，都是为了哗众取宠，抢流量，抢眼球，但其实那绝对不是真正的内容，绝对不是核心和本质。

产品实力：教育质量与效益的落实

毕竟我们卖的不是促销，而是教育的输出，所以这时候我们的产品就非常重要。

我们都知道学好英语的关键是什么，学好英语的关键就是语言环境，语言环境就意味着高频。

其实对于大多数家庭来说大庆英语，他们能承受的外教每节课的价格确实在30到50元之间外教一对一在线英语4岁，即便他们对欧美外教很着迷，在他们原来的理解里，觉得欧美外教比较标准或者诸如此类，但实际使用的时候，就会发现他们根本负担不起和支撑不起这个费用，真的无力承担。

高频的保证是什么？你提供的服务一定要符合你的目标用户的消费能力，这是产品的第一步。

第二就是随着中国家长学英语的热情不断高涨，而且涨幅极快，我们会发现我们以前接触的小哥哥们，多多少少都有一点英语基础，他们想很好的提升自己，来找我们报名当做他们的特长、爱好或者附加素质，基本上都是有基础的。

其实这几年快速增加的用户发现，自己的水平基本都是0级，到了10级的时候，一个问题就出现了，就是在他们没有基础的时候，尤其是他们比较小，5岁左右的时候，想要快速用一对一的外教方式跟老师对接，其实是有点困难的。

所以2021年年初我们升级了产品链，以一对一外教辅导为主，重点关注你的口语和听力，提供专业的辅导；针对青少年，培养你的兴趣，带你进门；针对低中学生怎么样学英语，我们会进一步加强语法输出，然后是阅读输出和补充，我们会在这方面下功夫。

2021年，我们把产品升级为一对一外教+专业课，这体现了51Talk能够更快的发现家长们真实和潜在的需求，并且在这个需求上我们做到了领先。在提前打造了这个产品之后，我们其实以越来越快的速度获得了这个用户群体的信任。我们的竞争对手跟进也是必然的，因为这样的产品力才是真正的产品力。

现在家长的选择很多，有时候家长面临很多选择，任何优秀的产品都需要让家长知道，这两年我们是怎么做到的？

近两年我们连续举办了三届51talk中文青春秀，引导小学生挑战英语水平，这几年我们选拔优秀的小学生，登上各种综艺节目，让家长看到孩子在这里成长的成果，让家长信任我们的品牌。

其实它把功能的外化、产品的外化、用户心理认知的满足都呈现出了非常好的效果，这样才有助于我们整个产品力的不断提升。

所以以上五点基本就是我们的总结，51Talk在过去三年里从短暂的徘徊期，走向了高速增长期，并且保持了高质量的增长，从而实现了一些盈利的重要模式和增长公式。

问答

Q：疫情期间我们的用户其实获得了一波利润的提升，您觉得疫情结束后这波利润会消失吗？疫情期间选择我们的用户我们怎么挽回，可以采取什么策略？

a：确实在疫情期间，我们的增长非常快，从早年的注册量来看，增长率是300%以上。这是一种压力导致的增长，但我觉得疫情结束后，这个利润不会消失。

从第一个角度来说，疫情期间，更多的家长了解了在线教育，无论是通过我们真人外教，还是通过猿辅导、作业帮，或者其他在线教育平台。而且，这种对在线教育的学习，并不是一次性的体验，而是他们已经学习了很多天。当一个东西成为习惯，就意味着增长的需求会更大。要知道，这次疫情从1月份到现在，也就是4月份，已经持续了两个月。当更​​多的中国家庭在两个月的时间里对整个在线教育有更完整、更高频的了解时，未来的教育生态从线下走向线上，速度会进一步加快。

所以我相信疫情结束后，这个利润不会消失学英语培训，唯一的问题是增速会不会发生变化。

比如疫情期间你可以增长300%，未来新增用户可以是100%，也可以是200%。从长期趋势来看鞍山英语，这个增长速度还会进一步加快。我们现在唯一的问题是什么？当用户需要快速增加的时候包头英语，我们如何进一步优化我们的产品链学英语方法，进一步优化我们的产品力，进一步优化我们的供应链，来满足这一波快速增长的学生的效率和课程学习需求。

这对我们来说是一个调整，也是全年快速迭代升级的一个非常重要的方面。

Q：对于这波因为疫情进来的顾客，或者被迫选择进来的顾客，我们有什么后续的留存措施吗？

A：会的。其实我们会从几个维度来看。第一，未来如何留住用户？第一，我们提出了更完善的客服体系。第一，班主任会提供更全面的服务。第二，我们会创建更多的在线题库，帮助学生在题库上进行更多的在线练习。第三，我们会加强与这些学生的互动。

问：国内疫情已经得到控制，但是海外疫情其实是处于爆发式的扩张状态。所以不知道您怎么看待这个情况，会不会对我们的海外教师供应链造成影响？潜在的威胁有哪些？

a：这次疫情确实会对国内经济和全球经济造成损害。

但确实51talk是一家比较幸运的公司，首先我们的大学生都是在线上课金华英语，即使出现隔离或者学校停课，也不会影响他们继续学习英语。确实菲律宾的疫情越来越严重，菲律宾很多老师都是在家办公，他们并没有因为隔离或者减少对外接触而受到影响。

在线教育，特别是针对青少​​年的在线英语，是两个港口中唯一未受影响的教育。

那么对我们有什么影响呢？当然这个影响是好的，因为从我们这个月招老师的情况来看，突然发现现在招的菲律宾老师的数量是前一年的三倍多。因为这个增长速度非常快，就意味着我们可以拿出更加严肃的标准来选拔我们的老师，这对我们是一个比较有利的影响。

稍微有点负面的影响是，因为我们51talk在菲律宾其实有一些线下的培训中心，所以可能会对一些老师的培训造成一些影响，所以我们现在尽量把这些影响降到最低，并且迅速把所有的培训都转到线上。

Q：未来下沉市场最大的机会是什么？

A：我觉得下沉市场最大的机会在两端，6-12岁这个端我们已经牢牢抓住了，那么另外两端是什么呢？

我认为未来最大的机会是3至5岁和12岁以上。

其实你会看到在过去的一两年，其他品牌在3到5岁这个年龄段的增长也比较快，所以我觉得，我们一方面会聚焦我们6到12岁这个核心群体，同时我们会把整个51talk描述成一个面向全K12年龄段的品牌，所以今年我们会进一步开拓学前市场，包括12到15岁及以上的市场，通过不同的品牌方式去满足两端学生的需求。

Q：为什么选择这个推广渠道作为主战场？

a：当你选择互联网媒体作为你的品牌输出时，意味着你的选择会集中在爱奇艺、腾讯和优酷上。2021年我们对这三家互联网媒体进行了洞察和调研，发现这三家媒体很可能更加年轻化。通过对这三家媒体和核心节目的结合补习班英语，无论是《创：2020》还是《青春有你》，你会发现它们更加偏向青少年群体。这是一个很重要的现实。

其次我们发现这些媒体都在变成会员制，变成会员制之后就意味着你实际可以拥有的媒体成本比较弱，比如虽然变成会员制之后还可以在节目里插播广告、发头条来完成你的宣传植入，但是成本极高，而且通常只能归结到快消品上。

第三点，在过去三年，由于这些平台之间相互竞争，流量的真实性受到一定程度的质疑。基于这三点，我们得出的结论是，如果使用互联网媒体，转化率会很低。

为什么选择电视？其实客厅绝对是K12家庭、亲子家庭互动的重要场景。中国人客厅里最重要的就是电视，无论你开不开。事实上，通过调查和研讨会，我们发现中国人客厅里电视的开启率比其他家庭高很多。

在这种情形下，我们惊喜地发现，作为一个垂直电视频道自学英语，金鹰卡通的收视率常年都能排在卫星频道前十名之内，这意味着它的受众群体是极高的。所以在这种情况下，我们选择以电视作为我们的主战场，特别是近三年来，电视一直是我们的主战场，因为在互联网的性价比不断降低的情况下，电视媒体的成本却在上升，这个时候以电视作为主战场就显得非常重要。

Q：未来你们会重点布局学龄前市场和12岁以上儿童市场吗？

A：其实从我们去年的品牌口号就可以看出我们未来的产品策略，我们的口号是，善于说话，善于学习。我们确实会专注于提高学习效果英语教材，也会在产品上做出一些努力。

但我的看法是这样的，为什么很多用户在超过12岁后外教广州，就逐渐放弃了在线英语学习呢？我认为这是属于过去，而不是未来。为什么呢？未来的12岁孩子，是从5岁开始成长起来的。从5岁到12岁，他们已经习惯了学习英语是一个综合性的学习过程，听力能力也得到了很大的提高。所以，即使他们超过12岁，面临进入高等教育的巨大压力，他们的家庭也不会放弃口语和听力的训练。

就是说如果我的产品模式能够根据他们升学的需求，帮助他们做一些课程培训外教辅导班，他们学习英语的精力就会全部放在我们这个平台上，而不是一半的精力放在51Talk上，另一半的精力去寻找其他平台，我觉得没有必要。

所以这是我们今年的重点，但我认为一些市场的快速增长将在未来三年，而不是今年，但这是我们已经开始提出的项目。

但我们肯定会重点关注中小市场，因为中小市场基本上从去年友商品牌的表现就可以看出，中小市场基本已经进入快速发展期。返回搜狐查看更多

职责变更：