前言：

还记得一年前，也就是2015年春节前夕，VIPABC曾召开发布会，指控同行51Talk向其派出商业间谍，窃取商业机密，随后双方对峙。在针锋相对之前，VIPABC与51Talk还同时洽谈收购91外教，最终后者拿下了91外教。

当时在线口语培训平台因为资本的助力而蓬勃发展，围观者感叹在线口语培训平台全力打造舆论，也反映出传统线下机构对生存和转型的焦虑。可以预见，各家玩家对外教的竞争将愈演愈烈。当时有聪明人撰文吐槽：“从现在开始，每个月将有10万菲律宾等非英美籍外教活跃在互联网上，服务超过500万中国人学习英语。因为我卖掉了现在的公司，及时飞到菲律宾，掌握了20%的中介市场，不！80%的中介市场，最后实现了财务自由……哪家VC会投我？”

玩笑归玩笑，这位机智之人一语中的。市场上已经有了以向培训机构提供外教为主营业务的B2B在线外教公司，欢讯教育就是其中之一。这家公司在2016年悄然获得学而思（好未来）的投资珠海英语，拆除VIE架构，正式更名为“飞博教育”——这一切都是鲸鱼传媒从飞博教育近期提交的新三板招股说明书中发现的。

这里，我们将以飞博教育招股说明书中的数据为基础，探究在线口语培训的成本，并从飞博教育适应行业特点而搭建的公司架构角度，来看一下在线口语培训的生态。

1. 收入红、利润绿——从商业模式与业绩表现看

飞博教育前身欢讯教育成立于2012年，最初和51Talk一样，从事过一段时间的B2C业务。2013年，欢讯教育转型B2B，搭建“全球外教云平台”，与传统培训机构、学校合作。招股书称：公司外教云平台分为网校平台、课程体系、外教资源三个维度，公司外教云平台让学生通过互联网直接与国际优质外教学习，与线下教学形成互补。

具体来说，网校平台包括学生个人学习中心、网校前端展示、教学及教务管理系统、教师排课及教学系统等。

在课程体系方面，外教云平台还通过CORD思维学习法向合作伙伴提供了一系列课程。其中小学学英语，《培思》是公司自主编写的口语课程配套教材，针对6-16岁青少年等英语学习者。所谓CORD四维学习法，是指通过课堂授课、1对1口语训练、阅读写作、实战演示等方式进行系统学习。

再说说环讯为机构提供的外教培训服务。这是其商业模式中最有看点的地方：环讯为机构提供的网校平台和课件全部免费，环讯其实就是从向机构收取的外教课费和支付给外教的报酬之间的差价中赚钱。所以，该公司主营业务是外教培训，包括外教招聘、培训、管理、考核等西安英语，有点类似前文网友所说的“外教中介”，但管理干预程度更高。

简单来说，该公司的商业模式是：与培训机构签订协议后，授权客户免费接入该公司的网校系统平台，为其提供外教在线授课的课程，最终按照课时数结算费用。

从招股书我们可以看到资源英文，近三年公司营收大幅增长，但亏损也随之扩大。2013年、2014年、2015年1-10月，飞博教育营业收入分别为13.16万元、51.64万元、416.7万元，亏损分别为67.82万元、549.57万元、1512.43万元。

截至2015年12月31日，公司已与全国375家培训机构签订在线课程服务协议，覆盖1746所校区，累计学员165万人。其中，155家培训机构外教在线课程服务已正式上线，累计学员8958人次。2015年资源英语，公司业务规模快速增长，第四季度平均每月学员2118人次，平均每月在线课程时长8886小时，同比增长342.45%。

合作机构数量及学生在合作机构所消耗课时的增加，导致飞博教育2014年营收同比增长292.31%，2015年前10个月营收较2014年全年增长706.95%。那么为何亏损也成倍增加呢？

2.外教薪酬是成本主要构成：占成本几乎99%，菲律宾专职外教工资超过3000元

欢讯教育亏损扩大的主要原因之一是公司在菲律宾聘用的外教数量增加，相应的用于在线教育的网络通信线路、员工工资、通讯线路等刚性成本支出增加。

2013年，环讯教育的成本主要为教师工资和人工费用，分别为18.79万元、8.65万元，合计27.44万元；2014年，在这两项成本基础上又增加了网络服务器费用15.3万元，教师工资及人工费用合计159.39万元，营业总成本159.54万元；仅2015年前10个月，营业总成本就攀升至490.51万元，三项费用均大幅增加，其中教师工资422.95万元、人工费用62.22万元、网络服务器费用5.35万元，占比分别为86%、13%、1%。 也就是说，外教薪酬占了公司运营成本的99%。

公司收入结构

其中，专任教师的费用包含在“教师工资”项目内，兼职教师的报酬包含在“人工成本”中。

我们来看一些数据：截至2015年12月31日，公司及子公司共有员工209人，其中教学人员135人英语成都，占比64.59%。由于全年数据尚未披露，假设2015年初专职外教人数为135人（理论上由于外教人数增加，2015年初人数少于135人），公司每月需支付专职外教工资合计42.3万元，而专职外教（主要为菲律宾籍外教）的平均月薪约为3133.33元。也就是说，专职外教的月薪已经超过3000元。

招股书还披露，公司目前有来自欧美等国的兼职教师在公司注册50余名，其中有20余名提供过外教服务，员工工资按照教师提供的课时计算惠州外教，课程费用为7.5美元/25分钟，即0.3美元/分钟（约合2元人民币/分钟）。

特别指出的是，虽然公司目前仍处于亏损状态，但欢讯教育的毛利率在2013年、2014年及2015年前10个月均呈上升趋势，分别为-108.46%、-208.96%、-17.72%。招股书解释称，这是由于公司经过两年的探索学英语深圳，逐渐形成了自己的商业模式，并且从2014年开始拥有了稳定的客户，小时运营成本由2014年10月的104元下降至2015年10月的44元，公司毛利率随之上升。

3.在线辅导费用为：菲律宾家教1元/分钟，欧美家教3元/分钟

公司前十名股东

北京学而思教育科技有限公司为公司前十大股东之一，2014年6月，北京学而思教育科技有限公司以212.5万元投资飞博教育的前身（环讯教育），此后两轮融资后，好未来股权比例由最初的20%降至目前的4.16%。

我们注意到，2014年、2015年1-10月，公司向其关联方学而思销售占销售总额的比例分别为16.79%、38.84%，关联交易金额占比较高。目前，飞博教育与学而思教育的合作分为两种模式，一是按照提供的服务时间按照约定价格结算；二是买断师资【深入】原来在线口语教学收费是这样的！从飞博教育招股说明书看行业成本与玩法，由环讯科技（菲律宾）安排专门的专职人员授课，管理和师资资源都有保障。

外教课程服务价格表

在双方交易模式披露的同时，飞博教育收取的学费价格也被曝光，具体来说，该机构支付给欧美教师的学费是菲律宾教师的3倍。

飞博教育的客户包括学而思、沪江、跳蛙英语、杰瑞英语、瑞思英语、冠亚教育等。在按课时结算模式中，除沪江外桂林英语，菲教费用均为1.00元/分钟；除沪江外，欧美教师费用分别为2.80元/分钟和3.00元/分钟真人外教一对一口语培训，主要根据客户购买的服务时长来计算，一般大客户为2.80元/分钟，小客户为3.00元/分钟。由于学而思教育是公司最大客户之一，因此2.80元/分钟的价格较为公道。沪江的价格略高于其他客户，主要是因为当沪江的课时达到一定量时，会有一定的价格优惠，因此公司定价会略高于平均价格。

在买断方式下，飞博教育旗下子公司环讯科技（菲律宾）安排专职教师授课，收取的费用包括管理费和服务费，其中管理费为1800元/人/月，服务费为19000菲律宾比索/人/月，根据教师绩效确定，每位教师每月工作22天，每天工作8小时。

经测算，该方式课时费用约为0.42元/分钟，较第一种方式低，但以上测算均基于教师满负荷情况。实际上，公司目前教师资源已饱和，课时使用率较低芜湖外教，而买断方式下，公司收取1800元/人/月的管理费，课时使用风险转移至学而思教育。

4、从飞博教育对在线口语培训行业的看法：学费高昂，且边际成本并未随着规模扩大而明显下降，以超低价吸客难以为继

飞博教育提供的课程体系主要面向K12及成人学生，虽然其商业模式定位为B2B，但主要列举的51Talk、ABC360、酷酷口语等均为B2C。事实上，行业内其他潜在竞争对手还包括VIPABC和好外教，后两者的客单价明显更高。

如果你在搜索引擎上搜索51Talk和贝瑞英语，可以看到他们的广告词分别是“51Talk无忧英语，真人外教1对1，15元/节课”和“ABC360贝瑞英语真人外教，在线一对一，7.6元/节课，免费试听”。51Talk和贝瑞英语的一对一口语课时长分别为25分钟和17分钟。外教以菲律宾外教为主，也有少量欧美外教。最新数据显示，截至2015年9月，贝瑞英语已建立3个海外教学中心，专职外教超过1000人；截至2016年1月，51Talk拥有300人欧美外教团队和近5000人菲律宾外教团队。

根据飞博教育披露的收费价格英语学校，菲籍外教向机构收取的学费为1元/分钟，欧美外教为3元/分钟，一节课为25分钟。也就是说，机构向飞博教育购买外教课程服务的成本为菲籍外教每节课25元，欧美外教每节课75元。再加上飞博教育支付给兼职欧美外教的学费为7.5美元/25分钟，也就是0.3美元/分钟（约合2元/分钟），可以推算出其能赚到的差价是1元/分钟。如果“课费收入：课费采购支出”的比例也按3：2计算平台英语，飞博教育对菲籍外教的采购成本为0.67元/分钟，25分钟一节课的采购成本为16.7元。

我们不妨将其与51Talk、贝瑞英语的广告词做个对比真人外教一对一口语培训，从广告词中宣扬的低价可以传递出这样的信息：要么这两家平台拥有大量外教资源，对外教的话语权更强，因此支付的学费明显更低；要么真人外教一对一口语培训，说明这些在线口语平台仍在烧钱补贴用户，以低价抢占市场。

业内人士透露，51Talk等在线外教平台至今仍未盈利，教师薪酬成本已超过总营收的一半。自2015年第三季度起，51Talk便上线了欧美外教专区，并宣称计划在2016年将欧美外教课程占比提升至10%。毫无疑问，其薪酬和管理成本也将大幅增加。

在线教育B2C模式虽然省去了课堂成本，但也需要服务器、带宽、技术的投入辅导班英语，师资、课程开发投入都省不下来。另外，从注册到购买再到上课的服务链条非常长。此前，51Talk CEO黄佳佳透露，公司在菲律宾有一支约400人的全职团队，负责教师的招聘、培训、考核等工作。

对于消费者来说，一个残酷的现实是，广告虽然看起来很美，但所谓的低价只是噱头。有消费者反映，广告中提到的最低价一般是两年以上套餐的平均价。此前媒体透露，51Talk的课程分为月循环课程、单次卡和不限量卡三种英文好不好，课时均为25分钟。3个月循环课程、6个月、12个月、24个月课程，每节25分钟课的平均费用在37元至53元不等；课频最高的不限量卡一年售价5660元，按照365天每天一节课计算，平均价格为15.5元/25分钟，但由于每节课程都需要单独预订，因此课程爆满其实很难。

从竞争格局来看，B2C在线口语平台若依托已有外教资源，也开始布局B2B模式，将与飞博教育形成直接竞争关系。据鲸鱼传媒了解，好外教网已开始向此方向转型。好外教2015年初透露已启动2B业务，其2B产品好外教智慧网校已与韦伯国际英语、英奈企业英语等机构达成合作，来自企业的费用已超过来自个人用户的收入。与飞博教育类似，好外教的收费模式为免费增值，搭建网校平台免费，收费则取决于外教服务和教材。

5、飞博教育前红筹架构回顾：股权协议达成 实现快速海外投资

红筹架构一般用于境内企业到境外上市，但上市公司本身注册地不在境内。欢讯教育先是搭建了VIE（Via Liability Incentive）架构，一是在境外募集资金，二是通过股权控股的方式快速实现对香港子公司的投资。

飞博教育最早的前身是“北京环讯互动信息技术有限公司”，2012年成立时就形成了代理持股关系。这是因为陈波当时担任中搜网络董事、副总经理，长期不在公司，可能无法完成面签手续，工商登记时间也存在不确定性。为了简化公司设立程序，及时办理工商登记事宜，由公司员工叶亮（环讯有限公司总经理）的亲属梁伟玲代持陈波的股份。2014年，代理持股人变为陈梦楠。

2015年6月，陈波与陈梦楠签署《解除代持及股权转让协议》，股东之间的代持关系彻底清理，公司恢复真实股权结构。2015年11月，环讯有限改制为股份有限公司，后更名为“北京飞博教育科技股份有限公司”。

公司股权结构

从上图可以看出，飞博教育（环讯股份）旗下有全资子公司“飞博股份”，飞博股份旗下有子公司环讯科技（菲律宾）有限公司。那么此前母子公司关系是如何演变的呢？在这个过程中就涉及到VIE结构的搭建。

飞博股份是一家在香港合法注册并存续的公司。2014年4月，在公司首次股权转让及增资时，陈波与叶亮签署了《委托持股协议》，陈波自愿委托叶亮代为持有公司1235股股份，占公司总股份的61.75%。委托持股的理由是叶亮作为美籍华人，在境外投资无需经过我国商务部、国家发改委的批准英语技巧，方便办理外资手续和股份登记工作郑州英语，从而快速实现香港子公司的投资变现。

2015年7月学英语网课威海外教，陈波与叶亮签署了《解除委托持股转让协议》，协议约定叶亮将其持有的飞博有限公司全部股份转让给环讯有限公司，同时终止委托持股关系。同时，环讯有限公司与飞博有限公司此前的合约控制关系也终止。下图为此前红筹架构下公司的股权结构：

红筹架构下股权结构图

招股说明书称拉萨英语少儿学英语，历史上英文排名，为筹划境外融资，环讯有限公司、飞博有限公司、王殿明、陈梦楠等相关主体签署了VIE协议，实现飞博有限公司对环讯有限公司的控制，建立了飞博有限公司与环讯有限公司之间的契约控制关系。

根据协议约定，飞博有限公司向环讯有限公司独家提供在线课程系统及课件的知识产权、咨询及相关服务，环讯有限公司按照约定向飞博有限公司支付知识产权、咨询及相关服务费。陈梦南、王殿明独家授予飞博有限公司独家购买权，即飞博有限公司或其指定的一人或数人可以按照约定随时购买陈梦南、王殿明所持有的环讯有限公司全部或部分股权。

事实上，Feibo Limited主要用于持有环讯科技（菲律宾）的股份，并无任何员工或经营性资产。

实际向欢讯公司提供外教课程服务的公司是欢讯科技（菲律宾），该公司注册于菲律宾帕西格市，为飞博有限公司的子公司。

2015年上半年，为开展境内资本运作，飞博有限与环讯有限解除协议控制关系，确定环讯有限为境内上市主体。由于原红筹架构的特殊性，公司股东决定以增资方式买断境外股权。2015年6月，陈波、王殿明及北京学而思教育科技有限公司共计向环讯有限投资600万元，买断境外股东飞博有限的股权。

回顾公司此前的VIE架构，我们可以发现，飞博教育母子公司之间的业务合作模式为：

飞博有限公司主要用于持有红筹架构下的环讯科技（菲律宾）股权，报告期内无员工及经营性资产，除支付环讯科技（菲律宾）日常经营费用及欧美兼职外教人工费用外，未开展其他业务。在公司整体业务体系中，飞博有限公司主要负责与欧美兼职外教签订劳务协议，按照其提供的在线课程时长结算人工费用。主要收入来源于母公司（环讯有限公司）拨付的欧美兼职外教工资及菲律宾外教中心运营费用。

作为外教中心，环讯科技（菲律宾）利用旗下100余名外教为飞博教育提供外教在线课程服务，且飞博教育是环讯科技（菲律宾）的唯一客户。

飞博教育作为母公司，按照外教授课的在线课程时长向环讯科技（菲律宾）支付服务费大庆外教，以满足日常运营需要。环讯科技（菲律宾）定位为成本中心，在与母公司的关联交易中无明确的盈利要求。

想想看，飞博教育既然在海外融资，在海外招聘专职教师，就采用VIE架构。可以推断，这也适用于业内类似模式的公司。

结论：

在线口语培训的热潮引发了行业玩家对外教的争夺，在这个过程中，出现了51taik、VIPABC这样的玩家，也有像飞博教育这样巧妙从B端切入的淘金者。但外教的储备和管理会耗费大量的人力、物力和财力。新三板上市能否帮助飞博教育提高扩张速度和议价能力？在这个高成本的行业中，面对原有B2C平台潜在的转型挑战，像飞博这样的纯B2B公司将如何反击？战略转型、通过融资快速扩张、抱团取暖还是继续走换股权换盟友的道路？我们将持续关注。