Zebra AI Class 是如何在两年内实现2800万次下载量、月收入过3亿的？本文作者基于AARRR模型对Zebra AI Class进行分析，带我们走进Zebra AI Class应用的成长之路。

近日，猿辅导宣布完成10亿美元融资，估值达78亿美元漳州外教，成为融资金额和上市前估值最高的教育公司，让其再次成为教育从业者关注的焦点。此前，业内人士透露学英语哪里好，两年内实现月营收过亿的斑马英语，今年也实现了月营收过3亿。虽然斑马官方并未透露该业务的具体数据，但仍无法打消外界的好奇心，引发教育从业者的关注。

这款由一线K12在线教育公司猿辅导孵化的启蒙教育产品菲律宾英语，目前其具体的营收表现尚未得到官方回应，但根据各应用市场数据显示，这款APP在短短两年时间内下载量已达2800万次，在少儿英语类200多款APP中，下载量排名前10%，其发展速度足以让人惊叹。

本文将用AARRR模型来分析一下，以期给相关从业者一些启发，适合教育APP增长岗位相关的阅读，比如：营销与ASO优化人员，增长产品与运营等。

1. 用户获取

获取新用户是产品增长的起点，一般用于衡量的指标包括：下载量、注册数或潜在客户数，不同的业务形态可能侧重的指标不同，下图是斑马AI课堂在应用商店的下载趋势。

Zebra AI Class 2017.10.27 – 2020.3.4 下载趋势图

从图表中我们可以看到，APP上线之初和2018年3月左右出现了两次增长高峰课程外教，之后进入稳定期，随后逐渐上升。目前日下载量基本稳定在6000-10000左右。通过追溯其运营和产品动作，我们可以分析出这种趋势的原因：

Zebra 的用户获取方式多种多样，如：App Store ASO、广告、营销活动、新媒体等。整体来看，其最大、比较稳定的渠道有：

应用商店ASO优化；公司内部产品指导。

首先在ASO优化方面西安英语，斑马做的不错，上线至今已经三次登上应用商店的推荐页。推荐页是用户打开应用商店后看到的第一个页面，基本流量还是比较大的，展示的是从应用商店精选出来的产品吉林市英语，只有体验好、下载量高、用户评价高的产品才会被推荐，这对它的流量获取起到了不小的作用。说到背后的原因斑马英语app官方下载免费，我觉得有以下几点值得参考；

上线初期进行大量下载，帮助产品积累原始权重与排名：根据应用商店的规则，新上线的产品在前期会有权重倾斜，如果产品在此期间通过这些关键词被检索到，并且下载使用，且没有出现大量差评外教陪练，则能够稳定在比较好的权重上。从其下载量趋势图我们可以看到，2017年11月产品上线后抚顺外教，在应用商店有比较高的下载量。可能是为了引导从公司其他产品（如猿辅导）获得的用户下载新产品，或者进行一定的关键词、评论维护。这样，对于已经积累的一定用户深圳英语，在准备启动新产品项目时可以采取类似的方式；如果公司之前没有积累过用户，则应该在上线前培养一批种子用户。 关键词覆盖比较全案例分析：“斑马AI课堂”APP的成长之路，搜索指数高的词排名较好：关键词覆盖方面，覆盖了以下类别的词：品牌词（斑马英语、斑马AI等）、核心需求词（启蒙英语、绘本等）和竞品词（乐布启蒙、吉利瓦拉等）。品牌词更容易占据前三的位置，维护成本相对较低；斑马在竞品词和核心需求词上花费的精力更多，目前我们可以看到斑马的一些竞品词也出现在了第二、第三的位置，比如跳蛙启蒙、宝玩等。应用商店ASO相关信息齐全

Zebra AI Class 应用商店信息

Zebra AI Class App Store 截图

其次是公司内部产品的导流，斑马英语作为一线K12教育公司猿辅导的衍生产品，在流量方面不仅有其他产品的支持英文成都西安英语，而且自身有充足的资金投入，在微信及APP产品上聚集用户进行服务和进一步转化托福外教，因此大量的流量来自于公司内部的其他平台和流量池。

斑马AI课程内部流量流向图（数据来源：第三方平台估算）

内部产品分流的核心路径有两条：

1）引导主动下载：用户主动或被动接触斑马或猿辅导产品➡️产品内有引导下载APP链接

网站及微信指南自动下载

2）被动下载请求：用户报名免费或付费试听课➡️引导添加助教➡️助教请求下载对应APP➡️APP内提供课程服务

TA 请求下载流程

这两种方式既为APP提供了更多的曝光，也让APP作为用户入口进行集中服务和运营外教出国，有利于形成产品的流量池，引导产品下载，进一步提升产品的权重。

2. 用户激活

市面上部分产品以用户注册成功作为激活指标，考虑到斑马AI课程是课程型产品，其激活可以考虑以“用户首次体验免费或低价课程”为标准斑马英语app官方下载免费英文资源，让用户感受到产品和服务的价值，进而购买高价课程。下图为新用户整体激活流程：

Zebra AI 课程应用程序激活流程

步骤 1：访客模式

访客模式中，用户无需注册，即可直接体验工具板块的模块和活动。即斑马FM、斑马世界观、以及画册标签下的斑马画册。与吉利娃娃等其他在启动页后屏蔽手机号的产品不同之处在于，这种方式让用户先感受到产品的价值，从而主动注册手机号。另一方面，斑马并不采用电话营销模式，因此可能不会强制获取手机号。

第 2 步和第 3 步：使用手机号码注册并登录

当用户操作我的课程、我的设置等需要输入个人信息的功能时，会触发登录注册流程，此时会要求用户填写手机号、验证，完成验证后，进入填写孩子信息的页面。

第四步：填写孩子信息

注册完成后，需要填写孩子的个人信息，包括头像、性别、昵称、生日等。这一步在用户端操作起来相对繁琐。但从商业角度来说，收集的信息越多，越利于后续的营销转化和服务。产品在设计这个环节时，一定要做出权衡。比如这个环节中的字段是否是必要的，用户操作起来是否困难，避免用户流失。

第五步：免费试听课

填写完信息后，首页会出现免费课程，引导用户体验。在这个环节的设计上，斑马并没有采用弹窗等比较明显的方式，而是在原本低价课程区加入了免费课程。这应该是避免对用户过多的干扰。但在绘本模块中，如果用户还未领取免费课程，则每次绘本学习后都会出现免费课程弹窗（如下图），这样既达到了营销目的，也让用户觉得学习完是收到了礼物淄博外教，而不是被打扰了。

图画书 – 免费课程弹出窗口

3.用户留存

学习产品的难点之一学英语出国留学，就是让学习者愿意坚持学习。因为只有坚持学习，才能验证产品对学习是否有效，从而形成正向循环。正因如此唐山外教，斑马从一开始就提出要提供“孩子主动想学的英语课”。为了实现这个目标，斑马在内外部因素上都下了很大功夫鞍山外教，激发孩子的学习兴趣。

内在因素方面：通过丰富的故事内容和情节吸引孩子，让他们产生浓厚的兴趣。在5天的免费试听课中外教排名，每天学习的内容都有很强的故事关联性，孩子在学完一天的课程后，自然会对后续的课程产生一定的期待。除了主课程斑马英语app官方下载免费，斑马还提供斑马绘本、斑马FM、斑马的世界观和活动内容，选取日常生活中的场景或者孩子比较感兴趣的话题，比如：野餐、钓鱼等。同时，活动中也融入了更多的亲子互动学习内容。比如：宅在家里陪孩子玩，体验儿童瑜伽；冬至这天，一起包饺子等。

外在因素方面：激励+提醒机制。在激励用户留存方面，斑马也采用了常用的PBL机制。这套“斑马币”结合商城的玩法，很受小朋友和家长的欢迎。不少家长在社交媒体上表示，自己的孩子回答完问题收到斑马币后，非常开心。同时，他们会不断收集斑马币，以便在商城中换取一件心仪的玩具。斑马币的获取规则及兑换方式如下：

获取和兑换规则

从图中可以看出，如果要兑换最便宜的产品，孩子至少需要学习5天，也就是0元试听课的时间段。大部分产品价格在60元左右，也就是说一节低价试听课时长在1个月左右。这有效带动了家长和孩子在平台上继续学习。同时，产品还结合了比较强的学习提醒机制，比如APP推送、公众号提醒、群提醒等。此外，如果连续几节课缺课，家长还会收到助教的“提醒”电话。

公众号学习提醒

4.用户转化

App 转化方式是基于 Zebra 整体的流量转化方式，所以在分析 App 转化之前，需要先了解并梳理其完整的业务逻辑。Zebra 有三款转化产品：

0元试听课：一般试用期为5天，用于激活用户 49元试听课：一般试用期为一个月，是转高价位班的核心方式，也是斑马推出最多的产品 2800年班：一般学习周期为一年，是斑马最核心的收入来源

具体方法及定位如下：

斑马AI课程产品定位

在转化方面，斑马采用的是“AI课程（工具）+群服务”的试听体验模式，APP更多的是负责转化入口和工具。因为用户很少会在APP上直接订购2800全年课程，而是先参加低价试听课程后再从APP订购收费英语，所以低价课程的设计对于APP来说更为重要。下面我们来看看它是如何设计课程落地页，打动用户购买体验的。

0元与49元产品有差异化、有价值：0元课程是新用户注册后的福利和赠送，课程服务与49元课程相同，只是0元课程为1周，49元课程为2周学英语哪个好三亚外教，让用户感到物有所值；另外49元课程附赠启蒙礼盒，实物较多：6本英文绘本、18-30张单词卡、1本练习册、12-18张有声单词卡。用户觉得淘宝这些单品价格差不多，又有课程、有学习服务，所以觉得物超所值。课程安排设置清晰，学习效果容易感受到：每周的学习目标、价值观、每日学习内容展示详细；使命感强，利于家长监督，家长也能快速核实、查看每日学习内容。 使用外教，符合家长的喜好：因为这一代家长都有哑巴英语的经历，所以孩子学英语，对口语的要求更高。外教授课，家长感觉口音纯正，孩子说话直接。

49元试听课详情页部分截图

其次，关于团体服务的转化，可以参考《月流3亿的体验课是什么样的？深度解析启蒙界的黑马——斑马AI课。上》。

5. 用户沟通

用户愿意向自己的好友介绍、传播你的产品，这是对你产品最大的认可。主营课程和群服务的斑马，更多的是依靠群服务进行传播，因此在APP产品内引导用户进行传播的方式相对较少，主要体现在两个方面：

每节课后，我们都会引导学生分享学习心得；还会在首页banner和“我的”标签页进行赠送礼物活动。

下图是引导分享的过程，在了解到签到被微信封禁和降温之后，这种方式很难取得很好的效果。