3月9日长沙学英语，在线青少年英语品牌51Talk公布2019年Q4财报，宣布首次实现整体盈利，且1对1业务已连续两个季度盈利。 因疫情大跌的美国股市逆风翻开，打开了一扇光明之窗。

51talk最新财报数据十分亮眼，净营收3.98亿元，同比增长33.5%； 净营收3.98亿元，同比增长33.5%； GAAP净利润152万元，去年同期净亏损1.4亿元； 非美国通用会计准则净利润为526万元，去年同期为1.32亿元； 经营现金流为1.671亿元，创历史新高。

3月28日，中国社科院、南方周末发布《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》。 报告显示，51talk以46%的市场份额位居行业第一，并超过第二、第三、第四的市场份额。 总体而言，它牢牢占据着在线英语市场的头把交椅。

这两条消息一出，在整个教育培训行业引起了不小的轰动，因为这意味着51talk作为一家上市公司，经过多年的探索杭州外教，终于找到了自己的“下沉”定位。 实现了健康成长，彻底摆脱了在线青少年英语长期的“流失”魔咒。

对此，51Talk品牌营销高级副总裁任健感慨道，“51Talk过去的苦难日子终于结束了，我们迎来了属于自己的春天。”

51talk为何在此时实现盈利？ 逆势增长的51talk做对了什么？

4月2日，51talk召开网络媒体采访会。 品牌营销高级副总裁任健从战略、产品、营销等方面分享了51talk的成长“秘诀”。

任健表示，从亏损到盈利，需要一步步稳健经营，需要一个过程。 他将51talk的增长公式分为五个层次：战略+红利+供应链+流量能力+产品力。

1、策略：八年磨一剑，找到正确的道路

2011年，毕业于北京大学的黄佳佳创立51talk，并获得徐小平天使投资。 51talk最初专注于成人英语课程，但当时成人英语市场高度集中在一二线城市，而三四线城市成人英语学习需求很小英文少儿，而且成长空间极其狭窄。 其次，成人英语对自控能力要求较高。 一些购买了课程的用户并没有大量消耗课程，这意味着做学习产品的公司很难成长。

2016年6月，51talk在纽交所上市，成为国内首家赴美上市的在线教育公司。

上市后补习英文，成人在线英语市场低迷，51Talk决定转变方向，将重心转向K12领域。 2016年，51Talk在北美推出一对一项目菲律宾外教，但反响不佳。 2017年，在线少儿英语品牌Havo美国小学上线，希望进军高端市场英语出国，但反响依然平平。 2018年，51talk发现，相比成人英语较高的天花板，少儿英语的学习需求可以覆盖全国英语口语，有更大的发展空间，于是将业务转向在线少儿英语赛道。 但当时一线城市的市场空间已经非常饱和英语排名，基本被VIPKID、哒哒英语、VIPjr这三个龙头品牌所占据。 51talk想要突破一线城市的可能性不大。

根据51Talk的上市申请文件：2013年至2015年，51Talk一直亏损，分别为：1780万元、1.017亿元和3.271亿元。 自上市以来，它也一直在亏损。 经历了多次转型却始终没有找到好的商业模式的51talk，在焦灼的彷徨中度过了三年。

直到2019年，51Talk才提出强化菲律宾外教的战略地位，优先布局和挖掘二三线城市的潜在下沉市场。 51Talk这才找到了正确的道路。

任健表示，51talk在2019年提出了两个战略重点，一是聚焦年轻人英语，二是包容性战略，即快速聚焦全国下沉市场，两条腿走路。 这两个战略逻辑基本打开了51Talk的市场空间，并实现了快速增长。

其财报显示：2019年第四季度现金收入5.8亿元中，一线城市占比25.8%，非一线城市最新季度现金收入占比72.4%。 非一线城市现金收入占比提升约5个百分点。

2.红利：英语成为必修课

任何商业模式都需要匹配红利。 没有红利驱动，就意味着很难快速启动。 51talk成立于2011年，当时还没有互联网教育、在线教育、在线青少年英语等名词。 51talk真正的快速发展是在2013年之后。换句话说，在尚未到红利期的时候51英语网，2011年到2013年的发展速度将会非常缓慢。

任健提到，当时我们需要分红。 我们发现全国青少年的英语有几个趋势。 一是英语学习逐渐年轻化。 从我们自己的阅读来看，我们是从初中开始学习英语的。 但现在中国的父母很着急。 事实上，大多数家长在孩子3岁的时候就已经开始学习英语，这也意味着英语学习需求的整体规模比以前扩大了； 其次，英语学习的需求已经从以前的素质教育转变为绝对必要的选择。 无论是一线城市还是五线城市，这些着急的家长其实已经开始让孩子从3岁甚至更小的时候开始学习英语，同时带动5岁、8岁、12岁年龄段的孩子学习英语。老的。 家长们更加重视英语，这也是一个巨大的红利期。

3、供应链：聚焦菲律宾教育优势

任健认为，51Talk不仅经历了过去的高增长，而且经历了高质量的增长，这一点从Q4财报就可以看出。 如果供应链的能力不够突出，想要实现快速增长或者高质量增长就会受到很大的制约。

51Talk自成立以来就坚持使用菲律宾教师。 2012年洛阳外教，51Talk在马尼拉等菲律宾城市设立培训中心，选拔优质菲律宾教师。 到目前为止，51Talk 已经拥有超过 20,000 名菲律宾人。

首先如何学英语，将欧美教师与菲律宾教师进行比较。 对于大多数消费者来说，欧美老师自然就被贴上了高端、先进的标签。 但事实上，语言这个科目对于以英语为母语的国家来说是公平的。 只要你在这个母语环境中长大，基本上你的语言能力的输出都是标准的。 事实上，发达国家和发展中国家没有什么区别。

其次，欧美外教和菲律宾外教最大的区别就是时间差。 菲律宾和中国没有时差，这意味着每个老师的单位产能是不同的。 例如成都英文，菲律宾教师的单位产能为12小时深圳英语，而欧美教师的单位产能只有4至6小时。 当一个教师的单位能力不足时，就意味着需要招聘更多的教师，这意味着运营和管理成本的增加。

51Talk只需要2万名教师。 未来，我们将逐步招聘10万名教师。 我们的时间生产能力带动了个人生产能力的提升，这一点非常关键。 教师作为供应链的生产能力，决定了这种商业模式的速度和质量。

同时，除了个人生产力之外，另一个因素就是教师成本。 由于地缘政治、经济发展水平等因素的影响北海外教，与以北美外教为主的平台相比，51Talk的菲律宾外教成本要低很多，这也保证了其整个供应链的结构和质量。

如果你需要支付巨额的教师工资，就意味着你的商业模式将难以运转。 这也是为什么大多数以欧美外教为基础供应链的在线青少年英语平台毛利率很低的原因。

4、流量容量：营销三角锥

如果说供应链是供应链的一端，那么流量就是消费端的另一端。

作为上市公司，从实际费用来看，这几年，竞品的费用基本上是我们的两到三倍，甚至更高。 然而，我们的资源量是竞品的两倍。 通过这样的成本和效率的比，你会发现我们的流量获取能力更高，我们的获客成本更低。 这也是为什么在过去，51talk是同行中唯一的一家公司。 以三分之一到二分之一的成本维持快速增长的核心。

一是品牌升级。 过去51Talk还是成人英文品牌时，整体基调比较阴暗。 专注青少年在线英语后，它做的第一件事就是品牌升级。 从2018年VI1.0到2019年VI2.0的推出，整个过程中不断强调整个品牌的视觉力，尤其是K12教育前期的视觉力其实非常重要。 同时，它使品牌与目标市场更加相关。 2019年起，51talk推出新形象代言人王俊凯。 王俊凯基本上是80后、90后家庭目标群体中家喻户晓的青年榜样。 他也是孩子们非常喜欢的偶像，让品牌与目标用户群更加相关。 更多聚会。 此外，推出Max形象，利用这三点构建新的视觉系统，与目标用户、目标家庭形成良好的消费联系和情感联系，是51talk奠定流量获取能力基础的第一步。

其次，与竞品单渠道、单点获客相比，51talk的营销手段是系统化推广。 任健称之为营销三角金字塔深圳英语，分为头、腰、底三部分。 底部称为品牌位置。 一款消费品要想能够持续影响目标群体，就需要有主力地位。 我一定要高频次、持续、持续的接触。

近三年来，51talk一直垄断与国内最大亲子媒体金鹰卡通频道的合作。 打开金鹰卡通频道，周一到周日常州外教口语英语，你可以看到51Talk的硬广告、品牌植入、通过这个平台发布的各种活动、以及通过这个频道发布的各种衍生品。

其次，针对基础用户，我们将头部作为引爆点。 在过去的一年里51英语网，你可以看到无论是浙江卫视的《王牌对王牌》，还是湖南卫视的《中餐厅》、《快乐大本营》、《天天向上》，还是湖南卫视的各种晚会，我们都会和湖南卫视的各种顶级节目。 事实上，我们教育行业处于不同的周期，比如春季开学季、秋季开学季、寒暑假，我们会在不同的时间点做特别的节目。 合作很快引爆了品牌主阵地底部的势能，也就是营销三角锥从“亏本王”到占据在线英语市场第一，51talk为你提供成长秘诀，在我的四个注册周期中完成了一个环节，所以这是我们头部的部分。

我们将腰部称为品牌垂直线。 在我们的目标群体经常使用的大多数媒体中，我们不断地与他们联系。 大家可以看到，无论是朋友圈、抖音、搜索，还是各种知乎、知乎平台，嗯，我们都会在平台里构建自己的营销体系。

因此英文武汉外教哪家好，51talk营销的三角金字塔可以高度概括为三个部分：顶部称为品牌引爆点，腰部称为品牌垂直线，底部称为品牌主阵地。

营销不是单一渠道的推广，必须是系统完整的推广。 我经常看到很多人分享什么渠道，帮助你解决什么问题，增长率是多少倍。 事实上，它们都是伪命题。 都是想吸引宣传、抢流量、抢眼球，但实际上绝对不是干信息，也绝对不是核心和本质。

5、产品力：最终卖的不是营销，而是服务

产品实力至关重要。 归根结底，我们卖的不是营销，而是教育服务。 大家都知道学习英语最重要的是什么。 学习英语最重要的是语言环境，语言环境意味着高频。

对于大多数家庭来说，每节外教课的价格在30元到50元之间。 即使他们可能向往欧美外教，但实际使用后，他们会发现他们无法承担和支持高昂的费用。

我们认为，高频的保证是什么？ 这是你提供的服务。 它必须符合你的目标用户的消费能力。 这是产品的第一步。

另外英语出国，在近几年快速增长的用户中51英语网，我们发现他们的等级基本都是0级，这使得低年龄段的用户很难快速使用外教与老师进行一对一的联系。 所以我们升级了我们的产品链。 第一，我们专注于一对一外教，专注于你的口语和听力； 第二，对于幼儿抚顺英语，我们主要培养你的兴趣，进一步加强语法的输出，以及阅读的输出和补充； 第三，任何好的产品其实都需要告诉大家。 51Talk近两年连续举办了三届“中国青少年讲座”，不断引导孩子们更好地挑战英语能力，最终展现出了良好的对外效果。

以上五点基本概括了51Talk近三年来从短期徘徊回归快速增长轨道并保持高质量增长三亚英语，从而实现盈利的主要模式和增长公式。

任健表示，下沉市场最大的机会在两端，即3-5岁和12岁以上。 “一方面我们会重点培育6-12岁的核心群体鞍山英语，同时我们也会把51Talk打造成一个面向K12全年龄段的品牌，所以今年我们会在以下方面进一步发力：年龄较小的儿童市场，包括12-15岁及以上的儿童。”

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