本文发表于蓝鲸教育，作者：王双阳； 亿欧编辑，供业界人员参考。

“未来教育信息化的方向应该是打破公立学校的围墙，让更多的孩子能够更高效地学习，有更多的时间做自己喜欢的事情。” 11月初北京师范大学先进中心于胜全教授在“EduTech国际论坛丨互联网+教育时代的数字化革命”上，一针见血。

打破公立学校的壁垒说起来容易做起来难：公立学校代表了几千年的传统教育方式，是教育的主战场和主渠道。 企业正以不同的姿态努力进入公立学校。 业内讨论热烈，但公立学校入学票“一票难求”。

这方面的努力从未停止：11月17日，一作业网完成对快乐学习的全资收购，成为K12在线教育领域的首笔收购。 今年以来，无论是收购还是产品升级，奥通教育、科大讯飞等多家上市公司在K12领域都有大动作，布局公办学校市场。 此外，专注于K12领域的机构也蓬勃发展，衍生出针对公立学校服务的多元化产品。

教育信息化浪潮下，面对教育部大力推动的“三通两平台”，政策提倡STEAM（即科学、技术、工程、数学融合的教育），以及作业、考试、评分等急需，进入公立学校一直是教育企业争夺K12的主战场。 教育公司的“荷尔蒙”促使他们不断尝试以不同的方式进入公立学校。 如何在体制内征服市场，是一个值得深思和深思的问题。

基于国家积极的教育政策，公立学校已广泛实现宽带和网络覆盖。 政策红利和硬件设施的更新，为教育企业提供了获得半票的机会。

国家相关政策鼓励教育企业积极参与公立学校信息化建设。 2016年初，国务院副总理刘延东在第二次全国教育信息化电视电话会议上强调英文武汉，“十三五”规划将加快推进“宽带网络校校通”，鼓励企业根据实际情况搭建平台。以市场需求为导向，促进传统教育与信息化教育的优势互补，引导教师利用网络空间开展备课、教学、辅导等教学活动。

2016年最新数据显示，全国中小学配备多媒体教学设备的比例高达87.4%，全国中小学接入互联网的比例达到81.8%。 由此可见，基础教育阶段的公立学校将逐步配备多媒体教室并接入互联网。

公立学校可以通过政府购买服务等方式，鼓励有条件的教育企业（或机构）开发优质资源，提供优质服务。 教育上市公司也正在参与三通两平台或内容资源的建设。 2016年，科大讯飞成功收购的乐智行、All Access、Boxfish等技术或内容资源均已在公立学校部署。

以科大讯飞为例，自国家开始实施“三通两平台”建设以来，科大讯飞承担了近一半的省级云平台、全民平台项目以及市、区级平台项目。建造。 截至今年3月，班班通项目已覆盖超过30万个班级。 据相关媒体信息显示学英语网站，乐知行在北京中小学在线教育市场表现非常强劲。 目前市场份额已连续四年排名第一，2015年营收增长50%。

新东方在公办学校布局上走在前列：2014年与中部地区、北京市教委在基础教育师资培训、学生素质教育课程改革、学前教育等方面进行合作。教师英语水平、学生英语素质班、英语课程改革、学前外语教育实验等。

在俞敏洪看来，从教育部到地方政府，没有一个官方机构能够每年投入200-3亿用于学习系统的研发。 与此同时，在公立学校，学生的需求受到压制。 一直深耕课外辅导的新东方扇贝英语app几个级别外教，了解学生的需求。 新东方开发的系统必然比官方系统更好，这彰显了新东方作为课外辅导巨头对于公立学校市场的野心。 在今年的公开论坛上，俞敏洪透露，一些学校已经开始使用新东方开发的中小学学习系统。

2015年，原中国人民大学附属中学副校长沈贤章加入好未来，担任好好未来集团副总裁，负责好未来公校合作业务，以及好未来教师选拔、培训和培训等工作。认证工作。 指导。 体制内重量级人物的加入，无疑会加快好未来在公办学校市场的进程，这也表明好未来越来越重视公办学校业务。

好未来CFO罗蓉曾表示，“好未来12年来在教育培训和教育科技领域积累了丰富的经验，但一直徘徊在公共体系之外镇江外教，希望用更好的方式进入到教育核心体系。”公立学校。 此外，好未来还投资了学科网，并与凤凰传媒和学科网达成战略合作，希望借助凤凰传媒和学科网的渠道和资源进入公立学校。

不过，与庞大的公办学校市场相比，进入的教育上市公司仍属于少数，如网龙、力成、新东方、好未来、科大讯飞等，都是其中的佼佼者。 对于大多数企业来说，如果没有多年的经营，想要进入仍然是“登天难”。

进入公立学校市场的基本方式

中国现有在校学生1.8亿，其中中小学26万所，专任教师1500万人，是全球最大的基础教育市场。 尽管一些教育企业已经成功进入公立学校市场，但许多教育企业仍然面临进入问题。 如何解锁“公办学校市场”？

蓝鲸教育从公立学校电教教室的老师和乐知行的销售人员处了解到，随着国家对教育行业的行政监管越来越严格，原来依靠关系的方式已经经不起考验。 目前，教育企业营销人员主要采用创新产品、服务模式等策略引入公立学校。 各大公司的进入方式主要分为以下三类：

1、市场化运作，通过免费试用、赠送赠品等低门槛方式吸引用户，使用户快速达到一定规模。 比如猿题库、一一作业网以及早期的全通教育等，都采用了这一策略成功突围。

2、教育部门自上而下的推动，进入难度大，但进入门槛较高。 如作业网、快乐学习等。

3、参加当地教育部门组织的招标会。 如果中标，政府将购买物资并提供给学校使用。 如乐知行等。

此外，以强力促销为主，网络营销为辅。 目前，国家对学校和教育局的投入大幅增加，但在分配上也有明确的规定。 如果计划奏效成人学英语，公立学校会积极投入，市场将是巨大的。 但值得注意的是，想要获得这个市场渠道，就得依靠当地的推广。

新东方在线COO潘鑫曾表示，“公校B2B模式是一个非常有深度的行业真人外教，最大的问题是决策者众多，利益不一致。做B2B的时候，可以大致分析一下你的对象。”可能面临的问题有三类：教委、校长、教师，这三类决策者的诉求是不同的，教委、校长可能是为了政绩，老师可能是为了提高“他们自己的工作效率。当然，也许这三者都是为了钱，而钱有桌面上和桌面下之分。从销售的角度来看，其实很复杂。” 尽管进入市场的方式各有不同，但能够成功打开公立学校市场的教育企业仍占少数。

公立学校对信息产品的需求是什么？

公立学校代表了几千年的传统教育方式扇贝英语app，是教育的主战场和主渠道。 教师按部就班，每周上课五天，根据教学大纲和教学要求完成统一的教学任务，给学生布置作业。 有的学生“吃不饱”，有的学生“跟不上”。 然而台州外教，教育企业的产品和服务可以填补教学空缺，弥补吃不饱、跟不上的，提高教学效率，成为公立学校的良好补充。

对于公立学校来说，课程改革和高考制度改革对体制内提出了更高的要求，也为教育企业提供了新的机遇。 总体而言，公办学校市场一方面需要硬件建设，另一方面需要内容补充。

多数公立学校希望巩固和保护已经形成的数字化办公平台、教师教研协作平台、学校学生社区平台等工作流程太原学英语，进而对公立教育体系做好补充。

如果想要更直接地满足公立学校的需求，还有一个问题不能忽视，那就是教师的教育过程不能被信息产品所束缚。 学校的一些科技软硬件无法轻易更换。 随着更易于操作的软件和硬件的出现，旧的将会被淘汰。 老师们的日常生活和工作都很忙碌。 教师使用教育资源和新信息技术最公平、最合理的方式就是趁早使用。

以乐智行在北京市大兴区的云平台开发建设为例。 学校支付费用，政府买单。 大兴区的平台构想是类似应用商店的模式。 企业注册开发者账号雅思外教，自主申请加入平台，发布第三方应用。 平台上的应用分为付费、免费、区域统一采购三种模式。 审核通过后，各学校需要购买自己需要的服务。 这正是“政府搭建平台、企业生产产品、学校购买服务”的模式。

今天的学生不再是昨天的学生。 面对新的系统要求和对学生的教育要求，蓝鲸教育请教了北京师范大学于胜全教授、中央电教中心移动项目专家马永吉以及江苏省公立学校负责人而淘题吧蔡童等具有公办学校背景的专家和工作者了解到，公办学校对待信息化应用的基本态度是：谨慎、平衡、追求最好。

另一方面，公立学校除了关注信息产品的技术外，最担心的是教育产品的应用效果和内容补充。 教学的本质仍然是知识转移和学习管理。 “之前的很多在线教育产品过于注重知识传递方式的改变，而缺乏对学习管理环节的有效改变，或者给学习管理增添了很多麻烦。”

目前的教育产品大多是“一公里宽、一厘米深”。 一旦完成，他们将扩大平台。 虽然看似深奥，但很难成为老师的帮手、学生的助教。 学校最需要的是“一厘米宽、一公里深”的学习产品。 垂直细分的优质产品更容易被公立学校接受。

当被问及为何全国学校都愿意使用Boxfish，“解决公立学校教育的隐形痛点”时，Boxfish CEO李潇潇简单地回答道，“提高成绩就是提高成绩，你真的可以看到成果取得了。” 博语正是为了解决多年学习后英语学习成绩不佳、学习效果不佳的问题。 目前，博宇已被北京所有重点中学接受并使用。

当被问及升分效果的原因时，他表示Boxfish的英语教学方式与纸质书时代完全不同，几乎每个细节都有创新。 其他英语学习产品提高了传统英语学习方法的品质，而Boxfish则完全是一种“移动互联网时代的英语学习方法”。

如何打破现状？

对于教育企业进军公立学校的困境，各方都表达了看似相似的观点，内容值得深思。

李何希宇在接受蓝鲸教育采访时表示，“困难在于两方面。一是公立学校有复杂的需求，比如追求分数、追求公平。二是教师不是直接受益者，学生才是，只有当它符合学生群体的要求，才会被公立学校接受。”

全通教育CEO叶学展也表达了类似的观点：“教育信息化的成功就是帮助教师成功。帮助每一位教师成功，不是让信息化触手可及，而是让信息化可用。”

在江苏公立学校工作的蔡童向蓝鲸教育解释，“不清楚客户是谁，产品方向可能是错误的。 K12行业最大的人群是学生。 抓住这个方向似乎是对的，但学生往往无法独立。 ，他们的时间控制在老师手中，他们的财务控制在家长手中。 学生是用户好不好英文，不是决策者，更不是付费者。 所有以学生为入口的产品和服务，如果不给老师和家长提供转变，如果你想提供符合教育理念的服务，一来你会累死珠海英语陪练英文，二来你真的会死”。

因此，进入公立学校的产品必须将自己定位为：当好老师的“传声筒”、当好学生的“助教”。

市场上针对公立学校的To B产品仍然很多，但大多满足作业、评估、题库考试等单一需求。 好的产品希望成为未来强需求场景下的高频工具，覆盖足够多的用户资源英文，进而谋求盈利。

这样的选择不仅是由于教育教学方式的差异，也是教师定位的差异。 以提高教学效率为目标的单点入门工具产品。 李潇潇需要做的就是改变老师的位置。 他认为哪家外教，在网络时代，教师不应该再被定义为“知识的传播者”。 利用互联网工具帮助学生完成基础知识的自学，把发散思维和答疑解惑的提升留给老师，让老师成为引导者而不是讲师学英语零基础，是李潇潇希望看到的。

就盒子鱼而言，老师们对于盒子鱼带来的身份和角色的变化给予了积极的反馈。 北京四中初中英语教研组组长余平老师认为，Boxfish作为一种工具，确实可以将教师从繁重的“体力劳动”中解放出来。 过去外教少儿，45分钟的英语课往往要花两个多小时准备PPT。 Boxfish根据教材推出的同步课件为他节省了大量的时间和精力。

北大资源中学高新建老师曾表示，学习使用网络工具、适应新的教学方式确实存在“学习成本”留学学英语，但只要利大于弊，老师们还是可以接受的。

一些进入公立学校的产品现在面临着生态平台搭建的问题。 因此外教儿童，最大的需求就是邀请学生加入并进行自学。 目前，已有扇贝英语、洋葱等50多家教育企业入驻该应用平台。 数学、补习批改网、共同作业网等分为校级、区级、教师、家长、学生等群体应用。

例如，乐智行在大兴区的数字化校园建设，下一步的重点之一就是让更多的APP在平台上成长，让更多优质的教育产品走进校园，满足学校、老师、学生、家长的需求。 。 ，形成了良好的生态，另一个重点是开发移动版本。

如今，手机屏幕实际上是学生随时随地学习的最佳平台。 关键是怎么用？ 如何吸引学生到我们希望他们聚集的地方？ 一些教育公司正在尝试的解决方案是“在线课程”APP，他们一直在研究和尝试。 我们尝试了很多产品，可以是学校借助企业公司自主研发，也可以是师生共同创新的选修课，也可以是完全由第三方提供的主题翻转课堂或辅导。

在公立学校教师眼中，选择学习产品的重要因素有三个：交互性强、体验性强、游戏化。 但无论如何，它的定位一定是校内课程和线下课程的得力助手和补充。

此外，在蓝鲸教育看来，盈利困难并不是别人造成的，而往往是教育公司商业模式扭曲造成的。 在在线教育兴起之前，教育产品基本上是免费的，并且要么是现金，要么是赊账； 或者未经协商就预先付款。 当时外教学英语，“精游网”已经探索出学生搜索问题、寻找答案的付费机制。 结果，互联网思维一进来，免费、补贴、羊毛出在猪身上，瞬间就打破了精友精心布局多年的游戏。 但入侵者自己并没有找到好的出路。 看起来跑起来容易多了。 没有系统思考的随意应用，不仅对行业有害，对自己也有害。 互联网时代盛行的免费商业模式及其在教育领域的困境值得探讨和探讨。

如果你想进入公立学校，激素是不够的

同质化产品过多，导致学校和学生选择困难。 虽然目前公立学校的在线教育产品受到了相当多的关注，但To C产品是市场上规模最大、知名度最高的产品。 不过，在李潇潇看来，不针对学校系统的学习产品很难成功。

对于大多数人来说，主动学习并不容易公立学校门票“一票难求”，教育公司只有“荷尔蒙”不够真人外教，也很难维持。 由于缺乏学校和教师的统一管理以及期中、期末考试制度的压力，K12学生很少利用互联网产品进行持续的课外学习。 Boxfish等产品还设计有向老师反馈作业状况、同学积分排名等功能，形成持续学习的制度激励。 这也是Boxfish将公立学校作为目标用户的原因。

在蓝鲸教育看来，教育企业仅仅靠“荷尔蒙”冲动进军公立学校是不够的。 教育企业不仅面临能否获得公办学校市场准入、能否在公办学校市场立足的巨大挑战扇贝英语app，也存在着能否真正满足公办学校师生需求的质疑。学校以及他们是否可以盈利。

公立学校市场真的很难分一杯羹吗？ 其实，在不断发展的布局中，只要找到用户是谁，他们的真正需求是什么，抓住机遇，发挥合力惠州英语，不妨放眼长远，成为真正的教学者。为公立学校补充，布局教学、学习、考试等痛点，教育企业和公立学校才能相互吸引学英语学，实现双赢。