随着新一代中产阶级的崛起和互联网的不断渗透，中国在线教育市场正迎来黄金时期，尤其是在线英语教育市场，年复合增长率超过50%。 其中，51Talk、VIPKID、哒哒英语等龙头企业年均增速超过2-3倍。

然而成人英语网课，在英语外教领域，在线1on1模式一直受到质疑，尤其是一年前51Talk在纽交所上线。

上市的代价是直线上升。 从51Talk披露的运营和财务指标来看，营销费用占比过高，盈利似乎相去甚远。 自然让人想起1对1的鼻祖之一——学大教育。 2010年学大在纽交所上市后，持续亏损，无法自拔。 最终选择私有化并退市。 对51Talk的质疑集中在不经济的“1对1”模式上。

作为51Talk创始人兼CEO，黄家佳并不后悔新东方过早上市邯郸外教，也像多年前的俞敏洪一样陷入困境。 黄佳佳始终相信，由于毛利率的持续提升、营销费用占比的逐步下降、整体运营效率的显着提升，加上技术驱动和规模效应，51Talk必将迎来盈利日。

黄佳佳用了五年时间才将51Talk上市，成为第一只纯在线教育概念股，这在以慢热着称的教育市场上实属不易。 在此期间，51Talk从平价大众客户群拓展至高端客户群，并推出成人、青少年、美国小学三大业务线。 同时也在探索一对多、多学科等领域。

黄佳佳，1985年出生，清华大学毕业10年，在教育行业创业多次，对市场有着独特而敏锐的判断力。 “市场总是事后诸葛亮。” 面对市场上的各种声音，黄佳佳始终认为51talk英语怎么样 学费多少钱,菲律宾天津英语，在线教育像新东方、好未来一样，即将迎来最好的机遇学英语网络，而与这两个巨头相比，更有利的是在线教育的市场集中度会更高，体积也会更大。

近日，黄佳佳接受了艾分析的独家专访，对51Talk的业务、运营、战略以及中国在线教育市场格局和趋势进行了系统的沟通和阐述，现分享如下。

业务和战略

艾分析：51Talk以一对一的方式进入市场。 相比之下，学大教育多年来一直难以盈利。 当时对市场、客户群、模式做了哪些考虑？

黄佳佳：首先我们讲1对1的时候，不同的品类会有很大的区别。 例如，学大是针对中学生和高中生的课外辅导服务，专注于科学和知识点讲解。 坦白讲，这一品类的一对一辅导意义不大，所以学大很难拿下一对多的学而思。

然而，一对一在线外教和一对多有着非常根本的区别。 因为中国人学英语最大的问题就是“哑巴英语”。 他们一直把英语视为知识而不是技能英语排名，而且不会说。 而且，英语是青少年和成人领域都迫切需要的产品。

因此，没有品类和用户场景，谈论商业模式是没有意义的。

此外，对外教资源的需求由来已久，但线下外教价格昂贵，很多二三线城市都找不到，因此存在资源不足的问题。 通过互联网一对一的外教点击率比较高，满足了用户的需求，也符合互联网的特点。

在线教育发展到今天，真正赚大钱的，离不开市场痛点和用户需求。

艾分析：规模当然可以很大，但效率却没有想象的那么好。 如何解决这个问题呢？

黄嘉嘉：这只是暂时的。 在线下，一对一的规模不经济是真正的，因为线下有单一单位经济技巧英语，即校园。 如果开一个校区的话，和开100个校区差不多。但是在线就不一样了。 过去几年，我们每年增长2-3倍。 我们预计未来几年将出现一个较快的增长期。

爱情分析：2-3倍增长是指现金收入？

黄嘉嘉：是的。 我们以净现金收入为基础，因为退款非常小，只有几个百分点。 从现金收入到可识别收入，即净收入，基本上只是时间问题。 从单一经济角度来看，我们是赚钱的。 现在看来不盈利外教雅思，一是我们还有研发费用和管理费用，二来还有现金收入递延到确认收入。

首先，我们的损失很大一部分是由于延期造成的。 营销费用预先支出并计入现金收入。 不过，用户收入是后来确认的，因为他要慢慢上课。 这个时间差基本上就是几天。 季度与每个客户的单价相关，因此从财务角度来看，这是亏损的巨大原因。

回到单位经济效益，我们在过去一年左右的时间里对整体效率进行了重大优化。 三、四季度前，营销费用占比超过60%（营销费用占现金收入）。 截至去年第三季度，这一比例已降至 51% 左右。 因此，效率仍在快速优化。

所以为什么？ 因为规模效应。 很多人说没有规模效应，因为你看的时间还不够长，市场还处于早期阶段。 我认为还有很大的增长潜力。 如果我们等到市场真正成熟的时候来看，我相信1绝对可以对1盈利。

iAnalytics：除了规模效应之外，还有哪些因素导致了营销费用占比的下降？

黄佳佳：第一英文出国留学，规模效应带来的营销效率的优化，包括用户推荐等，已经开始显现。 第二个是去年上市后品牌的提升，这对于效率优化很有帮助，因为教育仍然是一个品牌业务。 当然，还有大数据驱动的运营效率的提升，也有所体现。 2017年我们的效率优化会更快。

爱情分析：除了一对一外教，当时另一个切入点就是实惠的模式，向小米学习。 现在回想起来，您对这一策略有何看法？

黄佳佳：我认为用户对性价比的追求永远存在。 当然，我们也看到了消费升级的趋势，用户对品质越来越敏感。 但这并不冲突。 用户对品质的要求越来越高英文哪好，这也激励我们不断进步。 仅仅考虑便宜是不够的。 我们要不断提高师资、服务质量和课程专业度。 这也是我们2016年要重点关注的。

艾分析：对于一个定位平价的品牌来说，提价似乎会相当困难。 除了品牌认知度之外，还会有客户群体定位。 客单价是影响效率的核心指标之一。 那么，如何提高客单价呢？

黄佳佳：教育行业的优势在于，用户普遍对价格不太敏感，不像消费品，价格弹性比较大。 所以说，这两年我们的价格至少上涨了50%。 当然，价格上涨的过程伴随着服务质量、教师准入门槛和师资培训的不断提高。

iAnalytics：涨价后客群会发生变化吗？

黄佳佳：同类产品中，30%-50%的轻微价格变化不会影响客户群的调整。 当然，我们也在做高端产品线学英语一对一，比如2016年下半年推出的美国小学，与菲律宾教师为主的业务相比，该产品线的价差至少是三倍以上。 。 我们相信，如果价格差异超过2倍郑州外教，你的用户群就会不同。

iAnalytics：打入针对高端客户的美国小学产品很难吗？ 所谓“金字塔顶端”群体，一来整体市场规模有限，二来竞争已经很激烈。

黄佳佳：首先我们为什么要做？ 首先，我们希望成为一家在线英语教育平台公司，针对不同的用户群体提出不同的产品解决方案。 因此，对于这些高端用户群体来说，原有的产品不足以满足需求，而且对价格敏感度较低。 。 所以制作了这个产品。

那么为什么我们可以做到呢？ 因为在线教育，平台非常重要。 比如我们的各种产品技术平台、教师运营平台、课程开发平台等等，这些平台的基础工作是共享的，所以做这件事的成本是比较低的。

美国小学业务线运营仅半年，增长速度非常快。 在高端市场基本处于前列位置。

iAnalytics：目前业务布局如何，各业务线进展如何？

黄佳佳：现在有成人、青少年、美国小学三个业务线。 今年仍将有良好的增长。 不过，从今年开始，我们也会花更多的精力来优化营销、销售和运营的效率。

艾析：这三个业务线哪一个更核心？

黄佳佳：定位不一样。 成人市场的优势在于竞争很小，增长相对稳定外教哪好，有可能最早实现盈利； 青年市场针对大众市场，竞争相对较小，增长相当快； 美国小学的竞争最激烈，但增长也很快。 。

爱情分析：从成年人开始，再到青少年英语那个好，这个决定是如何产生的？

黄佳佳：我们在2014年之前就有K12收入，当时我们没有为K12设计产品，但现金收入已经占到20%左右，而且这个比例自然在增加。

2015年，我们开始K12产品的研发。 一旦我们有了针对性的产品，我们会发现口碑会爆炸51Talk创始人黄佳佳：顺应市场趋势，一对一在线外教一定能盈利学英语外教，更多的用户就会进来。当我们分配所有运营资源时，到2016年第三季度，K12的现金收入将接近60%。

这更多是市场驱动的，我们只是深入了解用户需求。 本质上，我们认为我们所做的事情是很自然的事情。

iAnalytics：未来会有哪些新的业务布局？

黄佳佳：我们目前的用户群体主要是成年白领和青少年。 未来的扩展有几种可能：第一，今年我们会尝试一对多； 第二，我们可能会进一步扩大用户群体的年龄层； 第三，我们还可以拓展更多的品类，覆盖更多的学科。 我们相信未来会有这些机会。

运营和财务

iAnalysis：从运营效率和财务绩效的角度来看，成年人和青少年的主要区别是什么？

黄佳佳：其实各有各的好处。 青少的优点是更新率高，而且因为有妈妈圈，推荐率更高，所以成长也更快。 对于成年人来说，他们相对成熟，品牌也相对较强，因此竞争环境不像青少年那么激烈。 青少年市场是红海，成人之间基本没有竞争，所以成人业务可能最先盈利。

爱情分析：增长率怎么样？ 另外，利润率怎么样？

黄佳佳：这是动态的。 成人业务增长慢于青少年业务。 增长越慢，就越容易盈利，因为正如我刚才所说，营销费用贡献为现金收入，收入确认必须递延，所以成人收入的确认率很高。 从财务表现来看，成人业务短期内会更有利。 但从业务长期发展来看，青年市场规模更大、增长更快。

iAnalytics：这两项业务的毛利率和单价有何差异？

黄佳佳：从现在开始外教哪里好，成人业务的毛利率要高于青少年业务。 每个班级的价格差别不大。 从销售的课程包来看，我们最近也在进行调整。 未来成人的可能会更高，因为成人业务续约会比较困难，所以可能会首次出售。 更长（课程包中包含的课程）。

AiAnalysis：每个客户的大概价格是多少？

黄佳佳：课程套餐会有所不同，针对年轻人的课程会更多。 总体来看，菲律宾教师的单价约为每班35元，即一年约180节课。 美国教育平均课程套餐8000元左右。

艾分析：这个单价在市场上还是比较低的。 还会继续涨价吗？

黄佳佳：其实我们不想把单价提高得太快，因为市场还处于抢份额的阶段，我们不想把门槛提高太多。 另外，我们也想让这个产品好卖，所以我们首先应该尽量保持低价格。

iAnalytics：从运营效率的角度来看，营销成本、研发成本、管理成本哪一个最能有效降低成本？

黄佳佳：都可以减少。 最重要的是营销成本外教在线，降低是最明显的，因为这个比较高。 现阶段还不想降低研发成本，因为现在还是研发投入期。

艾析：除了规模效应，还有其他更好的降低营销成本的方法吗？

黄佳佳：关于营销成本，很重要的一点是更多地通过年轻用户的口碑来增长。 去年以来，我们花了很大的精力在提升用户体验上，注重师资培训和教学服务，在用户群体中形成了更好的口碑，得到了更多用户的推荐。 这是提高营销效率最根本的方法。 方法。

艾分析：整个市场成熟后，您认为净利润率会是多少？

黄佳佳：我认为成熟之后，有可能取得比线下公司更高的利润率。 好未来、新东方等企业的净利润率在15%-20%，在中国传统企业中属于较高水平。 我认为未来完全可以做线上，因为市场和业务成熟后，研发和管理费用的比例会呈现快速下降的趋势。

艾分析：随着师资规模的扩大，美育老师将会越来越多。 这会影响毛利吗？

黄佳佳：从目前的情况来看，我们的毛利润一直在上升。 因为老师的数量并不是什么大问题。 问题是你必须培养好的老师。 教师的培训、操作、监控体系更为重要。 这其实就是我们共享经济的核心。

爱分析：教学结构是否会进行调整，比如减少菲律宾籍教师的数量？

黄嘉嘉：不是这样的。 我们的菲律宾教师也在快速成长。 过去几个月，我们刚刚为菲律宾10多个城市的近2000名教师进行了线下培训。 我们在菲律宾的操作强度和整体执行能力都非常强。 菲律宾教育和美育各有千秋，但菲律宾教育的服务意识更强，有非常大的优势。

爱情分析：现在整个教学团队有多大？

黄佳佳：目前美国小学业务使用美国教师，其他业务使用菲律宾教师。 外籍教师总数约8000人。

爱分析：就教师成本而言，美国教师和菲律宾教师的差别有多大？

黄佳佳：相差6倍左右，课程价格也相差3-4倍左右，所以从毛利润来看，菲律宾老师还是高很多。

行业和市场

艾分析：2015年，市场集体唱衰新东方和好未来，认为传统模式将被取代。 如今，两大巨头的市值已经翻了三倍，而试图颠覆的在线教育竞争对手甚至还没有达到10亿美元的水平。 很难逃脱。 您如何看待这一现象？

黄嘉嘉：这个话题很有趣。 市场总是事后做出反应。 为什么新东方和好未来这两年表现很好？ 因为K12业务赚钱。 近两年，他们在品类拓展上做了大量的工作。 好未来从数学扩展到英语，新东方从英语扩展到数学。 由此可见，当K12进入盈利期时，其盈利能力较强。

此外，还有两个因素。 一是他们提高了运营效率，还有很重要的一点是他们抢占了二三线城市线下机构的份额。 他们获胜并不是因为打败了在线教育，而是因为他们提高了线下市场的集中度。

坦白讲柳州英语，直到今天，线下教育的成功与线上教育关系不大。 教育市场太大，在线教育必须达到一定程度英文小学，才能蚕食线下教育。

然而，有些人用新东方、好未来的成功来解释在线教育的失败，这完全是可笑的。 这是两件不同的事情。 它们本身并不是战场。 线下K12的良好表现正好证明在线教育是可行的，但还没有达到成熟。 再过两年51talk英语怎么样 学费多少钱,菲律宾51talk英语怎么样 学费多少钱,菲律宾，在线教育就会像现在一样。

艾分析：消费市场有一个现象。 起初都是自主创新公司在跑，但到了“摘桃子”的时候，BAT进入了市场，剩下的就靠糖爹了。 教育市场很难绕过新东方和好未来。 从这个角度来看，这个问题可能吗？

黄佳佳：第一英文补习，新东方、好未来肯定会做，而且他们现在正在做。 和好未来一样，它也尝试过几波。 其次，好未来和新东方不是BAT。 这个非常重要。 BAT之所以具有这种颠覆能力，是基于其大量的用户和入门级产品。 但好未来和新东方却没有。

其实你看他们做到了这么大的规模，但是用户数占整个市场的份额很小。 回到在线教育战场，这是我们的主战场杭州外教，这是完全不同的。

爱情分析：刚才提到了红海。 对于青年市场，从您的角度来看，为什么它这么快就进入了红海？

黄佳佳：相比之下，一对一外教领域相对温和，不是生死较量。 不过，青年市场的竞争仍然相当激烈，尤其是高端市场，已有数十家公司在发力。

我们认为这种竞争仍然是暂时的。 最终，在线教育领域只有少数企业能够生存下来，而且肯定会进入少数赢家通吃的局面。

爱分析：从大众市场到高端市场，从高维度走向低维度是不是看起来更容易？

黄佳佳：如果打下来，我们就回到主场。 说实话，冲击高端市场并不是我们最擅长的，但增长速度非常快。 如果对手从上到下打，对我们来说不一定是坏事。

爱情分析：教育本身就强调服务。 线上教育会弱于线下教育，好的老师也不会倾向线上。 对于这个问题你怎么看？ 怎么破呢？

黄佳佳：首先我同意教育是服务业。 目前来看，在线服务属性还是很大的，但我想这还不是全部。 未来，技术将发挥越来越大的作用。 我们建立了专门的大数据中心。 未来驱动的技术超乎想象，现在也看不到。

我认为在线教育一定要注重极致的服务体验。 从去年下半年开始，我们在这方面做了很多努力。 一是在外教教学中加入中教元素，增强服务属性。 2017年，还有很多类似的项目在运行。 随着时间的推移，在线教育越来越成熟学英语武汉，其服务属性一点也不比线下差。 我对此非常确定。

事实上，线上和线下并不是服务强弱的重要节点。 它们只是不同的形式。 也可以提供在线服务，但需要不同的服务设计。

关于教师，传统上认为线下教师比线上教师更好，但这种情况已经发生改变。 比如说外教，现在最好的外教一定是我们这样的在线教育公司。 即使对于线下中学教师来说，随着在线教育越来越高效、服务越来越多的学生，他也很有可能会吸引到最好的老师。 这只是时间问题。

iAnalytics：过去一年在线语言培训市场还发生了哪些变化？

黄佳佳：从趋势来看，整个行业越来越重视教师、教师管理和培训、服务。 这是一个大趋势。 随着行业越来越成熟，对用户需求的把握也越来越深。

上市及股价

艾分析：51Talk上市后股价表现不佳，再次“裸奔”。 为什么它决定这么快上市？

黄佳佳：上市主要是为了品牌。 教育是一个品牌生意，总会有企业想要迈出这一步。 后来我们也可以看到，它对于用户获取，尤其是教师获取，起到了很大的帮助。

艾分析：品牌是直接驱动因素，但投资人或团队呢？

黄佳佳：股价低的好处是你不用先想那么多，做好事然后拉高股价。

我们还是一家小盘公司，市场还处于观望期。 这取决于公司的持续表现，包括盈利能力和增长，这些都在我们的预期之内。 比如好未来上市后，用了两年时间才实现盈利增长。 而且，资本市场对未盈利的教育企业估值也没有足够的信心。

iAnalytics：美国本土教育企业业绩表现一般。 为什么选择在美国上市而不是在香港上市？

黄佳佳：主要是因为我们是一家比较国际化的公司，一半员工在国外小学外教，整个平台8000多名老师都是外教。 对于这些老师来说，在美国资本市场上市将是一个挑战。 更有帮助，这是我们当时考虑的。