中国的国情决定了下沉市场是一个人口基数庞大的市场。 就英语学科培训而言，最具代表性、发展最早的K12培训，下沉市场的市场规模约为3200亿； 事实上出国留学学英语，下沉市场大约有3200亿。 根据人口分布规模计算，可能远高于这个。

尽管上面列出的知名或不知名品牌众多，但它们只占整个市场的“冰山一角”。

2020年，新东方大幅加大了对低线市场的投入。 “K-12教育板块的总收入成本从2019财年的1.43亿元人民币增长137.2%至2020财年的3.4亿元人民币。主要原因是新东方在线的K-12课程增加以及东方优博向更多地区扩张需要大量前期投入，吸引优秀师资，设计优质课程。”【来源：新东方2020年财报】

财报显示，东方优博已进入中国24个省份的172个城市（截至2020年5月31日）； K12教育板块净收入总额同比增长85.4%，付费学生人数同比增长224.5%。 其还在财报中表示：“展望未来海口外教，我们的K-12教育业务板块将继续是我们的战略重点和长期增长动力。由于我们早期通过东方优博向低线城市扩张（注：下沉市场）厦门英文，目前我们具有明显的先发优势，随着消费者消费水平和生活水平的不断提高，我们将受益于低线城市需求的增长。”

中信证券数据显示，K12课外教育培训市场中香港英语英语如何，一线城市稳定增长怎么学英语，三四线城市快速增长。 未来五年外教成人，其年复合增长率将分别为10%和30%-50%。

因此，尽管K12英语已经遍布下沉市场，但仍有很大的增长空间。

无论是昔日的行业巨头、网络英语的后起之秀，还是传统的线下夫妻店，都在试图从这30%-50%的高增长率中分一杯羹。

这个增速极高的“下沉市场”注定是一片仍可瓜分、可争夺的“蓝海”。

蓝海市场下沉难还是容易？



去年，经过一个多月的K12英语下沉市场调研，我总结了三句话：

在教育培训上，你我相差无几；

如果品牌不突出成人英语网课外教收费，没有人会记住它；

主持更重要，培训是次要的。

如此一来，下沉市场的“难度”可见一斑：

（一）“师资匮乏”让教育培训街缺乏“竞争亮点”

下沉市场最突出的表现就是缺乏好老师。 其实更严重的是师资匮乏——根本就没有老师。 这是比缺乏优秀教师更可怕的情况； 培训机构成本居高不下瑞思学科英语收费，教师费用占机构支出比重最大； 但即便如此潮州英语，仍然无法提高可以稳定规范和输出的教学研究和教学能力。

小机构层出不穷，但效果却千差万别； 校外补课的教师也受到政策监管。

师资匮乏成为其在下沉市场难以突围的首要原因。

（二）“标准化操作”是难点

K12英语教学培训公司下沉的方式多种多样，有连锁加盟、直营、合资……即便是像新东方这样以直营形式拓展线下的大教育公司自然拼读法，也只能勉强勉强维持下去。设法在统一模式下扩展。 标准体系和产品形态满足家长和孩子的个性化需求； 其他公司解决C端“个性化”需求匹配和B端标准化运营的能力非常具有挑战性。

iLearning集团CEO徐继成曾举例表示，“湖南农村和河南三线城市的教学大纲不同，学生群体也不同。” 这就要求教育企业在标准化方面要匹配不同的市场需求。 不仅要在标准化体系上下功夫，价格体系也要“因地制宜”，实现“本土化”标准化。

K12英语教学培训有着全国数千人的多样化需求，因此也给不同规模的教学培训公司带来了不同的运营难度。

（三）“学生成绩提升”既困难又迫切

一二线城市的人可能对下沉市场的培训参与率存在误解。 进入下沉市场最直观的感受就是“培训机构太多了”。

有人说学英语学校嘉兴英语抚顺英语，下沉市场学生参与率不足20%。 经过采访，我认为下沉市场的参与率高达50%。

当然，其中也有不少“托管班”、“小餐桌”混杂其中瑞思学科英语收费瑞思学科英语收费，即便是很多连锁培训机构，提分效果也只是马马虎虎。

要想提高成绩，就需要好的老师。 培训机构没有持续的升分效果，名声半死不活。 另外，在下沉市场，“客单价不高学英语几个级别，师资成本高”。 如果每年招收的学生不能超过100人排名英语，那么很快就会进入“师资不行、教研不行、管理不力、拓展能力不行、招不到好老师、学生成绩提不起来”的恶性循环。 ”; 因此桂林英语，很多线下机构赚钱无望英文排名英语成人，只能勉强生存。

这一点从实力雄厚的新东方2020年财报中也可以看出——“我们的销售和营销费用从2019财年的4.4亿元增加到2020财年的8.7亿元外教欧美，增长了96.5%。主要原因是我们持续支出用于推广课程产品的资金（特别是在 COVID-19 期间为大学和 K-12 部门提供的免费课程）导致营销费用和员工成本大幅增加“下沉市场”中K12英语教学培训还有多少潜力可挖？，特别是与在线媒体推广相关的费用。对于 K-12 部门来说，营销费用的增加主要是由于我们通过多元化的营销活动扩大市场知名度并更准确地接触目标学生的新举措。”

下沉市场确实是“再难也要做，做了就珍惜”。 毕竟，蓝海很难找到。

庞大的K12英语教学培训蓝海市场虽然艰难平台英文，但在“有效的课程产品、名师需求、规范操作、学生成绩提升”方面仍有明确而迫切的需求； 51TALK不只是攻占了在线英语下沉市场”，凭借“低价高质”的需求，最终攻占了46%的在线英语市场份额外教在线，稳坐“市场份额”第一的位置？（来源： 《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》）

毫无疑问，K12英语教学培训正处于“下沉市场”，还有很大的市场空间有待挖掘。 即使是艰难的蓝海，又怎能轻易放弃？