中国的教育事业正在不断发展壮大。 根据德勤中国科技、媒体和电信行业最新发布的研究报告，中国教育行业整体规模将在五年内翻一番，从2015年的1.6万亿元增至2020年的3万亿元。

此外，我国人口结构的变化也在推动社会商业结构的变化。 大量80后已成为中产阶级。 子女教育支出占家庭收入的30%-50%，且逐年增加。 随着二孩政策的放开和90后的成长，80后、90后对下一代教育的关注，有望让教育成为国家的第一产业。

虽然市场和机会巨大，但对于中小传统教育机构来说，抢占这个“窗口”却是巨大的挑战，并且正面临着互联网巨头教育布局和教育巨头互联网化转型的夹击。

传统教育机构在教学产品的设计上已经有了相对成熟的体系，也通过一些新的方式缩短了知识传播的“过程成本”。 这是一个值得互联网创业者学习和研究的地方：

实体课堂：师生面对面进行“教”和“学”。 教师“输出”信息，学生“输入”信息。 优点是教师可以针对学生在处理信息时可能出现的“特色”问题外教好不好，进行及时、有针对性的指导和处理，使学生的“输入”更加高效。 比如英语教育巨头“新东方”和K12教育巨头“学而思”、“学大”。 目前，90%以上的家长仍然选择带“实体课堂”的教育机构。

手把手：教学过程中，老师关注学生所有的学习节点，并对每个节点进行示范和批改。 比如艺术、音乐教育行业。

师徒制：教师与学生形成长期、密切的教学关系，教师对学生的学习成果负责。 比如职业教育行业。

传统教育机构运营多年，但遇到规模扩张瓶颈，仍存在获客成本高、无法形成口碑、无法快速复制品牌等问题。 再加上互联网3.0时代，用户有了大量新的获取知识的渠道，比如视频课程、知识共享平台等，这些新兴的知识正在极大地冲击传统教育行业。

中小机构要突围，需要从教育核心入手，了解行业现状，正确定位自己的产品模式91外教在线，寻找出口。

一、传统教育机构几个关键点存在的问题

在讨论传统教育机构之前，我们可以先介绍一下最近流行的一个概念——“消费升级”。 教育也是个人消费的大方向。 中国消费品的发展历程大致可分为三个阶段：

第一阶段：工厂时代，产能为王。 上世纪新中国成立初期，各种物资十分紧缺91外教在线 在政策、技术、资本、互联网的影响下，教育将走向何方？，供给远远低于需求，产品很容易获得销售。 拥有工厂和生产能力就意味着收入。

第二阶段：市场时代，渠道为王。 随着工厂越来越多，产能不再是问题。 如何把产品卖给消费者就成了关键。 更多情况下，消费者的收入水平只允许大家为产品的功能和性能买单。 在这个时代，对于消费渠道来说，提供低价产品更有发言权。

第三阶段：心灵时代，品牌为王。 随着居民收入水平的提高，互联网信息传播的边际成本接近于零，人们有了更多的选择，也更愿意为品牌溢价付费。 第二阶段，通过中间渠道链接消费者和产品方。 第三阶段，消费者通过微博官V、订阅号、粉丝团等与品牌直接相关。

传统教育机构面临的现状是，需要尽快从第二阶段向第三阶段转型。 那么如何打造品牌呢？ 如何赢得用户的心？ 如何获得品牌溢价？

品牌建设需要贯穿于产品、营销、运营的各个环节，每个环节都要做到充分的优化和改进。 目前，大多数传统教育机构在这三个环节都存在诸多不足：

1 教学产品环节需要更好地理解用户需求

传统组织往往先有产品，然后有用户，而互联网往往先有用户，然后设计和销售产品。 后者比前者更容易生产出贴近用户真实需求的产品。

很多传统培训机构虽然积累了大量用户，但没有做好用户需求挖掘，导致用户或决策者对学习结果不满意。 比如，学龄儿童的家长希望孩子在学校学习硬笔书法，提高孩子的书写姿势，但机构却要求老师全身心投入教孩子写好字。 这种“不匹配”造成了用户的心理落差。

需要更多标准、更容易复制

对于中小教育机构来说，没有足够的资金支持足够标准化的教学内容，过度依赖教师个体的素质英文快速，导致无法形成品牌输出给用户。 一些机构尝试在其产品中小步进行创新。 它们具有鲜明的“小班制”和“复合式教学”特色，但无法快速复制。 因此，他们的成长速度很容易落后于互联网创业教育机构。

2 促销和营销中获取新客户

传统教育机构的销售依靠海报、灯箱、本地推送来获取区域用户。 还有SEO、SEM，花钱买搜索引擎关键词和门户流量。 这种宣传效果比较“广泛”，成本也比较高。 需要持续、重复购买第三方流量。 宣传效果有限，同行竞争激烈。 平均获客成本从几百到几千不等，并且有逐年增加的趋势。

另一种吸引新客户的方法是打造品牌，打造口碑效应，提高老客户与新客户的比例，而不必每次都向广告流量平台支付高额费用。

回购率

在互联网产品中，对于手机游戏等典型的付费产品来说，付费率通常在3%到5%之间，这是一个很难突破的区间。 最多只有少数游戏能够让付费用户的付费率翻倍，但绝大多数游戏都能让付费用户的付费率翻倍。 支付金额增加2、3倍，这是支付率和回购率的关系。

3业务运营数据监控

传统教育机构收集的学生数据和信息通常有限。 与互联网相比，他们很少根据数据来调整产品和运营策略。 在设计互联网产品的过程中，我们常常会尽力收集用户的姓名、年龄、性别、身份、具体职称、阅读偏好、消费偏好以及其他各种社交平台上的多维度用户信息。 同时，我们也收集产品设计的信息。 这些是互联网产品优化产品、制定运营活动的核心依据。

课后作业

课后机构与学生的互动几乎为零，学生的粘度和活跃度较低，复购率较低，无法形成“口碑”。 没有完善的系统来跟踪学生的学习进度和课后复习效果，这是传统教育行业无法解决的问题。

2、互联网企业布局在线教育抢占市场

1资本支持

由于行业发展的红利期有限，互联网+教育的跨境红利期也不例外。 拥有更多外部资金支持的好处是，可以在红利期更快、更低成本地抢占更多核心资源。

2013年以来，大量资金投入国内在线教育市场。 2014年，K12教育科技公司的风险投资总额达到6.42亿美元。 2015年初，“跟谁学”获得5000万美元投资，“ApeTiku”筹集6000万美元，“Work Together”获得1亿美元风险投资。 这三笔巨额投资似乎给在线教育从业者注入了一剂活力。 手臂中了一枪。

2 目前在线教育主要商业模式为B2B

BAT最初为教育公司提供广告服务，也为企业、政府、团体提供在线教育服务91外教在线，比如在线企业大学、大客户培训等外教补习，都是B2B业务。

最早的三大门户网站百度、搜狐、新浪为教育培训机构提供信息浏览，通过用户回流将普通用户转化为付费用户，这就是B2B业务最早的雏形。 目前，百度在线教育行业的收入规模约为每年四五十亿，仅次于医疗行业。

转型时期的B2B模式更像是在线教育的整体解决方案。 比较常见的包括：为B端企业用户提供在线教育平台开发及相关服务工具的​​云平台，以及为高校、图书馆提供的多媒体学习内容平台。 2015年，新东方发布了B2B产品“新东方教育云”外教收费，整合了此前部署的B2B在线教育产品。 70%的高校已经在使用新东方的学习平台。

在中国的二三线城市淄博英语，师资和成本都比较难把握。 该解决方案使用交互式测试和在线解释解决了部分问题。 作为后起之秀，B2B更像是典型的“互联网+”模式，2016年极有可能多个平台尝试发展。

当然，纯B2B服务在技术上为教育企业提供了转型的条件，但教育的核心仍然在于为C端用户提供的课程和价值。 企业的痛点在于如何获取客户。

已经有平台在尝试提供B2B服务的同时，还提供主体培训服务以提高管理效率，提供销售系统管理系统以提高企业支付转化率，还有一些提供营销工具以降低获客成本。 比如前段时间在中小教育公司中流行的“学宝”系统学英语儿童，还有“学学”的“天学”系统。

教育系统分支较多，一个平台很难提供“一招”服务，定制开发成本也比较高。 B2B模式未来能否盈利，还需要平台在各个领域进行深入研究，找出哪些可以提高效率。 共同点。

企业对消费者

B2C模式占在线教育行业的47%，仍是主流。 该模式下的产品更像是忠于内容的网校模式，以91外教、51talk、VIPABC为代表。 在教育培训产品的生产上，机构可以更加规范、专业。 同时，toC可以直接掌控消费者的心智。 B2C模式在所有模式中也能赚钱。 这就是VIPABC、沪江、肖战能够取得大成绩的原因。 融资金额。

B2C教学形式不断演变，从录播到直播，从课堂授课到一对一。 在这个领域，目前在产品和营收规模上并不突出的公司中扬州英语，三好网可能是比较优秀的公司。 这是因为大多数人将线下课堂直接转移到线上，导致用户体验不佳。 如何将产品和服务互联网化，适应用户碎片化的时间使用需求，是必须解决的问题。 三好网在这方面做得比较好。

C2C

C2C模式往往是一个通识教育平台，集合大家的努力，为平台提供更全面的内容支持。 例如，针对白领的多贝网，采用的是学习分享的C2C模式，其盈利模式是利润分享+云服务。

交集下，“再行”和“丰达”的C2C模式应用更加个性化、社交化。 其中，“再行”直接将知识和人脉1v1连接起来，相当于把原来的知识教育往前进一步延伸到了人脉关系，这方面效率还有提升空间。

互联网三大巨头BAT面对气候尚不明朗的在线教育市场剑桥商务英语，也纷纷布局C2C平台抢占用户资源：谁先抢占机构、抢占教师、抢占用户，形成生态系统91外教在线，谁就抢占先机。 略有不同的是，腾讯创建了教学平台——腾讯课堂，百度创建了搜索平台——百度串客，淘宝创建了交易平台——淘宝同学，这与各自的核心业务互联网基因一致。

当然，无论你是创业者还是巨头，你也会面临C端教师素质良莠不齐、内容输出周期无法保证的问题。 名师资源的争夺或许是各个C2C平台需要面对的问题。

三、传统教育平台转型带来的影响与反思

中国两大传统教育品牌“新东方”和“好未来”多年前就推出了自己的在线教育平台“新东方在线”和“学而思网校”，对整体收入的贡献不到3%各自的品牌。 好未来转向开发课外辅导和其他标准工具产品。

传统教育平台在转型过程中也遇到了类似的困境：在线公开课、大班课体验较差，无法形成规模经济，更适合吸引新方式。 换算成1v1，VIP课程看似是一个比较清晰的盈利模式，但尝试后发现盈亏不均。

51TALK不久前在纳斯达克上市。 从上市前发布的招股书可以看出汕头英语幼儿英语，营收越大英语好吗，亏损也越大。 规模化后，1v1模式的获客成本远高于大班课。 客单价高，不可能摆脱电子销售模式。 同时也无法形成大班班级的声誉来分担未来的销售成本。 规模越大英语哪家好，投入的资金就越多。 很多，这一点从招股说明书上几千万的电话营销费用就可以判断出来。

51TALK用3年时间将毛利率从57%提高到61%，3年提升了4个百分点。 与呈指数级增长的获客成本相比课程外教，已经入不敷出。 看看1v1表现不错的学大，似乎还徘徊在盈亏边缘。

四、传统教育机构如何转型

从产品研发到营销再到最终盈利，五个步骤可以成为互联网转型的关键：

第一步：产品和服务优化升级

使用线上产品更容易积累用户，增加用户活跃度，发起转发行为，推荐给他人，提升口碑营销效率。

海外在线教育平台已经有很多标杆。 美国的Coursera和EdX都以场景化的方式设计了B2C课程内容，具体课程也缩减为十分钟的短视频。 每个老师的教学都比较生动，有标签感，就像一个朋友坐在你面前给你讲有趣的故事。

最极端的是韩国的Megastudy，采用B2C+C2C模式，用包装韩国明星包装名师的方式。 营销方式也与媒体策略类似。 它在韩国取得了巨大成功，拥有280万用户、2000门课程、收入最高。 韩国教师的年薪为100万美元，而韩国教师的平均年收入为4万美元。 这种网红效应向教育行业的延伸值得思考。

强互动，完善的售前售后，才能真正实现成功转型。 提供在线咨询、学习点评等服务，可以提高学习效率。 辅之以提供线下学习的支撑工具，如在线题库、练习知识工具等，才能实现真正的互联网化。

第二步：满足个性化消费升级需求

百度在2015年推出了“定制”在线教育应用“Jobbang”，当学生遇到不懂的问题时，可以通过拍照等方式将问题上传到jobbang，并获取过程和答案。 同时，还可以观看知识点复习视频。

同学们也可以根据自己的情况和需要来决定。 每个人都可以有一位专门的讲师来解决疑难问题，成为学习的必要补充。 这种碎片化、及时的方式解决了教育资源有限的问题。 截至2016年6月，作业帮拥有超过1.3亿用户。

个性化定制需求已成大势所趋，传统机构线下教学受限于人员素质和沟通成本，无法有效满足用户。

通过在线内容的输出、锻炼工具的提供，或者社交功能的提供平台英语，对用户行为和需求进行数据挖掘英文零基础，更容易完成“定制”内容和服务的推送。

第三步：建立标准化体系

获得6000万美元在线问答产品“Avanti”，借力共享经济，自称为教育行业的“Uber”或“滴滴”外教那个，帮助学生“呼叫”老师并提供“即时辅导”，获得2亿用户。 选择将课后作业辅导这一易于标准化的环节互联网化，是一个很好的起点。

同样，“好未来”集团旗下的“猿题库”也从中学生辅导书题库入手课程学英语，用足够标准化的“练习”和“测试”切入“猿辅导”。 辅导是教学，题库是练习和测试。 多年的线下经验证明，名师辅导是一种成熟的商业模式，一切都需要传统教育行业考虑。

跨界思维并不一定意味着完全改变或规范传统。 也可以先把能标准化的部分标准化，再进行精益测试。

第四步：优化推广营销环节

《年糕妈妈》通过公众号发布母婴内容+精选专题，大部分内容都是根据自己的经历和痛点，辅以国外专业理论（如美国儿科学会、世界卫生组织、英国NHS等），结合中国家庭育儿特点，目前月营业额已达到7000w。

“互联网化不等于做APP”这是所有传统行业跨界转型的创业者都需要明白的。 APP的开发、迭代和获客成本极高。 相比之下，超过7亿中国互联网用户正在使用微信。

《年高妈妈》以用户粘性高的微信为流量入口，提供优质内容，形成边际成本极低的社区课程学英语，完成商业转型。 这种新媒体营销为组织提供了全新的用户。 获取创意，包括推广带有“熟人绑架”基因的朋友圈等。

利用兴趣相对集中的社交平台发现目标群体，也是组织获客的新方式。 可以通过流量置换、收益分成等方式进行合作，销售成本“可预测”、“可回本”。

这种方式对组织的内容输出能力要求较高，“内容即产品”成为新的理念。 定岗定人，打造一支“有用户思维的专业人士”队伍非常重要。

第五步：增加收入并提高利润率

传统教育行业利润点较低，一般企业净利润不足10%，这与其密集的人口工作特点有关。

获客链条过长，导致销售链条节点过多学英语幼儿，每个节点都需要花费人员成本。

例如，当用户来到商店时，市场人员需要从百度、线下活动或外呼到实体店导入。 随后，课程顾问即业务员介入接待并说服用户，然后安排老师给用户上体验课。 对一系列操作进行收费。 还有校长、教学主管、销售主管等管理角色的参与。

人员成本极其巨大，而且过于依赖个人素质，所以效率不高。 如果校园场地设计不合理，利用率低，净利润太低，几乎肯定很容易出现。

体验课程优化

目前传统的企业体验课程通常是插班式体验，新学员跟随老学员的课堂学习。 新生体验较差，没有参与感，导致订单转化率低，老师也无法兼顾。

引入互联网思维，企业可以尝试采用全新的体验课模式：独立师生翻转课堂互动体验设计，集中教学，增强用户参与度，既能提高转化率成都外教，又能降低获客成本并增加口碑。

支付优化

优化在线支付系统，可以降低现场支持人员的成本。可以想象，未来拥有100个校区的大型连锁教育公司只需要一名财务人员和一名后端运营人员来支持。

销售预设

如果传统行业在转型过程中考虑使用互联网工具，提前在网上完成部分销售流程，如品牌投放、课程介绍等，课程顾问和销售人员的成本通常占到总成本的15%。企业的成本。 如果能减少10%，这对公司来说是一个巨大的利益。

所有的跨境转型企业都在讨论互联网“互联网+”。 无论是做传统企业、“互联网+”还是“+互联网”，创业者首先要明白以下几个问题：

教育的本质是什么？

您的企业提供的教育产品的核心是什么？

您的用户的需求是什么？

你的产品和服务能有效解决用户需求吗？

如果创业者认为以上三个问题已经解决，那么还需要用互联网思维来解决以下问题：

用户与产品、服务之间的所有接触点你都清楚吗？

其中哪些接触点可以通过互联网最大化用户体验并提高效率？

这种互联网方式能否快速复制？ 资本市场同意吗？

传统企业的跨界转型也需要吸引互联网人才的加入。 如何让双方有效沟通，“理解”对方的想法，是一个巨大的挑战。 互联网人也会面临不了解传统教育核心的问题。 没有真正的理解怎么学英语哪家好英文，你就无法做出最好的决定。 当然，企业还需要大量的资金来承担转型过程中的“试错”成本。

教育本身是一种比较独特的商业模式，在中国还没有被效仿。 虽然市场足够大，但“路漫漫其修远兮”，但愿与所有路上的勇士分享我的鼓励。