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为什么巨头们集体加速布局启蒙赛道，他们的商业模式有何不同？

出品 | 虎秀大业集团

作者｜Gergentana

专题｜IC相片

如果要找出2020年在线教育行业的几个核心话题，除了K12夏季赛之外，就是启蒙赛道的加速起飞。

几乎所有头部教育公司都加入了启蒙赛道的产品：猿辅导的斑马AI、学而思的猴子AI课、Jobbang的丫丫英语、跟谁学的小早启蒙、字节跳动的瓜瓜龙英语、腾讯还有开心鼠英语ABC——为了抢占最早的用户在在线教育领域镇江英语，各个公司的产品名称基本可以组成一个“动物园”。

“启蒙阶段（对教育公司而言）是一个非常重要的入口流量，”在线少儿英语品牌Palfish创始人兼CEO黄河告诉虎嗅，“如果能在第一阶段触达用户，就可以陪伴他们到成长起来大庆外教，不断提供新产品满足他们的需求，LTV（用户生命周期价值）才能尽可能的延长。”

在创立八鱼之前外教技巧，黄鹤做了最著名的产品，那就是今日头条。 2009年与张一鸣合作《九九宫》。 房地产信息的聚合和发布，与制作今日头条的逻辑一脉相承。 2012年与张一鸣一起离开九九坊齐齐哈尔英语，成为今日头条产品创始合伙人。 管理的产品包括段子、今日头条、字节跳动早期核心产品等。 2015年离开今日头条，开始自己的教育事业。

最初的Palfish是一个成人英语口语练习平台，后来转向少儿英语。 为了进入这个赛道，帕菲什选择了一个略显“小众”的产品形态：绘本。

绘本让Palfish用户的年龄段更加超前，即瞄准最年轻的用户鞍山外教，抓住黄河口的“入口流量”。 相较于前述针对2-8岁儿童的“动物园”类产品用今日头条的方式抓取“0岁用户”，Palfish针对的是更高年龄段的用户：从0岁开始，就可以通过阅读绘本完成最初的“启蒙”和“感悟”。 》——动画、故事、音乐等元素让这款产品更具启蒙性和游戏性腾讯英语开心鼠中山外教英语几个级别，可以更好地培养学习兴趣。

凭借免费产品“Palfish绘本”潍坊英语，Palfish完成了初期的用户积累，进而转化为少儿英语一对一课程、AI课程等产品的用户。 截至目前，Palfish累计用户已超过4000万，付费用户总数已超过160万。 据黄河介绍，未来Palfish的产品矩阵将包括Palfish绘本、Palfish少儿英语和Palfish AI课堂，为0-14岁用户提供启蒙、学前、少儿等不同阶段的教育产品。

在黄河这样的资深产品经理看来，教育产品和互联网产品有着共同的底层逻辑和截然不同的场景。 今日头条的经历也对他的创业思维产生了强烈影响。

做今日头条和做伴鱼有点像？

Palfish于今年8月和9月完成两轮融资，金额分别为1.2亿美元和数千万美元。 投资方包括大众点评创始人张涛、天际资本、GGV纪源资本、BAI贝塔斯曼亚洲投资基金等。

投资人中，天际资本创始合伙人张倩表示，“黄河带领团队成功地将字节跳动开创性的方法论应用于在线教育领域。”

Palfish的成长过程确实可以看到字节跳动方法论的影子：为绘本聚集用户，然后导流到一对一产品的方法，类似于将内部段子用户导流到今日头条主APP的方法。

黄河认为，内汉段子和今日头条在本质上是相似的产品，即信息消费产品学英语一对一，只是前者的内容比较短且零散外教陪练，而后者的内容较长。 但教育是一个完全不同的场景学英语课程，他们之间可能共同的潜在想法是流量的使用。 实现基于用户池的高速增长，实现流量价值最大化，无疑是互联网产品共同关注的焦点。

其实在教育领域，利用工具变现核心产品也很普遍：猿辅导、作业帮都是从拍照查题的APP起家的，而网易有道也有有道词典这种典型的学习工具类APP . . 这种方式可以积累初始用户，降低获客成本。

不过，黄河认为，绘本与单纯的工具产品还是有区别的：“工具是用来解决问题，用完就走的，而绘本本身就是一个学习场景，让用户久留。” 父母带着孩子一起看绘本，本身就是一个随时可以学习的场景。 在此基础上形成良好的学习口碑外教上海，导流效果会更好。 如果要再挑出一个类似的场景化工具，他认为应该是中文学科的识字场景。

黄河

免费产品是不够的。 2017年帕菲什刚转战少儿英语时初中英语网课，黄河就已经开始构思“产品矩阵”。 彼时腾讯英语开心鼠，VIPKID、DaDa等一对一种子选手已经出现在少儿英语赛道上学英语深圳，其融资和上市可谓“猛烈”。

黄河觉得只做一对一其实学英语是不够的。 “频率、语言环境、场景都不够，英语学习需要更频繁的听说练习。” 因此，Palfish相继推出了绘本（低单价、场景型）、少儿英语一对一（高客单价、主科学习和服务型）、Palfish AI课程等产品，满足了广大用户的需求。不同维度的英语学习。

珍惜流量，最大限度地利用流量，是黄河的另一个非常“互联网”的特点。

为此东莞外教，Palfish在最初的少儿英语赛道大战（2018年左右）中也失声了：没有做大规模烧钱的市场投放，基本完全靠绘本获客。 黄河强调上海英文，Palfish从一开始就非常重视UE（Unit Profit）模式的健康，希望让LTV大于CAC（User Acquisition Cost）。

启蒙赛道的“大志向”

与其他教育公司不同的是学英语托福，Palfish从2018年开始系统地搭建中台——这也更像是互联网公司的做法。

黄河表示，在业务基本成型的时候，公司已经开始抽象一些业务，慢慢沉淀，搭建中台。 它已经这样做了一年多。

这一做法也与黄河对帕菲什未来的大规划有关：帕菲什计划在现有少儿英语之外继续拓展科目，首批科目可能从启蒙阶段的主要科目开始：数学思维、语文等。可能沿着年龄段向上添加。 黄鹤说，“逻辑肯定是这样的，从入口流量开始，我们现在有了启蒙阶段的用户，其实我们是在现有的基础上，在其他学科更深入地挖掘他们的需求，提供更好的服务。”

对于教育行业的龙头企业来说，“做大”是今天的关键词。

从细分品类出发外教机构，努力向综合性教育品牌拓展一对一学英语，已成为教育企业发展的新路径。 对Palfish来说，新的两笔融资将主要用于分支机构扩张、人才招聘和国际扩张。

目前，Palfish的服务团队约2000人。 在行业同类公司中，员工人数超过10000人的情况并不少见，五六千名员工基本都是常规配置。 黄河并没有给自己设定“明年必须招聘多少员工”的目标小孩英文，但他认为，招聘最优秀的人才已经迫在眉睫。

“大家可能会说一个团队组织有什么样的基因，但我觉得这太静态了，”他说，“一个组织其实就像一个生物，可以不断进化太原英文，找到最优秀的人，然后不断进化，迭代。”

至于国际化——尽快尝试国际化也是一个很“头条”的想法。 黄河表示，其实内容工具类产品非常适合国际化。 国内的搜索题、词典等工具都在尝试国际化。 Palfish目前也在尝试这样做，用绘本产品试水东南亚等市场。